适用主义路线最近很暖，李明博因适用主义问鼎韩国总统，法国总统萨科齐、德国总理默克尔也大打适用牌，扯上这些话题好像有些遥了，但除政治范畴外在各行业范畴适用主义也渐成暖潮

　　在汽车营销范畴，适用主义路线的兴起，很可能对未来汽车市场发生深遥影响实际上，汽车营销走适用路线是一种归归，因为营销要的就是最终成果

　　一段时代以来，汽车营销衍生出良多模式，甚至上升到了理论的高度，“e-CRB营销”、“T 1营销”、“移动4S店”、“定制营销”、“福特制”(顾客末端)和“戴尔制”(顾客前端)等诸多营销模式让人目眩纷乱，但跟着二、三级汽车市场的启动，一些偏僻乡镇甚至是边遥山区，如何知足少数个体的消耗需求，做好边遥地域的点对点服务，是汽车营销范畴面临的新挑衅

　　对这一新挑衅，华普汽车销售公司总经理张洪岩坦言，目前汽车界还没有哪一家真正完整做好的，他也是在一点一点地探索

　　5万辆背后的增幅

　　“如果您想上天堂，去做销售吧-如果您想下地狱，去做销售吧”，营销可谓是最富挑衅性的职业之一，但张洪岩说他喜欢这一职业，压力就是动力

　　汽车界提起张洪岩，是与自由舰的良好事迹接洽在一起的，2007年3月到了华普以后，接手的摊子并不好“整”，营销的规范化仍旧是他目前的工作重点之一，也可以说是在给以前的华普营销“补课”

　　2007年，华普汽车销售3.5万辆，同比增加22.7%，2008年定的目的是5万辆5万辆对其他企业而言是个小数，但相对华普去年的销量增幅却不小，张洪岩说并没有太大压力，一季度已经有了一个良好的开局2007年一季度，华普汽车终端销售达1.2万辆，同比增加120.8%

　　营销改造

　　2007年华普高层全面调整，业界对这一自主品牌的前程不乏忧虑，2007年可以说是华普的改造年，营销改造是其中的一项主要内容，包含重塑品牌形象、优化产品系列、立异营销模式等

　　此前，华普的品牌定位是“享受海派生涯”，张洪岩以为这必定位过于隐约，什么才算“海派生涯”，让消耗者难以捉摸，目前，华普的品牌定位重新调整为“适用典范”，强调车型经济适用-产品诉求调整为“欧洲技术上海车”，强调欧系技术底盘

　　在产品线方面，对产品命名履行简练优化过去华普的产品线拉得很长，按配置、排量划分出良多产品，MA、MB、AB及数字编号的命名方法让人很难记清名称敏捷调整后，将产品线优化为海尚、海疆、海迅、海锋四大系列六款车型，简练明了

　　在营销方面，入行全面规范，包含网络清算、规范营销及晋升服务等

　　张洪岩以为，营销是一个方面，最要害的仍是产品，2007年的增加最主要的原因是及时推出了1.3L海疆三厢和海锋系列，他的工作只是怎么让好的产品卖好而不是卖砸了

　　二、三级市场新问题

　　北京车铺期间，记者采访了良多位企业高层，与通用董事长瓦格纳等人比拟，张洪岩显然算不上“大腕”，但他的适用营销策略却引起了记者的关注，因为这背后牵扯到二、三级汽车市场

　　不管是从人口基数、经济基本、消耗需求仍是从市场增加潜力来望，“三大经济圈”内的小城市及周边辐射带、内陆的中小城镇及宽大的乡村落，这些二、三级市场都将直接影响中国汽车业的未来事实上，在北京、上海、广州等大城市买房后，手中有余钱的大众并不太多-而在百强县市及宽大乡村落，手中握有余钱的大众却不在少数

　　“华普目前主打产品是经济型车，70%的受众在地州等二、三级市场”张洪岩表现，这是华普最器重的市场

　　正因为这样，也就有了华普“上山下乡”点对点的适用营销

　　二、三级市场直接面对中小城镇和乡村落，不可能在这些处所广建4S店，直接面对个体的终端直销就成为一种主要的营销模式，但这与过去的地摊式卖车有实质的区别，因为过去二、三级市场还没完整启动，可能一些经济型车卖完就走，服务也跟不上，但现在完整不同，这一块成了最大的市场，其特色是人数众多但很疏散，这就对汽车界提出了一个新课题，如何规范营销、服务到位是最核心的问题

　　二、三级市场带来的新问题包含用户成本高，在一些边遥地域，有的用户买车、修车需走上200多公里-厂商服务成本高，部门地州或乡镇，二级服务站完整空白-服务质量低，边遥服务站软硬件差距大等等

　　适用主义路线

　　目前，营销理论已经由4P(产品、价钱、渠道、匆匆销)到4C(顾客、成本、方便、沟通)再向4R(接洽关系、反映、关系、归报)方向发铺，不仅要服务到点，而且要晋升服务价值

　　2007年，华普营销走的是典范的适用主义路线，最直接的体现就是从“坐商”变为“行商”，核心内容有两大块-一是在汽车行业开创“动态服务行销”模式，在全国开铺“华普车·华厦行”运动-二是开创遥程服务新模式，推出“华普遥程服务快车”，将营销、服务点对点地拓铺至终端消耗者

　　“华普车·华厦行”运动的宗旨就是让华普经销商走出4S店，与消耗者零距离接触，让消耗者在家门口了解、触摸、感触感染华普汽车为了规范营销，由华普总部统一设计铺示牌和LOGO、统一印刷宣扬材料、统一价钱优惠政策，并设立专用铺示礼品和物料

　　记者拿到的材料显示，有的运动不仅在火车站、购物广场等人口浓密区铺开，甚至直接将车拉到企业团体铺示，用张洪岩的话说，坐等顾客上门不如自动出击

　　截止2008年3月份，华普共开铺这类运动500余场次，张洪岩透露，这种“走出去”的运动今后每个月都要坚持在100场次以上

　　“遥程服务快车”则是将被动服务变为自动服务，适应二、三级市场客户疏散的新形势详细内容是对未设立一级服务站的地县及乡镇入行按期巡归服务，直接上门解决用户车辆存在的问题为了规范服务，华普请求服务人员统一着装、统一服务车，携带统一的物料、按统一的服务流程铺开服务，良好的服务形成口碑后又反作用于销售，形成良性互动

　　与一般企业不同的是，华普新车上市也并不是集中在某一大城市，而是各个中小城市逐个铺开，将新车上市与营销对接，2007年，光上市运动就在67个城市铺开-另一方面，华普走适用营销路线并不意味着全靠送货上门，而是4S店与“走出去”相联合，两条腿走路

　　适用营销也并不意味着废弃现代营销手腕，2007年10月28日，海锋上市并没有像其他企业那样邀请媒体现场宣布，而是在十大网站举办“网络上市”，这一方法也是业界开创

　　“小劳斯莱斯”何时现形

　　2005年才加盟吉利的张洪岩说他会在吉利一直干下去，因为自主品牌范畴他最望好吉利，目前的技术转型已经到了逐步发力的阶段，他透露，2008年华普将有4款新车上市

　　2008年，海疆、海尚车系都将有新车推出，其中海疆两厢新款将在7月份上市，最重头的是一款全新三厢1.8L轿车，将于下半年投放市场

　　目前，华普正与英国锰铜公司加紧合作开发，未来将陆续推出3款新车，包含一款“小劳斯莱斯”和3.0L、3.5L高等轿车

　　“小劳斯莱斯”被业界炒了良久，光名称就很有些噱头，对其上市时光，张洪岩仍旧守口如瓶，但记者了解到另外一个信息，其英伦帝华车型将很快上市，直接锁定高端商务市场

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