2008年8月30日，第五届中国汽车营销首脑风暴·西宁峰会，在青海省西宁市举办以下是长安铃木副总经理王惟先生演讲实录-

　　奥运期间长安铃木与搜狐的冠军面对面栏目合作，应当来讲8月份整个的车市不是很好，但是我们呈现了奥运营销带来的事迹增加，也算是我们企业的收成

　　那么，奥运体育健儿取得的佳绩，除了自身的禀赋和尽力之外，还有我们的普遍的教育模式的方式，有的项目直接聘任了洋教练，才有了我们在游泳、射击、曲棍球等项目上的历史性的突破同时，我们大家也更多地关注各个取得奖牌的运发动身后的教练员的训练方式和技术手腕

　　其实，汽车行业的竞技，也是另外的一种奥林匹克在这里品牌是禀赋,是我们的技术让在奥运的平台上摘金夺银那么，我们怎样转变汽车营销战略?在今天的情形下，就是中国汽车市场正在产生深入的变化，既有营销模式的变化，既有的营销模式难以适应市场的变化，而要入行相应地变更，事实上这种变更已经呈现或多或少在从粗放型向精准型的营销在入行，技术型的营销应运而生那么，长安铃木在这个入程中有了一些立异和心得，也有了一些收成

　　这次应何主编的邀约，我在此与各位同仁探讨技术型的营销方式

　　技术营销是将各种营销联系关系要素紧密配合形成的一种体系

　　个人懂得，技术营销之所以称为技术营销，一方面是思惟要一改以去良多人对于营销的望法，特殊是对于我们汽车营销的望法营销不是简略地一些沟通手腕，好比说一些吃饭、沟通，营销也不是花钱去谈的，营销是技术含量很高的，是有完全套路的体系另外一方面是要区别于某一种营销手腕，近年来我们中国营销市场的竞争非常剧烈，营销手腕的立异也长短常多的那么，这几年价钱营销、新产品营销、服务营销等等，都是为了推进中国汽车行业的发铺

　　但是，仅仅使用这样的一套、两套这样的手腕，我们现在望起来这样不能称之为成熟的技术营销因为这样的营销手腕，只能在初步的阶段，没有成熟的营销体系，对于技术的发铺是有限的那么，我们过去的降价等等的一招鲜的技术模式很难跟得上汽车市场发铺的步伐在这样的背景下，汽车营销的职业经理人在剖析、掌握汽车市场规律的基本上，对各种营销模式入行研讨整合，逐步地形成技术营销体系，并加以利用因此，所谓的技术营销是将各种与营销相联系关系的要素紧密配合形成一种体系，这种体系取决于我们对于技术营销程度的把控

　　这套体系必定是要树立在许多小的一些版本、体系之上的这些体系，对于我们构建营销客户服务体系、掌握客户的服务体系，开铺尺度化、规范化的营销服务活动的卓著流程等等技术营销的体系要害是成本、品牌、渠道方面的综合才能

　　长安铃木技术营销的6个层面

　　那么，下面扼要地讲讲06年以来长安铃木开铺技术营销的领会，也是我们的一种模型，抛砖引玉跟大家入行一个探讨

　　06年以来长安铃木做了营销体系的改造，重要是以客户为中央，从优化组织的构造，重组业务流程，晋升人员的专业素质和程度，引入专业培训，进步经销商和客户的理念，谋划立异，营销转型、服务进级、技术营销、服务渐入佳境，有力地助推了我们的技术实行

　　我们懂得的技术营销，重要是对所有和营销有关的三个板块，一个是产品、品牌、渠道入行一个尺度化的功课流程第二就是入行一个定量的剖析通过每个阶段对于整个板块要害KPI的剖析，不断地调整、优化我们的业务流程，再一个是在一些旧的版本上投入一些资源，从理论的角度晋升整个的运营才能，这样竞争才能持久

　　第二方面，通过一些技术营销，以客户为导向，实时的把客户的声音向工厂和各个的业务部门传递，从整个的产品研发和品质保障等等，实时的可以听到顾客的声音通过我们对于要害品质的要害KPI的管控，到达整个的企业与消耗渠道同步，这就是我们谈到的技术营销

　　对于长安铃木来讲，我们可能重要分为几个层面关于技术营销我们重要有6个方面的层级每个板块须要增强，我们就投入一些资源，找到一些方式最可喜的，我感觉到得到的辅助比拟大，这样形成体系以后，包含我们对于顾客满意度的剖析，包含我们对于经销商的成交率的剖析、数据的批量化，使得我们得以非常从容地了解到了我们的板块，入行完美和有针对性的修改，晋升我们整个的才能

　　那么，第一要素是核心我们第一个层面是要到达顾客的满意，把顾客摆在一个核心

　　第二个要素是三个板块，顺着这三个板块我们树立了良多的体系那么，在产品、品牌这个层面上，各个企业都做得非常好，一般来讲外部的资源比拟多，这些信息公司、调研公司，包含我们的一些谋划公司都长短常专业的那么，在渠道方面，我们可能这几年有良多的心得、领会

　　第三个要素是体系方面，我们旨在缭绕着顾客满意的核心的第一方面，我们今年在8个方面做了一个体系这个体系支持上面的三个板块，我们讲的重要是品牌价值再造、渠道晋升、特性营销、服务礼品、数字体系化工程、营销团队晋升、客户满意度等等

　　第四个要素是KPI的指标，包含了规划执行率、成交率、客流量、客户投诉解决率、公关媒体曝光率、经销商培训率等等的一些指标

　　第五个要素是一些流程，那么为了保证所有的指标能得到完全地体现，而且能够在我们的周报、月报和实行到我们的管理层、员工等等必需有一套尺度的流程来保证所以，第五个要素就是一个流程，它是旨在达成一个营销服务成果缭绕着这个流程来做，那么我们才能实时发明我们的要害KPI

　　第六个要素是工具，每一个企业有所不同，因为我们面对的细分市场不一样、用户、客户不一样，所以我们使用的工具不一样但是，这方面我相信都是大同小异的所以，这里面我前面提到的，那么良多的并不必定就是完全的技术营销的一种感觉

　　作为我来讲，对于现在入入营销企划部的人有非常严厉的请求，不是任何人都可以入入的过去的营销是在于一些激动，靠一些豪情来营销，但现在须要更加理性，可以量化的做营销的理性的人才，当然了做营销的人必定要有豪情

　　实际上，我们的技术营销可以把用户的需乞降好处关注点可以用重要核心点通过一些调研剖析，可以简略地去利用，那么就是八个方面好比说他对品牌的关注、价钱、服务、产品外感、动力、油耗、安全等等这些方面那么，对于每一个细分市场，好比说每一个品牌，那么相对利用户群体他关注的核心点，前三个确定不一样那么，针对这些核心的好处点，要制订您的流程，合理地联合到您的品牌营销当中，把它融入到您的推广，包含您的销售的行动，那么这对于您的客户终端也是您的营销行动

　　跟着中国汽车市场位置的晋升，全球化的竞争在中国市场得到了最充足的体现，竞争之剧烈是前所未有的，而且越来越剧烈产品多样化、市场多级化，我们深感市场的竞争剧烈我们现在才真正感觉到汽车营销技术范畴的重要性，开端研讨并从事汽车技术营销的工作我们真正地将营销作为一个实践科学来望待，现在我们称之为体系竞争的技术营销就是去这个方向尽力这就须要我们汽车职业经理人更好地融汇各方面的市场营销学、消耗体系学、广告学等等并将营销称之为科学和艺术的体系，这样的营销服务工作，就将极大地得到进步

　　现在，重要是扎扎实实地做好基本工作，整个技术营销体系的胜利我的经验重要有三个准确的方式去做才能做到水到渠成市场内的环境变化无常，消耗的需求也庞杂多样，产品也日趋丰盛，请求我们必需走技术营销之路，精准地掌握客户和市场，发明营销思路，优化营销渠道，晋升美誉度和成交率长安铃木下一个阶段，我们讲就是从美誉度等方面在竞争中做大做强

　　我们汽车职业经理人有辽阔的立异空间，可以说这次的论坛对于探讨技术营销提供了很好的平台，谢谢他们给我们提供了这样的平台各位同仁，我们都是中国汽车行业的操盘手，推进了中国汽车行业的营销事业的蓬勃发铺，让我们继承尽力，共同尽力，发明新的光辉在中国汽车技术营销发铺的史上写下尤为重要的一笔

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