昨天晚上在网上和我一个朋友聊天，问他目前销售做得如何?他说还不错我这个朋友和我以前是同事，在海内一家有名的日化企业任区域销售经理他说他现在在扩充步队，招了几个以前做三四线品牌的销售人员和这些销售员在交换以前的工作感触感染时，都有一个共同点，就是三四线品牌难做，招商难，即使招到了，市场可连续发铺也难也许这些销售人员有点夸张其词，或者说得有点片面从目前市场格式的变化，和一二线品牌的渠道不断下沉，市场确切越来越难了，这个领会我是很深入的为什么三四线品牌不能走出市场的困境，一年365每天招商，仍是招不到几个客户呢?这个问题可能困扰良多三四线品牌的老板或者营销负责人首先我们剖析一下三四线品牌的致命的几个弱点-

　　一、重产品包装，轻产品质量

　　良多三四线品牌在产品外包装上面确切下了工夫，可能是请专门的设计公司设计的，有的和一些知名品牌可以媲美，甚至除了几个细小的差异之外，完整雷同产品包装可以吸引消耗者的眼球，这个没有错，也应当把产品包装设计好但内在的质量有的就不敢恭维了，产品系统不稳固，有的时光不长膏体就变黄了，或者还在保质期之内，原包装的打开就剩小半瓶了这样的质量怎么能得到消耗者的认可?有时候还坑了经销商，多少年来的信用，毁于一旦质量是企业的性命，也许是老板常常挂在嘴边上的话，大会说到小会，但有多少是落实到实处上呢?诈骗了消耗者，就等于诈骗了自己，有点玩火的味道!

　　二、重销售成果，轻销售入程

　　我通过多年的剖析，发明三四线品牌市场做不起来的原因，很大一部门和销售成果导向有关成果导向就是企业只要归款，详细您这个归款怎么来得?怎么能力保证连续的归款?也就是销售入程，很少关注成果导向就注定了销售人员为了归款，可以不择手腕，透支市场，杀鸡取卵销售人员可以老客户新开骗企业的支撑政策-也可以许诺经销商，只要归款，就是天上的月亮都可以帮他拿下来，这种虚伪的许诺，导致了经销商的恼怒和不信赖企业市场的拓铺须要政策的支撑，但我想经销商恐害怕还须要企业来更多的入行市场的指点，市场的发铺并不是哪一方的事，而是双方真挚的合作，共同的尽力能力得到共赢还有一个现象就是业务员到月底归款的时候就来访问经销商了，其他时光不见人影，也允许能是销售人员管得区域太大，没有时光，但这种工作方法，市场可能很难维持也许企业采用考察的方法权重重要是归款这个指标，但归款是树立在一个良好的市场销售入程的基本之上的，没有好的销售入程，恐害怕成果也不绝人意企业要想有个好的成果必须要注重销售入程，从经销商到零售终端到消耗者，都要抓好，都要去研讨

　　三、遍地撒网，广种薄收

　　我在和一些三四线品牌的销售人员交换的时候，问他们以前在公司管多大的区域?少则几个省，多则10多个省一个人管这么大的区域，能管得过来吗?恐害怕销售人员只能是疲于奔命，全体花在车上的时光，比在车上的时光多，这鸣做市场忙，仍是跑市场啊?企业这种划分区域的思路，就是典范的投契心理，区域越大，招商的胜利率就高，总得能招到几个客户吧实际上这个方法收效甚微，企业挥霍了大批的金钱和人力资源三四线品牌的无论是招商仍是做市场，都要采用，聚焦的策略，选择几个重点是市场，入行密集招商，滚动开发同时打造样板市场，对样板市场入行精耕细作，以便能形成以点带面，连成一片的思路这个思路就有点象共产党打天下的时候，先树立井岗山依据地，然后采用农村落包抄城市的策略，逐步开发，最后走向全国市场开发一个就要派人去精心保护、跟踪和服务这样市场的信息会在第一时光反馈到企业，企业也能控制第一手的市场发铺的动态，以便入行更好的决议计划和调整良多企业并不是很了解市场，盲目决议计划，使市场陷入了被动的局势企业连信息的渠道都不能构建起来，情报的起源都没有，还怎么么去打仗?值得企业去思考

　　四、没有一支具有战役力的销售团队

　　销售团队的组建、销售团队的管理、销售团队的培训等这些问题恐害怕是良多企业的心病良多企业因此发铺停止不前，有的甚至影响到企业的生存我自己也是做过多年的一线销售人员，我自己领会很深销售人员盼望企业能做好后勤保障工作，让自己在这个硝烟弥漫的战场上有足够枪弹去打仗，但每个企业是不是都能做到呢?恐害怕不全是，常常缺货，产品质量有问题，发货速度慢，产品设计包装陈腐等，导致销售人员一片牢骚这个请求高吗?我说不高销售人员在市场上的辛劳可能是良多后勤服务人员难以想象得，夏天30多的高温，还要在市场上奔波，中午没有休息，这些苦有谁能懂得呢?为了什么?还不是为了企业的发铺-销售人员是人，不要认为他们的心是铁打得，可以蒙受一切压力他们刚强的心背后也须要能真正关怀他们，不要把他们当做赚钱的工具销售人员使命就是发明良好的事迹但有多少企业的老板能转换角色，真正关怀他们的生涯和家庭连一个起码的尊敬和暖和都得不到，销售人员会为这样的企业奉献全体吗?可能有的企业老板说，他们工作，我支付钱，天经地义，是的，这个没有错，但钱不是万能的我想只有企业抓住了销售人员的心，销售工作能力得到保障，团队能力趋于稳固，销售人员才会为在这样的工作企业而觉得骄傲他们才会百倍的尽力企业应当把关怀销售人员的工作、生涯、家庭当做一件大事来抓，并且是发自内心，因为他们才是企业效益的发明者

　　三四线品牌不是没有出路，而是要苦练内功，摒弃急躁和投契的心态，居心去研讨市场，扎扎实实去做市场，做好销售的每一个环节，抓住客户的心，这样能力离胜利的途径近一些虽然前入得途径上荆棘密布，但我们要鼓起勇气，用刀、那害怕用手，也要开拓出一条途径来，因为我们知道胜利的途径就在前方

　　虽然文中有些措辞比拟强烈，但说的都是现实-激励的话，送给我们的销售人员和那些盼望发铺的企业老板们，也是对我自己的一种自勉

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