好汉与美女

　　在淘宝网，在美容化妆居，在所有爱美的人心中，天然丽人已经毫不生疏了，他是淘宝的奇迹，应当讲是淘宝店铺目前为止最大的奇迹，就是摄影居掌门，十大网商之东东，靠着40件商品在一年间做到四钻信誉，而他仅仅20种商品，100天4钻，05年8 月9 日第一次发货后一个月就双钻了（卖游戏点卡的除外，大家都知道这个相对容易进级）他算是淘宝好汉，他的天然丽人现在一年网络的销售量接近200万，两个实体店每个月的销售量都能到达5万以上，他委托了四家工厂出产产品（防止让一个厂家控制所有配方后形成竞争对手）他的妹妹，一个专门做校园销售的女生，卖产品一周后，买了一辆QQ轿车 那么他到底是哪样的人呢?他为什么会选择淘宝呢?他胜利的秘诀在哪里呢?

第一章 淘宝之路源于无意偶尔-

　 他鸣杨凯，名校EMBA，本身在检测机构工作，终年与日化产品打交道，但是这些并没有匆匆使他经营或者从事化妆品杨先生的太太是高等美容师，生宝宝前在一个大的女子俱乐部做经理，皮肤异常敏感，少数时候使用自来水洗脸都会过敏，使用良多高等化妆品，都没有呈现好转，杨凯多次说这些可能是乳化剂和防腐剂累积刺激造成的，可太太并不相信一天上网时，杨凯望到了一篇红酒皂改善敏感的帖子，请教了单位的几个同事，在他们的帮助下，用几种简略的植物油脂加上红酒，做出了一大块红酒皂一个月后，3月8号，他把这个特别的礼物送给了太太，很快太太的敏感竟然有些奇迹般的呈现了改善他把这个帖子写的非常专业，非常过细的帖子转到了淘宝，没想到这个帖子反应相称强烈，良多人都回复，可是更多的人不会制造，因为究竟有些很庞杂的入程在里面于是他就把剩余的皂切成小片，送给了80多个在淘宝认识的朋友成果朋友推举给自己的朋友，第一批真正的顾客就上门了自此一发不可收，100天的时光就成了4钻大卖家到现在，已经有了39个代办署理，最好的代办署理已经做到了四钻，而且最高月销售额超过10万



专柜开业前的筹备

　　也许不一般的教育阅历，使他的思维层次和方法与一般人有所不同，但是他仍旧是很普通人，依然是淘宝几十万经营大军中的普通一员他的布衣情节，他的立异精力与淘宝的灵魂不谋而合， 在某种程度上，他是淘宝精力立异与执着，淘宝文化人道化的一个缩影

第二章 经营与发铺之路

1，顺应时代潮流
在外行望来，当今，企业对化妆品的研发紧锣密鼓，各种护理、颐养、彩妆等新型产品层出不穷，以此紧随国际化妆品市场的新方向-而实际上好多厂家借助良多虚幻的概念，把很平凡的产品，操作到很高的价位天然丽人的产品，以适中的价钱，天然，平和的特性，很快获得了宽大女性先锋的淘宝美女的欢迎和关注我发明他最贵的产品也就是98元，没有突破曾经传播的网络购物能够接收的极限100元，最廉价的是10元钱的超低价钱医药级水解珍珠粉一个细节让我认识到杨凯在质量把关有多严厉，和他的一次聊天中，他把留言错发给了我，说什么东西直接丢了就行，后来才知道，是一个顾客使用产品过敏，接洽退款，当钱退到手后（支付宝确认收货，以直接支付方法退款），问货退到哪里时，杨凯示意说直接丢弃在顾客的评价中，也确切验证这些，良多人讲的超级惊喜，真正的纯天然，一个人说是真的，不能相信，十个人说仍是没有说服力，但是购置过其总店产品的人中90%以上的人都这样说的话，那么毫无疑问应当是真实的为了能入一步确认，尊敬事实，我先后采访了他的代办署理，他的顾客，并且购置了他的产品，亲自体验了一回，就我个人而言，确切很喜欢，很舒畅，很平和，没有特别刺激的香味，真是物美价廉，实惠适用（特别声明，本人使用的感觉很舒畅，不针对其他人，也并非是做广告，仅仅是尊敬事实）



第四代面膜-水晶面膜



最新产品

2找准核心诉求点

2004年我国化妆品市场销售额到达580亿元，较2003年增加11.54%，2005年全年化妆品销售额将超过680亿元，而跟着中国人消耗程度的进级，化妆操行业发铺也已经入入新的里程，呈现出了十分良好的发铺势头，今后几年化妆品市场的销售额将以年平均13%以上的速度增加，这种增加幅度显然大于经济速度-预计到2008年，我国化妆品市场销售总额可到达800亿元左右但目前在中国化妆品市场上，中高端市场基本上被外资、合资企业所盘踞，本土企业无一入围谈到这一点，他非常伤心，一方面痛心中国的本土品牌不够强盛，另外一个方面确切承认中国的化妆品仍是和外国名牌存在必定差距，这个差距更多是在观念上但是他强调，合适的才是最好的 橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳! 在世界上哪一个国度的化妆品，品质是最好的、技术是最领先的应当是法国、日本的，但要提示的是，法国的化妆品比较合适欧洲人的皮肤，而日本的化妆品比较合适日本人的皮肤（显明海洋气象，中国事季风尚候）同样是一株橘，您把它种植在淮南，它就回结出大而甜蜜的果实，而若将它种植于淮北，则只能结出小而苦涩的枳同样的道理-法国的化妆品是合适欧洲人的皮肤而制的，日本的化妆品是合适日本人的皮肤而制的，而将它们用在中国人的脸上，就很难到达本来的后果所以我们的核心诉求点就是立足本土，立足中国人，开发研制合适中国人皮肤的产品，改变我们传统的消耗观念

3打动目的消耗者

在目前中国的化妆品市场上， 欧莱雅、宝洁、资生堂、雅芳等几家国际巨头形成了寡头竞争之势，这其中又数欧莱雅的市场份额最大、实力最强仅剩的低端市场则由几千家本土中小企业瓜分不外，现在国际巨头在不断巩固中高端市场的基本上，已经向低端市场入行了强有力的渗入渗出绝管竞争这样剧烈，但令人十分望好的中国市场还在吸引更多的跨国企业入入，而早已入入中国市场的企业也在不断加大投入，从去年的宝洁及欧莱雅的收购动作和广告投入就能很明白地望出来所以，我们要得到顾客的认同，首先必须要打动目的消耗者-年青群体一个没有被认同的品牌要想与大品牌竞争唯有独辟蹊径，采取四两拨千斤的措施才更有控制博得自己的虔诚消耗者天然丽人选择了第一点，专业，化妆品不是一般消耗品，是关系到面子的大事情，所以专业化将最能打动听心，来自专业检测机构，拥有专业开发设计人员，专业化建议，专业化出产的天然丽人天然在理性，在专业，以及非常具有吸引力的价钱帮助下博得了顾客的信赖尤其是老顾客不断的带动新顾客，使得顾客就象滚雪球般，不断的增加，也带来了良好的宣传效应

第三章 分享经验，分享快活

EMBA教育阅历的他无论语言表达方法的逻辑周密，内容精练，富有深刻含义 ，以及他的思惟，思维方法都是目前采访中让我感慨的处所，教育真的能使人完整不同他非常谦逊的以为，自己开店时光不长，所以没有什么经验，不外我总结了其发铺入程，总结了一些经验，他也盼望和更多的人分享-

1团队+品牌
他的胜利，最离不开的坚实基本是他的团队-他的伙伴组成一个专业的团队，其中现在工作中的同事（没想到5钻卖家仍是兼职）负责所有新产品开发与检测- 39个代办署理和他自己来一同处置顾客关系-值得一提的是具有战略目光的他，为了将来物流的顺利发铺，专门招聘了一个大学本科毕业生发铺发货，将来这个人将担当起物流管理重任相信这个分工专业的团队可以打造出属于自己的品牌
他的品牌天然丽人的用意是取自天然，真实，很有清水芙蓉的味道，用最天然的原料颐养修护最天然的容颜得益于专业化构造的优势，对于天然的检测和信赖以及检修之严厉长短专业机构难以比较的，也恰是这样，他在阅历了半年后才终于树立起自己的品牌天然虽然漂亮宝贵，但是包质期是个大问题，

2专业+诚信
他的专业完整可以出他的帖子中望出来，从日常保护颐养的误区到正确的使用产品的方法，从教授使用到入行皮肤的划分和回类，他的专业化使得即使他的说明非常少，他说话非常少，照样博得了顾客的信赖和青睐
诚信，他应当是淘宝网化妆品卖家中第一个许诺7天内无前提退货的卖家，这样的许诺简直就是想退就退！他颁布这个许诺的时候好多人很咋舌，好心的MM跟他说这样会赔本的！开端他也担忧！后来决议履行了！他这样来剖析地，淘宝买家的素质都比较高，遥高于菜市场-好的DD没人舍得退，不好的DD留买家手里就是负面广告，他应当出钱买回！这样的许诺源于他对产品的信念，源于他对顾客的足够的负责和诚心他的代办署理讲，他从来不计较金钱，不计较个人得失，顾客反应他谦逊，老实实话实说，不存在任何诈骗，不外我知道他并不风趣，虽然我们相识很长时光了（网络认识），但是很少听到他讲过一个笑话，不外理性是他的充足特性

3立异+执着
立异虽然是创业家特有的特性，也是创业家不同凡响的一个主要表示，但是立异并不是创业家的专利，立异是一种知识，是一种才能，是一种可以应用体系化的方法学习和获得的才能

　 在机械的喧嚣入行了300多年后，在机器流水线功课的产品遥遥不如个性化，手工艺产品受欢迎后，在阅历了死板冰凉的机械化后，回回天然的呼声越来越高，在化妆操行业，现在倡导的是无添加的产品，也就是说不添加人工防腐剂，色素，香精，乳化剂等但是也正因为这个原因，使得产品的注册认证相称艰巨，因为产品的保质期将大大缩短（国度尺度划定保质期限是2年）

　　但是立异必需源于立异源，关于立异源有良多方面其中一个很主要的方面就是经验，在过去经验的总结，在对一些固有的难题的思考下，可以有立异源虽然最初制造红酒香皂是个无意偶尔，这个事件背后，本身就是一种动力，是认识化工产品后对于天然的盼望和认同，是一种新的观念的改变，这些是真正的立异源，之后的立异，是在原有立异的基本上的一种深刻和发铺，是入步是深化，是继承，也是持之以恒获得了社会的认同的立异，就可以转化为商业动力天然丽人实现了这一点，完整做到了胜利的立异和胜利的商业化，虽然目前依然处于拓铺时代，但是口碑效应已经显明树立起来了，拥有了固定的将近2万的客户，在不到一年的时光，这是个奇迹，而这个奇迹是， 依赖于新经济和网络的魅力实现的.

4充足应用新经济与网络的魅力

　　网络是个舞台，可以让所有的人在这个舞台上跳舞，网络是个平台，根据这个平台，可以发明良多奇迹，虽然网络本身就是一个奇迹，他成为奇迹的衔接者和奇迹的见证者 淘宝网作为C2C市场的一个最大影响者和先行者，开发了支付宝这个最具有魅力的新事物，作为通路经济的最好保证和保障，可以在良多网络平台共享资源，就好比我们的银行银联卡一样，拥有银联卡就没有了交易区域和平台的限制，大大提供了便利，为淘宝博得了终端零售的最有力保证天然丽人发明并且应用了这一点，对于意趣，这个地球人都知道的网络的也有着地球人都知道的理由，非人道化，交易沟通庞杂，不能面对面所以说淘宝网拥有两大法宝-支付宝与淘宝旺旺便利了沟通，突破了时光空间的限制与局限

　　 从福布斯杂志颁布的经济新贵中，我们可以望到，新经济的苗头，新经济以快速 取胜，以经济的超强劲头取胜，他们并不在乎传统主流社会的认同，即使是陈天桥贵为中国新贵领军人物之一，拥有着傲人的资产，也没有获得主流社会的认同但是大名鼎鼎的史玉柱先生在12亿高价卖出黄金搭档后投巨资开发打造网络游戏，让人对网游与新经济的望法更加增加了一分望点与关注/

5.市场定位正确，服务致胜　

　　天然丽人产品的配方全是自己开发的，所以宏大的开发研制费用省下来了，消耗者得到了实惠，在这种和消耗者双赢的模式下获得的好处，又可改变为新的配方从工厂出产，然后直接拿到网上销售的，畅通流畅环节很少，费用大大的节俭下来了，这也是好多淘友说杨掌柜东西价平的原因他们在服务上也是很是到位，他们在网上可以非常详细明白的了解顾客的情形，然后为其建档，还有就是有七天内不满意就退货的许诺，这些都实其实在的减少了顾客购置产品的风险把好的产品留给顾客，让它成为流动的小广告，把不好的产品收回来，丧失他们自己承担这些都是在实其实在的履行着因为是立足于网络，所以所有的产品都是新颖的，解决了这个保留的问题如果您是要走实体，那就有一个运输还有各个环节的畅通流畅时光，这样产品就不会这么新颖，他们的产品，发出去的全是三天以内的而且因为每月快地费用也接近两万，所以拥有可能全淘宝济南地域最廉价的快递费用，一般全国快递8元，EMS13元，这个必需是数量取胜才能做到的

6，依附口碑效应宣传

　　他们从来不打广告，不花钱做宣传，所以这一部门费用也极大的节俭了，您要知道一个品牌的建议，广告推广费用是十分庞大的，可以说占到护肤品总成本的很大的比例但是对于我们来讲，这一部门省掉了，所以说价钱可以做到很低这是很显明的优势

　 他的顾客基本都是老顾客带来的，口碑相传这一点，英国的BODY SHOP 韩国的蝉真，都是这样依附口碑效应发铺起来的，就连日本的DHC入入中国，首先都是免费赠送，换取大家的信赖的，所以这样的宣传将会比广告有良多意想不到的好处

7．换位思考，人道化经营

　　在销售入程中，他们一直都以心换心，多以买家的角度思考问题，想想大家害怕丧失什么，想得到什么，打扫顾虑，知足需求，天然就成交了！

　　他以为，销售须要快活和豪情用豪情充沛、感恩的心来望待我们在工作中遇到的种种难题与挑衅，不躲避、不抽离、意向强烈、目的清楚，具有义务感和使命感胜利的市场营销从人们的感情开端，最大的挑衅不仅是售出一种较好的产品，而是要在营销规划中画出消耗者的人格和感情

　　销售的乐趣在于每一种不同的销售都有一群不同的人，都会产生一连串不同的故事乐于销售的人会把销售的入程望作是一个立异的入程，在销售入程中,那种把生疏人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦-那种因为自己的尽力把本来不可能的事情变成可能，并获得胜利的打动-那种在人和人之间知识、感情、金钱、手法、心理和关系的较量-那种在胜利与失败之间的起伏跌宕放诞-以至于就像十月怀胎，到最后新性命的出生棗心中的那种欣慰和幸福，是那些不做销售的人不能领会的
其实销售的入程就象是追女孩子一样 女孩子不好追，您自动与之接近，可她的心思如海底的针，她的善变如天上的云，欲迎还拒、难以捉摸-客户不好求，您自动上门追求合作，可他们对您诸多抉剔 追女孩子，讲求魅力表示、芳心打动、脸厚皮薄、鞋底磨穿、嘴皮说破、做事做绝、殷勤大度、机缘偶合-营销人对目的客户，也理应铺现自我、宣传特性、心感情化、懂事殷勤、会说会做、盯住不放、死磨硬泡又不至于使其对您生厌

　　如果我们把挑衅当游戏，把成败当积分，把产品当法宝，把客户当朋友，把推介当沟通，把花钱当成恋爱投资，这样还有什么懊恼呢?快活的工作，快活的生涯，理解享受快活的人就是最幸福的人了！

第四章-关于未来

对于未来，他充斥了信念，盼望树立中国最大的皮肤数据库，这个投资将到达1000万，他正在积极的寻找合作者，他盼望根据每个人的不同皮肤状态树立起相应的皮肤档案，为每个人提供一对一的服务，真正实现全体的个性化和人道化，目前他还在寻找新的合作方法和运做方法，不外这个他保密，我想不久的将来我们会望到新的天然丽人

以上摘自淘宝社区，盼望对MM您有帮助呵呵

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