- - - 日前，中南财经政法大学MEBA美国游学拜访团一行在美国西北大学拜访期间，邀请到了全球有名的整合营销专家、有“全球整合营销之父”之称的唐.舒尔茨教授讲课，唐.舒尔茨教授说，中国在以前的时光里“中国制作”取得了快速发铺但是目前“中国制作”在美国遭受了一些问题，遇到了考验他建议，要给中国制作插上品牌的翅膀，改变和改良人们对于“中国制作”的一些望法

 - - - 授课后，游学拜访团团长、MBA学院洪鸾老师和副团长、EMBA浙江教授教养中央主任盘和林代表学院向唐.舒尔茨教授赠送了礼物

 - - - 中国企业必定可以超出西方跨国公司

 - - - “我相信中国企业完整可以超出那些西方大型跨国公司，这是因为中国公司没有跨国公司繁重的历史累赘但中国企业不应当简略模拟跨国公司的营销技能，这样花销大、见效慢，无法打造出真正世界性的企业中国企业应当通过跨越式发铺，充足利用已有的优势，包含技术、剖析还有物流方面的优势，开发可反复使用的流程和体系，从而管理海内营销运动和国际营销运动，发明誉满全球的胜利”唐.舒尔茨说

 - - - 唐.舒尔茨指出，在当今世界上，中国企业在出产制作、技术和剖析范畴上是一个引导者，然而，在营销和匆匆销范畴，中国企业却是一个“追随者”，今天中国品牌建设所面临的最大挑衅是，改变并且改善消耗者和客户对于“中国制作”的印象

 - - - 唐.舒尔茨以为，现在营销运动在中国已经走到了要害的田地，中国企业面临着两个方面的挑衅-第一个是引入来的挑衅，也就是中国企业必需调整自己的营销战略，才能与走入来的跨国企业一比高下，因为绝大多数的跨国公司都深信不疑，中国事一个非常有吸引力的、市场潜力非常大的处所-而第二个是走出去的挑衅，也就是中国只有纯熟利用营销的技能，才能开辟海外市场，跻身世界商业舞台不管面临哪一种挑衅，中国公司都应当充足控制营销技能，才能在海内、国外铺开竞争

 - - - 唐.舒尔茨指出，西方跨国公司拥有多年的经验，训练有素的经理人员，久经考验的技术和方法，强盛的、广为人知的品牌以及已经成形的分销体系，而中国公司可以使用的战略性的、可连续的、有竞争力的优势非常有限，出产效力难以进步，产品立异又具有不肯定性，劳动力和社会投资的成本在不断升高，还有来自新地区如印度、南美等等的竞争

 - - - 唐.舒尔茨建议-“中国公司应当把营销方法望作是‘科学’，而非‘艺术’，利用中国公司的技术和流程开发才能去建造营销科学才能-建造客户的数据和数据库、开发数据剖析方法、使用财务模型、采取成熟的全球体系”

 - - - 唐.舒尔茨说-“未下世界必将是与树立强盛的中国品牌息息相干的，但是，中国公司必需在品牌建设方面力求‘超出’以取得胜利，不是简略模拟跨国公司的营销模式，而是利用新兴的概念和更好的方法入行营销和匆匆销，履行跨越式发铺”

 - - - 唐.舒尔茨在“向历史学习的章节部门，用事实给我们讲了“日本制作”到“日本品牌”的入程，他说，在20世纪50年代，日本以更差的质量和更低的价钱照抄西方的经营方法，当时，对于世界其他地区而言，“日本制作”意味着“垃圾”产品但是后来，日本企业接收了质量范畴巨匠戴明、朱兰等的思惟，开端集中力气进步产品质量，超出了西方的经营方法，集中精神出产有限产品种类的东西，如汽车、眼镜、电子产品等，如今日本品牌已经成为了质量世界的代名词20年之后，良多西方公司拿日本企业当作“标杆”，试图在质量上赶上日本公司，但在许多情况下，依然没有取得胜利

 - - - 唐.舒尔茨发问，中国公司能够如出一辙吗?他说，现在品牌已经不再是不选择的问题，已经成为公司胜利的前提，这也是中国公司独一可以获得竞争优势的可持久的策略

 - - - 中国企业四个发明“飞跃”的方法

 - - - 唐.舒尔茨还为中南财经政法大学EMBA讲解了中国企业四个发明“飞跃”的方法，其中就包含从供给链到需求链的改变，以外部需求为主的市场营销规划，和投资财务紧密联合的市场营销，树立品牌打造的技能

 - - - 第一，从供给链到需求链的改变，也意味着公司焦点的改变企业是从盼望为之提供产品和服务的客户开端，而不是从盼望提供的产品开端他们要知道自己想要买什么，而不是自己想卖什么，要知道客户想知道哪些方面的信息，而不是只单方面给出信息就行了最主要的，是要知道如何才能发明出人们愿付钱来购置的价值，而不单是下降价钱我请大家相信，市场关注的就是这些，公司寻求的就是这些如何才能让客户愿意出钱，辅助我们来实现这些价值?如果我们想博得利润，我们必需知道拥有这些金钱的人就是我们的客户我们应当做的，就是我们应当花更多时光来研讨市场，研讨他们将会、想要买什么，而不是我们要卖什么

 - - - 第二，以外部需求为主的市场营销规划从我怎样才能为客户着想开端，而不是从我们想做什么开端在今天市场上，统领依然是4P理论，这是我们今天还在使用的模式而比拟它产生时，这个市场和国度都产生了宏大变化，我们依然在使用五十年前树立的营销和传播模式即使是那些最为成熟的公司也很难很好地利用这个模式这是美国市场营销协会对营销做的定义这个定义当中暗含的就是4P的观点，后来一直到2004年美国市场营销协会才开端把消耗者和客户的概念引入这个模式在04年，他们才认识到营销就是要产生价值，和客户交换，把价值提供给客户，从而能够提供公司和好处相干方的价值当然如果要关注客户和价值，我们就须要一个新的模式我一个合作伙伴和我一起创作的就是SIVA模式我们来从客户的角度去斟酌产品、价值、分销和匆匆销S是对客户问题的解决规划-I是信息，客户和潜在客户须要什么信息-V是价值，从我的产品和服务当中，客户能获得哪些价值-A是获取，客户怎样才能获得我的服务和相干价值这个SIVA是一个以客户为导向的模式，它关注的是提供解决规划和信息我们须要有关市场体系的新的理论，应当摈弃4P观点，转向SIVA理论

 - - - 第三，我们须要用一种财务的方法来望营销、传播和品牌我在世界各地入行拜访，见到了许多的公司成员，EMBA成员，我不停地听到四个主要问题-公司应当在市场营销上花多少投资?我们该采取怎样的市场营销运动?对它的投资我们等待多大的归报?这些归报在多长时光内实现?这是管理者盼望从营销人员那里获得的信息管理层感兴致的并不是我们有多少广告他们感兴致的是既然给了您们钱，您们给了他们多少归报?实际上营销人员很少有能够归答这四个问题的因为它不仅是营销的问题，它实际上是管理的问题但也许我们可以有一个解决规划-营销应当是公司的投资，而不是开销而今天营销被认识是成本和开销，我们必需改变这个观念，营销是投资，而且会带来归报，营销必需为投资产生必增的归报，我花出一百块，得到的归报必需超出另外我必需有财务模式来推进，这样我可以预测我短期或长期的归报

 - - - 第四，如果您想在以后超过西方公司，您必需学会建造品牌品牌必需推进中国未来的商业，品牌就是营销者和顾客之间的纽带，而且为双方都带来价值总而言之，我们的未来就在于是否能树立强有力的中国品牌但我感到要取得胜利，中国公司必需找到如何在品牌上超出传统品牌打造的方法太昂贵，太慢，失败风险太高，不合适中国应用

 - - - 相干链接

 - - - 唐 舒尔茨-整合营销传播理论创始人，全球第一本整合营销传播专著的第一作者该书于1997年在中海内地出版发行，对海内广告界、企业咨询界产生了重大影响

 - - - 舒尔茨博士著作颇丰，其经典著作为《整合营销传播》

 - - - 舒尔茨博士被全球威望的《销售和营销管理》杂志推荐为“20世纪全球80位对销售和营销最有影响力的人物之一”

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