- - - 有一家营运相称好的大公司，为扩铺经营范围，决议高薪招聘业务主管 广告一打出来，报名者云

集 面对众多应聘者，招聘主试者说-“相马不如赛马，为了能提拔出高素质 的人才，我们出一道实践

性的试题-就是想措施把木梳卖给和尚” 绝大多数应聘者觉得迷惑不解，甚至恼怒-出家人要木梳何

用? 这不明摆着拿人开玩笑吗?于是纷纭拂袖而去，最后只剩下三个应聘者-甲、乙和丙 主试者交待

-“以十日为限，届时向我汇报销售成果”
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 - - - 十天一到主试者问甲-“卖出多少把?”答-“1把”“怎么卖的?”
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 - - - 甲讲述了历绝的辛劳，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一

个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮 甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢乐，于是买下一

把
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 - - - 主试者问乙-“卖出多少把?”答-“10把”“怎么卖的?”
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 - - - 乙说他去 了一座名山古寺，因为山高风大，入香者的头发都被吹乱了，他找到寺院 的住持说-“蓬

头垢面是对佛的不敬 应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发”住持采纳了他的建议

那山有十座庙，于是买下了 10把木梳
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 - - - 主试者问丙-“卖出多少把?”答-“1000把”主试者惊问-“怎么卖的?” 丙说他到一个颇具

盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝 丙对住持说-“凡来入香参观者，多有一颗虔诚

之心，宝剎应有所归赠，以做纪念，保佑其平安吉利，激励其多做善事我有一批木梳，您的书法 超群

，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品”住持大喜，立刻买下 1000 把木梳 得到“积善梳”的施

主与香客也很是愉快，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺
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 - - - 这则故事给我们讲述了一个这样的道理——对有效需求的不同懂得，可以发明出不同的销售成果
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 - - - 消耗者购置商品，是因为他们有需求未被知足除了那些知足基础生涯和生理须要的产品外，消耗者

为何还要购置那些对他们并无太大作用，甚至是毫无意思只是具有象征意义的产品从心理学上说，他们

心中理象的自我与现实中的自我发生了矛盾和不和谐物理学上的牛顿定理说到，在无外力或摩擦力的情

况下，任何动运的物体最终都会趋于匀速或静止，也就是到达一个相对平衡的状况消耗者也是一样，他

们也老是想措施让自已处于一种相对平衡的状况所以他们通过购物这一方法，购置那些能让他们内心变

得平衡的商品或服务，产品成了他们的一部门，形成延长的自我
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 - - - 再归到这个故事中来，我们想一想，积善梳为何畅销?人之初，性本善其其实每个人心中，都有追

求真，善，美，这样的一个欲望这是每个人骨子里的东西，是人的天性孔子对五经的说明用了5个字

-温，良，恭，俭，让它将中国文化的根源很好地表示了出来这何偿不是社会自古以来做人的一个准

则但是，跟着社会的发铺，我们发明具有这样品质的人越来越少了社会竞争越来越大，对名利寻求的

的风尚越来越风行，梦想一夜暴富的心态越来越严峻，不少人在这种不健康的好处导向下，为了到达自已

的目标，可以不择手腕，弃亲情，友谊而不顾，有多少人的心里被严峻地扭区了当代大学生，如毛泽东

同志所说，他们是早上七八点钟的太阳，恰是生气蓬勃的时候，可是为什么在06年，呈现了一个又一个跳

楼事件，甚至还包含博士生，大学教师
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 - - - “积善梳”的畅销就在于，它透过当今社会的种种不和谐的现象，抓住了消耗者内心深刻那种乞降，

趋衡，为善的这一种最基础的心理须要，从深层次的心理层面去知足消耗者的需求营销之道的最高境界

就是忘物无私这与一般的知足消耗者生理或表层心理须要的营销有着实质的不同这就是心灵深处的营

销
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 - - - 营销实际是企业和消耗者的相互作用一个企业，必须要深刻地了解消耗者，能力发掘消耗者心中深

层次的实质的需求，能力出产出好的产品去知足他们问题的要害就是怎样能力真正地了解消耗者呢?有

人提出像管理员工那样管理消耗者而我以为，应当像望待知心朋友那样真心去和消耗者相处恰是所谓

-女为悦已者容这条定律不仅实用于女性消耗者，同样合适于男性消耗者无论是男性仍是女性，都是

人，而人非草木，孰能无情我们可以试想一下，如果您的产品是无情的，那怎么能打动消耗者的心呢?
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 - - - 我们可以对照一下吉利三宝的营销和超级女生的营销04年的超级女生竞赛让中国人认识到了这种大

型电视选秀节目标力气05年的超级女生竞赛让一群有着明星梦的女生敏捷走火成名不仅仅是成名，还

会涉及到金钱和欲望另一批有着同样空想的女生望到了一种敏捷致富的方法，于是，06年超级女生选秀

节目到达了前所未有的热潮随之而来的是各大电视台纷纭推出相似的节目，以吸引消耗者的眼球而这

种以超级女生为代表的节目，代表中国草根阶层想敏捷致富的梦想节目之初，必然会在社会上引起一部

人的共识但是，当这样的节目越来越多，消耗者形成视觉疲劳，寒静反思后，越来越反感此种作秀类的

娱乐运动，于是社会上谴责声不断
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 - - - 节目标谋划人是很聪慧地发明了草根阶层的需求，但是他确没有加以准确的领导反而给大家制作了

一个海市蜃楼这不是心灵营销，这是误导
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 - - - 而吉利三宝的走红却走的是一条相反的途径他们向消耗者铺示了一个和气，温馨的家庭-一个无邪

可爱的小女孩，向父母提出带有童真的问题，爸爸，妈妈耐烦地教诲女儿在这样的一个家庭里，父亲疼

爱自已的妻子，承担起家的义务，母亲仔细照料女儿，料理家务当代社会，离婚率大幅上升，夫妻双方

缺乏虔诚，缺乏相互之间的搀扶，缺乏对家庭的义务感而吉利三宝不同，他们向消耗者铺现了当今社会

中，每个家庭都向去的一面——一个和气，温馨的家庭，一家三口其乐融融这就是消耗者心中深层次的

心理需求
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 - - - 我们还可以注意到，现在的良多年青人，开端喜欢听佛教音乐就在那没有纷争，愁闷的音乐，人最

天然的一面被表示了出来，心灵得到了释放，此时天人合一这种感觉就是心灵营销想带给消耗者的体验

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 - - - 因此，心灵营销不是通过外部刺激去激发消耗者的需求，而是把消耗者内心深处的需求释放出来，让

消耗者的心灵得到平衡和和谐

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