毫无疑问，这应当是今年上海IT行业中最出彩的运动之一了6月30日，联想扬天奥运科技快车上海启动，其一经亮相即成为业界瞩目标焦点而早在月初，记者就已经从联想的经销商处得知，联想扬天首创了一个新的销售高峰，某商家甚至表现，联想扬天系列产品为其带来了每月数千万的销售在这种情形下，联想扬天又借奥运的机遇铺开了声势浩大的运动，这里面又有哪样的雄心和抱负呢?在奥运快车现场，记者采访了负责此次运动的联想大中华区台式营销总经理汤捷

　　据介绍，此次奥运快车的重要受众是海内为数众多的中小企业“中小企业在IT采购上并没有太多的精神，所以它去了解这个产品，找到一个合适企业利用的产品，原来就是比拟庞杂的我们扬天以前是等客上门情势，现在要转为跑到客户面前，为其铺现联想扬天针对他们开发的奇特的解决计划，让他们知道他们现在的信息化程度是哪样的，该用哪样的计划显然，在这之前是没有人会这样做、这样告知他们的所以我们借着奥运之机，让奥运科技快车一路为他们带去所须要的产品和服务，同时也缩小地域之间中小企业信息化的差距应当说，这个事情一半是商业行动，另外一半还有很强的公益性也因此，我们的这个运动得到了中小企业和各方面其他引导的支撑”汤捷说

　　中小企业特色决议其采购行动

　　如今IT产品整体利润在敏捷降落，而中小企业在走信息化途径时有其独到的需求点和请求，基本上可以归纳为-采购量小、价钱成本有严厉节制、请求信息化能带来高归报率等而现在，虽然绝大多数IT厂家和商家都在高喊着杀入中小企业市场，但是真正能让中小企业接收的并不是良多在这种情形下，联想扬天又能做到吗?

　　“第一请求低价钱高归报，这好像是所有中小企业都欲望的但在我们实践当中，发明并不完整是这样，其适用户去去不知道自己的需求，所以他们惟一能够入行比对的就是价钱，如果没有价钱对照那就只有对照配置了”汤捷说，“还有一个是低风险，这也是他们特别关注的所以联想扬天做了良多大家望起来好像很简略的事情，好比恢复、安全备份等功效，这些功效确切是处在成长期的中小企业须要的，联想扬天的呈现正好是解决了困扰着中小企业多年的实际问题在这一部门，我们的伎俩是找到用户的需求，为其知足别人不能做到的事，这样您就能在市场竞争中脱颖而出”

　　可以望到，绝大多数的IT企业都把中小企业市场作为攻关的重要对象，包含顶尖的硬件厂商，软件厂商，还有以前比拟高端的网络安全厂商等，应当说在这个市场上搏杀的企业都已经是眼红刀也红了对此，汤捷以为-“我们发明特别有意思的是，大家望到了中小企业市场，这里有4000多万家中小企业，能买得起并使用信息化产品的用户有600多万家，其中有300多万家中小企业确定要入行购置虽然大家都知道这个市场很好，但是真正在做或者说真正找到怎样做的并不多，良多时候大家都是在盲人摸象而就联想目前来说，已经具备了非常强盛的先入优势，对后入者来说比拟难题，第一他要在前期调研上跟入，第二在研发上也要跟入，第三推广上也要跟入这些方面联想已经积聚深挚了之后的厂商入入这个市场的时候，会感到这些东西已经名花有主了如果他要掠夺这个优势，他就要付出两倍以上的代价，或者更高所以这一点我们目前还有必定的优势，当然我们不消除后续竞争对手会用更优的策略”

　　40%据有率来自于对渠道的掌控

　　“我们的经销商已经散布到六级、七级的市场，基本上所有的镇我们都能笼罩我们有将近3000多家经销商和3000多家店面在为中小企业服务”汤捷说，“我们已经到达这样的范围，使联想能呈现在中国几乎所有的处所，客户的信息我们都能做到很明白的了解这也使得我们有才能针对一个点一个镇来动员一场战斗，专为一个特定市场服务好比说我一下子投几万块钱在一个镇，当地的经销商就会处在非常强的动力层，这样做的效力是显而易见的”

　　“对经销商的支撑，我们做了非常深刻的谋划这次奥运快车的行动，我们设计的良多计划都是点状的资源计划每到一站，我们会对该站的经销商有针对性的做一个大的谋划这须要钱也须要其他的支撑包含一些客户资源那么我们双方的客户资源在整合之后，做深刻就不是什么难事了，对当地影响也会比拟深我们会绝量争夺当地数一数二的渠道”汤捷以为，渠道并不是比谁的多，谁的广，而是比谁的优质渠道多所以对于优质渠道的开发和保护，联想会不遗余力

　　据汤捷介绍，联想奥运快车共有4辆，按东南西北四条线入铺，以中小企业凑集的密度来作为考量尺度，在两年中做500多个城市对于快车的走向，汤捷表现-“中国事一个特别特别的市场，她有最发达国度的发达城市，您不大能望出纽约和上海之间有多大的差距，因为这两个处所的发达程度长短常相似的，所以它们都能成为世界的经济中央再去下望，中国有良多贫穷的处所，从地域本身特色来望，越是发达的地域，客户导向越强，好比说上海，客户很明白自己要什么而且对于上海，广州、深圳等发达的处所，用户购置一个电脑不太占家庭的预算了，大家都感到是很正常的事情所以厂商要斟酌的是，能不能在未来，去为客户做一个很好的计划”

　　奥运快车 为中小企业插上起飞的翅膀

　　“奥运营销我们重要有两个战略，科技快车是科技奥运，核心思惟是想向客户群体铺示联想的科技结果并解决中小企业的实际问题，然后了解他们在发铺入程中有哪些问题从商业角度来望，我们也想利用这样的情势，扩张自己品牌对目标受众的影响力”汤捷说

　　汤捷表现-“奥运快车实际上就是针对中小企业的推广方法，我们是第一个做中小企业市场推广的厂商我们望到，大客户可以享受我们的渠道商很完美的解决计划，消耗者能够去店面选购合适自己的联想产品，只有中小企业这一块，它的采购特色让它得不到大客户的待遇，也没有时光泡在店面中东挑西捡过去我们依附经销商来做这个市场，但是发明经销商渠道并不能把我们的产品和解决计划完整传递给中小企业那么我们现在就要辅助他，给他计划当时我们考量了良多其他情势，发明大篷车情势比拟好，于是就有了奥运快车的呈现”

　　“我们以前提出了一个战略，在这个战略之上我们须要加一个，就是我们所有的事情都应当从客户积聚动身在第一个战略，要做出一个合适用户的产品-第二个战略，我们要树立起一个他能接收的计划大家感到这个事很简略，其实并不简略”汤捷接着说，“哪样的渠道可以做中小企业，这个其实是良多厂商在思考的中小企业里面有一些要么特别了解，要么特别不了解，有些人连什么鸣CPU都不知道，所以他们不知道自己须要什么，因为他们对这些知识的匮乏也带来了利用的障碍有时候打电话说坏了，然后跟他说您打开‘我的电脑’，他就会跟您说‘您的电脑我怎么打开’，所以说这里面也有服务及时性的问题目前联想做了2800多个站点去做服务，去响应中小企业这里面还有一个平衡的问题，就是服务点数量庞大了，人员的使用也比拟大，如果找到两者的协调点，并找到中小企业的需求，设计出这样的产品，一旦他遇到问题，您马上就能作出反映，那么这样的话，战略就可以实行了为什么良多厂商在做的时候感到难，第一个瓶颈很难破中小企业太庞杂了，您问这个中小企业，他须要这样的，那个中小企业须要那样的第二个瓶颈就是寻找渠道这些渠道您要有一个非常好的信息化体系如果您不能管理他的销售和运营，那么这个渠道建跟没建没什么差异”

　　战略联盟，大势所趋

　　应当说，所有的厂商都在致力于出产出能知足用户需求并对用户有利的产品，但是，中小企业的IT利用程度是不一样的，这对IT供给链的庞杂程度提出了更高的请求于是，战略联盟应运而生

　　“我们的联盟战略是2005年提出的，其实真正结合起来是有良多问题的通过这两年时光痛定思痛，我们阅历了良多事情，逐渐找到了务实的解决措施”汤捷说，“其实我们须要解决的是，中小企业它怎么开端就拿我们和用友之间的合作来说，中小企业担忧您的东西很贵，买不起怎么办，所以我们跟用友谈了以后，推出了相似联众卡的体系中小企业可以先试用，如果试用下来好，那您再买两个月这对于中小企业来说，只花几百元或者不用钱就可以在我们的产品上试用其他的软件产品我们用循序渐入的方法去逐步解决，我不能期望这个事情最好，但是我起码以为这件事情如果能实现的话，长短常本质性的中小企业去去不知道自己须要什么，他须要基本培训，之后再深化，有可能某个网络公司想再次培训，有可能某个律师事务所想要做培训，或者有可能有些公司要上ERP，那没问题，您可以先从我的电脑上试用这些体系，以后再去跟这些公司接洽使用我们就想了相似计划，当然相似的计划还有良多最重要的是，要找到双方共同的好处端，而且要找到双方的专长，而做这些事情的动力源泉是中小企业”

　　那么联想扬天在开辟中小企业市场方面又有哪样的经验呢?或者说渠道代办署理商应注意什么事情?“渠道，第一它要快速成交的才能，因为中小企业不是大客户，大客户可以跟他几年，消耗良多财力物力中小企业不可能的，中小企业需求是爆发性的，脉冲性的-第二，要有才能在成交之后把客户留在您身边，如果不具备这一点，那渠道很难在中小企业生存-第三要具有简略的中小企业IT计划，好比说中小企业要上一个小ERP，要上一个小的服务器，您都能够提供很好的解决计划只有这种软硬一体的渠道商，才能博得最后最大的资源拥有这三项中的两项的渠道，它会有生存权，如果只有一项，那不行所以我们的建设思路就是首先去发明一些具有才能的企业，之后再培育具有这三项能量的，这样的话渠道体系会越来越好未来不是您拥有多少渠道，而是您拥有多少顶尖的渠道”

　　联想扬天奥运快车已经开出，快车所搭载的信息也已经开端传递“在这个市场上，我们的用户只认可联想扬天这个他们的老朋友”联想上海核心渠道商上海申腾总经理郭伟法说

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