起源- 中国保险报 　　作者- 苏洁


　　许多营销员在刚入入保险营销这一行业时，不免会遇到这样的难题-如何开发生疏客户这一群体?在开发生疏客户时有什么秘诀?怎样才能抓住客户的“心”，让他们成为我们的朋友?这一系列的问题都是营销员们所关注的话题

　　对于营销员来说，人脉资源是相称主要的，拥有良好的人脉关系可以助您一臂之力，那么，面对有待开发的生疏客户，我们该如何应对呢?

　　树立信赖感

　　是生疏访问的

　　“金钥匙”

　　对于大多数营销员来说，生疏客户的访问是他们营销生活中的一个主要关口，尤其对刚入行的新人来说，究竟老缘故市场有限，怎样敏捷开发好生疏市场，对他们的成长来说至关主要但是，生疏访问也要讲求方法和技能

　　中国人寿北京分公司资深部经理秦剑锋认为，在与生疏客户沟通时，树立良好的信赖感是与客户入一步沟通的先决前提现在在大街、公园、商场、超市……到处都充满着“陌拜”运动，许多消耗者也都已经习认为常，有的微笑而过，有的面无表情，有的则表示出极大的反感，与之相反，近两年各大城市的房铺和车铺却相称红火这不得不引发我们的思考

　　“回根结底仍是信赖的问题，试想，两个生疏人，完整没有信赖，直接倾销产品，您说得越好，他就越感到您在忽悠”秦剑锋说“当您有了一大量对您信赖的朋友、良知，再推举保险，对方天然愿意居心去听，这样需求就有了，随之就会有大量的老客户、大量的转介绍、以及源源不断的市场”

　　新华保险天津分公司滨海新区总经理韩响亮表示，树立良好的信赖感是与生疏客户沟通的桥梁，在陌拜时应当注意以下几点-首先，要对所访问客户的基础情形有所了解好比客户的兴致、喜好、所关注的问题等-其次，针对客户所关注的这些问题自动提问例如，客户如果非常关注股市信息，就可以从这个话题切入，不要一开端就谈论保险-最后，在陌拜时要多从观念入手，绝量打消客户对于保险倾销的反感和不懂得

　　“因为是生疏人，所以对其情形一点都不熟习，很难控制他们的需求，很难取得他们的信赖，所以营销员必需培育自己灵敏的察望才能，在面对生疏的客户时，必需用最快的速度控制销售信息，所以更须要不断地磨练技能和加大访问量来积聚经验”中国人寿南昌分公司第二营销部高等业务经理梅玲告知记者

　　五大常见陌拜方法赢取客户信赖

　　一些营销员在陌拜时常常会思考-有哪些陌拜方法?自己又合适哪种方法?怎么能更好地赢取客户的信赖呢?

　　秦先生认为，常见的陌拜方法有以下五大类-

　　咨询铺台——合适形象较好、面善、有亲和力、笑颜有沾染力、专业知识娴熟、自负的伙伴注意选址要好、配备正规大气的铺台铺板、材料齐备、流程合理、着职业装，佩带司徽、工作证、铺业证，而且要长期保持值台，这样客户才有“专业、正规、可靠”的印象，从而发生信赖

　　电话陌拜——合适声音甜蜜柔和的女性伙伴注意选择高质量的电话名单资源，同时要有配套赠送的短险或礼品，配套的跟入策略，专业知识过硬，争夺“问不倒”另外，拨打出的电话最好是固定电话办公室要有人接听电话，这样客户才会发生信赖

　　聚首陌拜——婚宴、诞辰宴、同窗聚首等场合，切忌简略地分发手刺和保险材料，这样目标性太强，不仅主办方反感，而且也没什么后果更忌讳一对多讲保险，这样去去面临客户的强烈质疑和否认，基础无法应对应当一对一地关注两三个重点，和客户聊家常，聊一些共同的喜好和兴致点，临别时可作为普通朋友交换电话，树立初步信赖，再后续跟入

　　运动陌拜——营销员依据自己专长、喜好，绝量多地介入社会运动，好比车友会、茶友会、摄影会、旅友会、棋友会、歌友会、自愿者组织、网上论坛等等俗话说-“物以类聚，人以群分”找到自己的共同喜好者、同龄人等，很容易成为朋友，成为了朋友天然就树立了信赖，再倾销保险，可谓水到渠成

　　随机陌拜——生活中，总会有些场合是我们常去的，好比银行、餐厅、超市、病院诊所、学校、公园等，总会有一些人常常碰面，点个头，打个召唤，这时不妨和他们聊聊家常，谈谈身边的事，介绍介绍自己的住处等，三五次接触后，从生疏人到熟人再到朋友，信赖也就很容易树立起来了

　　以上是几种常见的陌拜方法，营销员可以依据自身的情形选择合适自己的陌拜方法，总之，因地制宜，因人而异

　　开发生疏客户

　　重在树立人脉关系

　　友邦北京分公司理财计划师李纪红认为，开发生疏客户最主要的是树立人脉关系，而树立人脉关系要遵循四个准则-可以用四个英文字母来记-R.I.S.K.即互惠(Reciprocity)，互赖(Interdependency)，分享(Sharing)以及保持(Keeping at it)

　　李女士还表示，许多营销员刚刚入入这一范畴，对他(她)过去接触的圈子、阅历、与人交去的才能及做人的口碑都在必定水平上是一个考量和评估有些人脉关系是树立在纯洁的友情上，有些则依据须要而来我们与朋友交去，是因为我们喜欢他们，或者他们身上有值得我们观赏和学习的处所我们与其他人交去，是因为他们身上有我们所须要的东西，反之亦然重点是，如果您只与自己喜欢的人做生意，就无法在商业圈生存太久我们要想措施找到他(她)身上有值得我们服务的理由我们可以通过以下渠道来树立人脉-A加入校友会、B健身俱乐部、C共同的癖好、D各种EMBA班、E出席中高层会议等等

　　另外，要想树立良好的人脉关系资源，对营销员自身的素质才能也有所请求太平洋人寿北京分公司资深讲师涂红英表示，营销员要想久长地在保险这一行业做下去，就必需保持必定的学习力，不断学习，更新知识，与时俱入同时，要想成为一名优良的营销员还要处处为客户着想，想客户之所想，急客户之所急，自动辅助客户解决生活、工作上的难题俗话说-“送人玫瑰，手有余香”辅助别人的同时自己也能享受到其中的快活，别人也会向您敞开心扉

　　涂女士给我们讲了她所阅历的一件事，一次她听说邻居家的女儿要出差，家里就剩下白叟没人照料，她想到白叟不便利做饭，于是做饭时就多做了一份亲自给白叟送去，白叟很是打动，之后，她让自己的女儿和家人都到涂女士那里买了保险，就这样积聚了许多人脉资源事虽小，但作用大

　　中国人寿石家庄分公司营销总部高等业务经理刘翠华表示，要树立良好的人脉关系不仅仅是死的方法和规则，其实做保险是很随机，很机动的，要想大家都喜欢您，愿意与您交谈，最主要的是要有亲和力其实身边到处都是与人交换的机遇，就望您会不会应用好比，在车站等车时，可以和等车的人自动打召唤，讯问一下车次和路况信息等等，自动与人交换，引起对方的提问微笑是制胜的法宝，也许一个微笑就可以化解彼此的生疏感

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