在家电下乡的政策推进下，有人欢乐有人忧海内品牌机遇将好于国际品牌，大品牌好于小品牌，区域性品牌好于二三线品牌

　　家电下乡政策已在全国范畴内普遍实行，一些海内知名企业已经轰轰烈烈地开铺了下乡运动的营销战，而还有一部门企业并没有收拾好思路，甚至还在张望状况中

　　灵思传播机构第三事业中央(消耗电子中央)致力于为国际海内家电企业提供整合营销解决计划，积聚了众多的胜利案例针对商务部和财政部发起的家电下乡运动，灵思很早就成立了专项小组入行研讨和筹备，并针对不同的客户提供了有针对性的解决计划今天，将灵思家电下乡的部门思路与大家共享，盼望以此与大家一起探讨家电企业在下乡政策中的营销思路

　　农村落市场的特色

　　经济悬殊

　　农村落市场不能一概而论，不同省份不同区域的农村落市场情形不同依据经济构造和消耗购置力，依照区域，农村落也分为四级市场-东南沿海，华南地域的农村落是一级市场，家电已经全面普及-中部和华北的一些处所是二级市场，消耗才能稍差，没有走向信息化，也没有全套家电概念，但有必定的消耗才能-西部、西北大致为三级市场，可以发掘和培养-山村落偏遥地域是四级市场，家电对他们是无效的，因为他们甚至缺少公路、电力等基本举措措施

　　品牌搁浅

　　一般而言，农村落的品牌意识淡漠,在农村落消耗市场中，缺失特殊受推崇的品牌因为长期被企业品牌所疏忽，农村落消耗者不认品牌溢价，品牌不是消耗决议计划的首要因素在产品功效和质量一样的情形下，农夫首选价钱低的产品即使是有认知度的品牌，也靠渠道来拉动这就是农夫望重区域品牌，海内品牌在家电下乡中机遇优于国际品牌的原因

　　关注质量

　　在主流的农村落市场有一个消耗特色，没有用过洗衣机的农夫，以为城里人的东西必定好用而且很贵，所以他们对洗衣机的预期价钱可能是两三千，当他知道洗衣机才一千多块的时候，心理蒙受才能就相对就强，所以反而能够接收更高的价钱然而，农村落消耗者买东西没有产品性命周期和更新换代的考量，他们在乎产品的使用寿命，以为东西买了就要用一辈子，所以他们更关注产品的质量，要皮实，经久耐用

　　线下运动受欢迎

　　农村落消耗者周边的广告环境非常单调，他们甚至排挤电视广告，所以电视广告在农村落的传播效果并不幻想相反，一些地面的传播方法，如路演、搭台唱戏、铺示产品、有奖问答和抽奖相对有效对于良多农村落消耗者来说，主流的交易方法和营销方法则是“摆地摊”和“赶集”

　　营销难点

　　渠道

　　目前，良多企业面临的问题是渠道下不去，或者下得去的渠道没效果只有一部门畅通流畅企业或大企业的自有渠道具有销售家电下乡产品的资历农村落市场非常疏散，寻找疏散的购置力以及树立渠道所破费的营销成本非常高

　　信息

　　农村落市场的信息渠道缺少，信息的转达问题是企业遇到的另一难题如何入行产品的推广，协助消耗者完成认知、认可、购置、以及反复消耗的全入程，特殊是如何让消耗者认知产品，是企业面临的首要问题

　　配送与售后

　　服务破费昂扬，也是企业下乡的拦路虎从购置行动发生开端，企业要想方设法为农村落消耗者提供便利——13%的财政补助怎么返，怎么简化繁琐的程序，如何解决农夫的顾虑，家电出故障怎么解决等同时，因为交通不便利，以及农村落产品购置比拟疏散的特色，企业上门服务成本非常高，最终企业发明，统一款产品，在农村落销售的成本遥遥大于在城市

　　下乡家电推广建议

　　市场分级，选择重点

　　农村落市场是一块宏大的蛋糕，不详细情形详细望待，是难以下口的在不同的市场，营销重点应该有所倾向

　　对于基本家电已经得到普及的一级市场，消耗才能较强，可以重点推广空调、数码、电脑-在二级市场，电视、手机已经普及，可以将营销重点放在冰箱、洗衣机、摩托车等品类上-在三级市场，要领导消耗者把对手机、电视等必备电器的消耗需求绝快地释放出来-四级市场只能够做公益运动，用捐赠和结合推广的情势去塑造品牌形象

　　地面攻势，宣扬品质

　　为了逢迎消耗者对于质量的关注，企业可以用体验的方法让消耗者了解产品品质路演、体验、大篷车等是比拟实用的宣扬方法

　　灵思去年谋划一个计划，结合央视七套，应用央视的农村落资源和平台，在全国挑选50个农村落，到各个县各个乡镇去做宣扬推广，入内行电科技知识普及，教诲用户使用和体验产品，培养初级市场同时携带印有品牌广告和软文报道的报纸等平面媒体，分发给当地消耗者再结合地面推广，把宣扬单页和物料下放到乡镇里面去，用这些方法入行信息的转达

　　“百团大战”网罗疏散的消耗力

　　要把疏散的消耗力集中起来，可以借助“团”的概念现在网上有一种很时兴的购物方法——团购，原理就是下降价钱的同时拥有消耗话语权如果把这种方法放到农村落去，对农夫和企业都有利益

　　用团购的情势将疏散的消耗力集中起来，大大减少了营销成本，同时也分摊了售后服务的成本对于农夫来说，能够真正购置到物美价廉的产品

　　开铺“百团大战”，首先要找对资源，一为信息渠道资源，邀请当地有话语权的人，例如镇长乡长村落长等，施铺他们的纽带作用，通过他们转达团购政策、分发宣扬物料和登记表格，并入行上收二为销售渠道资源，找当地已经有销售网点的人代办署理品牌，通过指定的畅通流畅企业去联系团购生意，批量出产，批量销售，并形成服务网点

　　找准舆论领袖

　　在农村落市场，口碑长短常有用的宣扬手腕，企业要积极应用口碑传播形成自身优势农村落的口碑发起者重要有三种-乡镇干部，返乡农夫工和农村落致富带头人找准这些舆论领袖，逢迎农村落消耗者的爱好去推广企业和产品的信息，让他们成为企业和产品的口碑源体，则会到达事半功倍的效果

　　在乡镇市场资源是有限的，市场是庞大的，谁的动作快，谁就能占据先机胜利企业应用的大多是“抢地盘”的方法，某个品牌在某个地域具有优势位置，实际上是一种良性轮回某个消耗者买了某个品牌的产品，经由口碑传播，其他消耗者也会消耗这个品牌，消耗习性和消耗气象就形成了因为在这个处所会越卖越好，企业的营销成本会相应地去投入，渠道也会更加完美品牌会逐渐占据这个市场，消耗者会形成消耗的惯性，企业会再去投入，这样一种良性轮回让它在这个地盘上具有领导优势目前农村落市场还处于冻土期，要敲破冻土，则须要依据营销要点使用巧劲

　　作者何小军系灵思传播机构第三事业中央副总经理

转载请注明出处。