一个优良的销售经理必需做好以下三件事-安内、攘外和遥景规划

　　“安内”包含建立经理的威望，进步员工的士气，分配好好处，合理分工，充足施铺员工的才能
　　“攘外”包含获取总部的各项营销政策支撑，在不侵害公司好处前提下，进步经销商的积极性-和谐停置好各经销商的区域和市场好处-关注市场变化，顺应发铺潮流，随时采用有力办法打击竞争对手，获取市场事迹-做好广告宣扬，进步产品和企业在当地的知名度和美誉度，建立“品牌”效应-解决经销商和消耗者的疑难问题，建立企业负义务的良好形象-与当地政府机构、相干部门多沟通，实行大范畴内公关规划

　　“遥景规划”包含为员工提供培训和学习的机遇，让员工在工作中得到锤炼和进步-实行“接班人”培育规划，为企业营销后继有人奠定基本-注重和增强企业在当地知名度和美誉度的晋升-预测当地市场变化的潮流，规划出企业在当地的中长期发铺规划和目的

“安内”是基石

　　“商场如战场”，孙子曰-“兵者国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也”销售经理犹如战场上的将军一般，肩负着整个公司的销售、也即存亡的要害作用此时，安宁内部就成为销售战场上牢固的基石

　　安宁内部的前提是经理有威望优良的销售经理首先会选择适合的时机，建立自身的威望，即声威望誉经理威望的高下反应了经理的素质程度的高下，威望更是一种力气——一种影响力，一种潜移默化、为世人乐于接收的影响力每个下属都盼望自己的引导是有威望的，而且乐于在有威望的引导下工作，这是人之常情所以引导必须要有威望

　　经理威望的高下直接影响到他今后所开铺的公关攻势的后果，反之公关艺术的高下也会对建立和塑造经理的自身形象起推进作用我到浙江某地担任经理时，首先详绝的了解了当地市场情形，以迅雷不及掩耳之势解决了当时存在的几个老大难问题，以身作则，充足放权，武断决议计划，成果很快建立了自己在员工心目中的威望，从而为敏捷启动市场奠定了较好的基本

　　建立威望的同时，我与每一个员工入行沟通，了解他们个人的性情和专长，并在了解的基本上，充足信赖，足够多的放权，我自己明白表现-我是销售经理，不是大业务员，我不会干预业务员详细的工作情形-但是，如果业务员遇到解决不了的情形，我是他们的后勤服务人员，我会负总责的这样，不但给予他们足够的信念，而且很好的解决了他们的后顾之忧后来销售工作顺利开铺，我则非常安闲，因为工作都由业务员做了，同时整个分公司工作气氛十分融洽，年底分公司取得了令人满意的销售事迹

最后是在好处分配上，我采用综合平衡效益法因为各人负责业务不一样，有的市场容量大，而且市场环境较好-另外一些市场容量小，同时市场环境也较差，我与分公司员工经由集体协商，最终采用综合平衡效益法，比拟好的解决了好处分配这个大难题员工积极性也大大进步了

“攘外”是销售经理最需器重的工作没有市场事迹的取得就没有才能的体现，每个销售经理要想获得他人的认可，最主要的指标就是销量和销售额，即“攘外”所包含的内容

　　“攘外”面对的第一个对象是经销商优良的销售经理会随时了解当地市场情形，熟习每个主要的经销商他们能很好的预测市场变化的格式，顺应市场发铺的潮流，对经销商入行优越劣汰，重新筛选一位同仁为销售一种新的高档产品，武断将一位公司的长期经销商取消掉，因为那位经销商只能经销低档产品，而重新选择了一位经销商同时，因为经销商是“惟利是图”，在不侵害公司好处的前提下，适度获取总部的各项营销政策支撑，进步经销商的积极性，同时解决好经销商在经营入程中的难题，服务好经销商这点在我从事彩电、空调销售入程中颇有领会

　　“攘外”的第二个对象是竞争者我所从事的家电业本身是中国各行中最具竞争力、最市场化的行业，优良的销售经理必定要随时筹备采用有力办法打击竞争对手，获取市场事迹在一个市场容量固定的环境下，我们只能是从竞争者口中掠夺市场，市场本身就是这样的-而在一个新兴行业里，也只有通过竞争，才能开发出更多、更新的产品，才能合力把整个市场扩铺总而言之，销售经理必需时刻关注竞争对手的动态，并采用绵绵不绝的攻势，才可能取得市场上的成功

　　“攘外”的第三个对象是消耗者在消耗者这块，销售经理的职责就是做好广告宣扬，进步产品和企业在当地的知名度和美誉度，建立起企业产品在当地消耗者心目中的“品牌”效应许多销售人员感觉总部下拨费用少，而做电视、报纸广告费用大，心有余而力不足，我也多次遇到这种难题，后来我采用的是“决胜终端”的方法，就是将有限的广告费用投入到各大卖场、超市，投入到当地的各种邮报、DM广告中去，同时在商场内外举办情势多样的、持续不断的匆匆销运动（前提是破费要少），另外就是支撑商家在当地媒体做宣扬通过各种方法，最终较好的解决了消耗者难了解企业产品的问题（以上只须要销售经理策划和指挥即可，详细实行完整可由下面的业务员去详细操办）

　　“攘外”的最后一个对象是各级政府机关和企事业单位，尤其是各相干政府机关中国的国情一向是“法”与“情”相联合，而在许多处所，“情”更甚于“法”与当地政府机构、相干部门多沟通，实行大范畴内公关规划，不仅对企业在当地的销售义务有意义不凡的作用，更由此可以进步销售经理的综合素质和在当地、在行业内的位置优良的销售经理去去在这一块是做的比拟好的

我一直以为，在销售经理必需做好的三件事中，“遥景规划”是最能体现其人生价值的事情优良的销售经理如能做到“遥景规划”，不仅是对他个人的负责，更是对他所管辖的员工的负责、对他所在的企业的负责，只有这样的销售经理，才算得上是真正的企业的财富，是社会的可贵资源

　　“遥景规划”中首先应当包含剖析预测当地市场未来几年内变化的潮流，好比物流体系的发铺对传统商业的影响，大型超市和连锁店对传统的百货商场、零售市场的影响，新兴民营经济的兴起对走传统代办署理、包销的个体户的影响、企业在变化的市场环境下应采用的相适应的办法和举动等等在空调业，现在许多企业纷纭将以去依托大代办署理商的营销轨制变更为越来越依托大的家电连锁超市，如苏宁、永乐等家电大鳄作为寻常的销售经理，他们最多针对他们在职时的情形来斟酌市场，而优良的销售经理则斟酌到他分开后一年、三年甚至五年后的市场建设

　　只做剖析预测市场不等于全体的“遥景规划”，遥景规划还包含为员工提供培训和学习的机遇，让员工在工作中得到锤炼和进步-实行“接班人”培育规划，为企业营销后继有人奠定基本现在有太多的企业，太多的销售经理，只斟酌如何使用人才，而不知道、也基本没有兴致有意识的培育人才，尤其是“接班人”，这样的弊病其实是太多了我初入营销界时，一个同事生病2个月，成果掉下的工作没有任何人负责，销售工作为此而中止后来，我在北京，浙江等地工作时，就开端有意识的、并逐步形成了“接班人”培育轨制，每个业务员都要有一个潜在的接班人，甚至连一些产品的匆匆销员都要有“接班人”，以免产生工作连接不上的情形产生事后证明，这种轨制确切帮我们解决了不少隐性问题

　　“遥景规划”还包含注重和增强企业在当地知名度和美誉度的晋升如从普通销售经理角度来讲，在职一日，做好自己的销售一日即可-而从公司的角度来望，更须要公司长遥、持续、健康的发铺，这时就请求每个销售经理必需斟酌到企业形象，进步企业产品在当地消耗者和经销商心目中的美誉度和信赖度俗气的销售经理可能对此不屑一顾，优良的销售经理对此必然有深入的认识和实践这时须要我们的销售人员不但服务好经销商，服务好消耗者，还要服务好当地的媒介，当地的政府机关，这时也须要我们对当地分公司的整个运作流程、尤其是售后服务这一块增强管理而这些，平淡的销售经理去去置之不理

　　做一个优良的销售经理是须要恒心，须要有宽阔的襟怀胸襟，须要废弃许多私利的-但也正因这样，优良的销售经理才是真正值得人敬仰的，也长短常具有发铺潜质的这或许会成为优良的销售经理未来的一种补偿吧

转载请注明出处。