时下，车市的疲软让习性了高速增加的厂商和经销商鸣苦不迭十月即将过去，车市并没有重演"金九银十"的童话，反倒是经济危机的袭来让中国的车市更显萧条诚然，目前的车市的萎靡可以更多的归结为客观因素-原资料涨价、成本上升、金融风暴等等都在拖累车市，但是面对市场疲软、销量下滑，厂商所做的不应当是自怨自艾坐以待毙积极应对，一方面下降成本，另一方面尽力扩大市场，打开销路才是正道而在市场开辟方面，营销手腕的转变十分必要

　　传统营销手腕的弊病

　　目前来望我国车市的营销手腕不外乎五大法宝-降价、送服务、搞运动、团购优惠、联系关系性营销这些传统的营销手腕在短时光之内或许有必定的效果，但是其弊病也是显而易见的

　　降价几乎是所有商业匆匆销都要使用的杀手锏在车市整体低迷的今天，各种汽车降价匆匆销的广告更是铺天盖地，但降价并不是一种聪慧的营销手腕降价的幅度并不是由经销商决议，而是厂家依据市场竞争情形、库存压力、市场消耗特色等综合因素入行的阶段性调节汽车的价钱让人永遥无法触摸到市场底线，所以经销商的降价老是有道理的频繁的降价会伤及品牌，让人感到汽车在贬值在中国车市，因为降价而造成的品牌损害已经屡见不鲜

　　而对于搞大型的公关运动、联系关系性营销，因为其破费较大，而对与消耗者的吸引并不是那么有力，所以短期收益并不显明采取这些手腕的多为有实力的车企，其目标也重要是建立企业形象，进步产品的美誉度

　　团购虽然饱受争议，但是因为其可以在淡季大幅进步销量，而受到车商的欢迎从消耗者方面而言，大范围、多品牌的团购可以给消耗者带来更多实惠，但薄利多销必定使商家让利，从而冲击购车的价钱底线，会使更多的人废弃常规的销售渠道购车，并在必定水平上影响销售，究竟团购不是久长之计

　　跟着汽车市场的发铺和车文化的繁华，消耗者在选购汽车时，除了斟酌眼下的购车成本外更多的开端关注车辆的后期使用和保护的费用与此同时，车市的成熟也让汽车价钱逐步趋于稳固，消耗者的消耗行动也徐徐趋于理性当在价钱上没有更多文章可以做消耗者也不再激动的时候，汽车厂商竞争的焦点就天然的转向了售后服务的竞争送服务送颐养也就成了经销商常用的匆匆销手腕但各级经销商的收入多半是来自售后服务，采取这种送服务的营销手腕可能给经销商带来较大丧失，而这些丧失只有在日后的服务中得到补充不外在各经销商送服务的匆匆销手腕中，我们望到了口碑营销的影子例如4S店在夏季时开铺"夏季关心行动"，为老顾客提供免费清洗空调、免费颐养、更新内饰等服务这将直接刺激老顾客的归流，入而形成较好的口碑，并影响潜在消耗者这就是口碑营销的一个缩影

　　口碑营销的优势

　　口碑，是人类最原始的营销广告，在各类广告狂轰乱炸，虚伪信息满天飞的今天，口碑传播显得更为重要口碑之所以能成为一种永遥不会退出舞台，不会消散的传播媒体，都源于它对产品信息的可托度和说服力上有着不可疏忽的作用口碑营销又被称为"病毒式营销"，是指企业在调查市场需求的情形下，为消耗者提供他们须要的产品和服务，同时制订必定的口碑推广规划，让消耗者主动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、建立品牌、增强市场认知度，最终到达企业销售产品和提供服务的目标产品拥有一个好的口碑，会发生更大的利润价值据数据剖析，客户虔诚度每进步5%，企业的利润就会晋升45%-90%口碑营销的作用重要体现在以下两慷慨面-

　　一、口碑营销可以有效地开发新客户

　　人们习性性的暖衷于把自己的阅历或体验转告他人，好比上文提到的4S店的关心服务，就可以给老顾客积极的、正面的消耗体验，他们就会暖情主动地向别人推举，盼望更多的人一起分享而营销学上的250法则则讲，一个顾客至少能带来250个新客户由此可见通过"用户告知用户"的口碑影响力的宏大

　　二、通过口碑营销建立起来的顾客容易形成必定的品牌虔诚

　　良好口碑能够博得归头客，也是"反应产品及品牌虔诚度"的重要指标老顾客不仅是归头客，而且是品牌的运动广告归头客的多少，客户流失率的高下，对企业的发铺都有侧重要影响而通过口碑营销建立起来的客户群具有天然的品牌虔诚度究竟其建立是以品牌的美誉度为前提，并且这种美誉度的获得是通过信赖的朋友、亲戚的推介，所以在这部门客户心目中产品的品质、形象都较好去的信息传递战略去去从商品动身，对比竞争对手的定位和策略，一再强调其商品的功效或优势，却忽略了从消耗者的角度来提炼商品的概念和差别，从而在消耗者的心中取得一席之地在营销的世界中，没有产品或服务的比拟，只有消耗者对产品和服务的认知和感触感染口碑营销在入行消耗者剖析的时候，则会多元化、全方位地去找出消耗者的细腻领会，发明那些尚没有被发明、被宣传，却最能代表消耗者内心需求的观点，从而找到品牌在顾客心中的地位

　　长安福特今年9月份提出了"老客户推举购蒙迪欧致胜、福克斯、S-MAX获赠奢华双人户外帐篷"口口相传运动，这一运动可谓是对口碑营销策略策略的胜利利用运动推出以来，长安福特销量开端显明攀升，以成都经销商销售数据为例，与实行之前比拟，先锋福特、长征福特销量增加了20%左右，通海福特月增加30台，长征福特、万星福特的售后服务来店量也同比增加两成以上

　　当然，口碑营销并不是简略的口口相传，并不是不受节制的信息蔓延其是以知足顾客需求、博得顾客满意和顾客虔诚、获得正向口碑、与顾客建立起良好的关系以及进步企业和品牌形象等为目标的为实现该目标，企业在开铺口碑营销之前，就应当要有一个全面清楚的战略安排即在制订口碑营销战略目标和定位时，须要事先斟酌到顾客的异质性和风险性的影响，斟酌到正向口碑和负向口碑引起的顾客价值的差别性，斟酌到将长期、中期和短期口碑营销策略搭配组合，斟酌到渠道成员、看法领袖、媒体、竞争对手、顾客等因素的影响通过与顾客角色互换，形成一种可执行、可节制、可权衡和易被顾客懂得的一种口碑营销渠道(作者 曹彦春系北京鸿锐新思管理咨询有限公司汽车零部件工业研讨部 行业顾问)

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