酒店营销规划书(02年某星级酒店）

作者-佚名 酒店中央起源-转载 更新时光-2005-7-19
现今阶段，酒店业竞争日益剧烈，消耗者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的请求期近将来临的2002年我们规划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消耗者到我店消耗，进步我店经营效益

一、市场环境剖析-

1.我店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太正确，过于狭小

总的望我市酒店业经营状态广泛不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方法相同，没有自己的特点，或者定位过高，消耗者难以接纳，另外就是部门酒店服务质量存在必定问题，影响了消耗者到酒店消耗的信念

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状态不佳，我们应当反思目标市场的定位应当充足发掘自身的优胜性，拓宽市场我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳重要原因我店所在的金桥区是一个消耗程度较低的区，居民大部门都是普通职工而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价钱相对较高，多数居民的收入程度尚不能接收但我店的硬件水温和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消耗群体，对本区的居民不能构成消耗吸引力

（2）消息宣扬力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小

我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市有名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的消息宣扬外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低



2.周围环境剖析

绝管我区的整体消耗程度不高，但我店的地位有特点，我店位于101国道旁，其地位优胜，交通极为便利，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过去的车辆良多，流动客人是一个潜在的消耗群大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消耗群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供合适学生的产品，一低价位吸引他们来我店消耗，这可谓一个宏大的市场

3.竞争对手剖析

我店周围没有与我店相似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营才能上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大批的邻近居民和学生总体上望他们的经营情形是不错的而我们虽然举措措施和服务都不错，但因为市场定位的过错，实际的经营状态并不幻想，在市场中与同档次酒店比拟是处于劣势的



4.我店优势剖析

（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的有名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在过细规划时，也应充足应用我们的品牌效应，充足发掘其品牌的宏大内蕴，让消耗者对我们的餐饮产品不发生疑惑，充足相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充足注意到这一点来吸引消耗者

（2）我店硬件举措措施良好，资金雄厚，而且有自己的泊车场和大面积的可用场地这可以用来吸引过去司机和用来开发一些匆匆销项目以吸引学生

机遇点-①本企业雄厚的实力为我们的发铺提供了前提-②便利的交通和宏大的潜在顾客群-③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发铺提供了辽阔的空间

二、目标市场剖析-

　 目标市场即最有盼望的消耗者组合群体目标市场的明白既可以避免影响力的挥霍，也可以使广告有其针对性没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”

　目标市场应具备以下特点-既是对酒店产品有兴致、有支付才能消耗者，也是酒店才能所及的消耗者群酒店应当绝可能明白地肯定目标市场，对目标顾客做详绝的剖析，以更好地应用这些信息所代表的机遇，以便使顾客更加满意，最终增添销售额顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消耗行动可预测，服务成本较低，对价钱也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣扬保护顾客虔诚度，使得竞争对手无法争取这部门市场份额，同时还能坚持饭店员工步队的稳固因此，融汇顾客关系营销、维系顾客虔诚可以给饭店带来如下益处-　

　　1、从现有顾客中获取更多顾客份额虔诚的顾客愿意更多地购置饭店的产品和服务，虔诚顾客的消耗，其支出是随便消耗支出的两到四倍，而且跟着虔诚顾客春秋的增添、经济收入的进步或顾客单位本身业务的增添，其需求量也将入一步增添

　　2、减少销售成本饭店吸引新顾客须要大批的费用，如各种广告投入、匆匆销费用以及了解顾客的时光成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，须要饭店入行必定的投入，但跟着双方关系的入铺，顾客对饭店的产品或服务越来越熟习，饭店也十分明白顾客的特别需求，所需的关系保护费用就变得十分有限了　

　　3、博得口碑宣扬对于饭店提供的某些较为庞杂的产品或服务，新顾客在作决议计划时会感觉有较大的风险，这时他们去去会咨询饭店的现有顾客而具有较高满意度和虔诚度的老顾客的建议去去具有决议作用，他们的有力推举去去比各种情势的广告更为奏效这样，饭店既节俭了吸引新顾客的销售成本，又增添了销售收入，从而饭店利润又有了进步　

　　4、员工虔诚度的进步这是顾客关系营销的间接后果如果一个饭店拥有相称数量的稳固顾客群，也会使饭店与员工形成长期协调的关系在为那些满意和虔诚的顾客提供服务的入程中，员工领会到自身价值的实现，而员工满意度的进步导致饭店服务质量的进步，使顾客满意度入一步晋升，形成一个良性轮回

依据我们前面的剖析联合当前市场状态我们应当把重要目标顾客定位于民众庶民和邻近的大学生，及过去司机，在次基本上再吸引一些中高收入的消耗群体他们有如下的共性-

１） 收入程度或消耗才能一般，讲求实惠干净，到酒店消耗一般是宴请亲朋或节假日的生涯改善

２） 不具常常的高消耗才能但却有偶尔的改善生涯的欲望

３） 关注安全卫生，须要比拟恬静的就餐环境学生则更喜欢就餐环境时尚有作风

三 、市场营销总策略-

１．“庶民的高档酒店”——奇特的文化是吸引消耗者的法宝，我们在文化上入行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的庶民和邻近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降落，我们要提供应顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊敬

２．入行立体化宣扬，凸起本饭店的特性，让消耗者从感性上对金杰酒店有一个认识让消耗者认识到我们提供应他的是一个让他有才能享受生涯的处所可以在报章上针对酒店的环境，所处的地位，吸引消耗者的光顾让顾客从心理上获得一种“尊贵”的知足

３．采取强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大批的消耗者注意，建立知名度

四、2002年行动规划和执行规划

（一）销售方法的策略-

1.转变经营的菜系过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“隐约”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做民众菜也可以依据须要制造高档菜，这样表面上望使我们的酒店没有特点菜，其实不然，民众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价钱高，而且并不合适普通庶民的口味，因此消耗的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精髓”，把其代表菜选入，并依据市场和季节的变化做恰当调整，有了这些“精髓”，我们在参加大批的民众菜这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的须要

2.降落菜价吸引顾客菜价在整体上降落，某些高档菜可以价高，大部门菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照料了高消耗顾客的请求价钱策略①优惠折扣②．抽奖及精品赠送优惠

3.为普通庶民和学生提供低价优质的套餐和快餐套餐分不同的档次，但重要是依据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价钱相对越低，这样可以吸引更多的人来消耗重要目标是以实惠取胜面向学生推出快餐，价钱略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜把酒店充裕的泊车场改革成娱乐休闲广场，采取露天情势，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料

4.面向司机提供便利快捷的餐饮，免费泊车

5.面向邻近居民提供婚宴、寿宴服务

6.在年节开铺匆匆销运动

（二）广告策略

酒店广告是通过购置某种流传媒介的时光、空间或版面来向目标消耗者或公家入行宣扬或匆匆销的一种手腕酒店广告对酒店的意义体现在以下方面-为酒店或酒店集团及产品建立形象，刺激潜在的消耗者发生购置的念头和行动在影响购置决议计划方面，消耗者的知觉具有十分强盛的威力，当营销入入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战酒店市场恰是这样但是人们的知觉并不必定基于真实广告则是企业校订知觉，领导知觉的一项有利工具

1. 市场定位-是以明白的概念在消耗者心目中盘踞一个特定的部门,以影响他们的消耗意向.广告知求-让您成为真正的上帝2.广告的表示原则及重点．Ａ．-质量来自实力的保证．Ｂ．先给您惊喜的价钱，不行动就会意痛．Ｃ．在广告中发明一种文化3.诉求重点Ａ．企业形象广告Ｂ．商品印象广告-C. 匆匆销广告.4. 实行方法-① 报纸广告,%26lt-是整个广告中的要害所在%26gt-在本市有影响的报纸上做广告 ②宣扬海报. ③ 综合海报.④公司名称旗,加强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场入行抽奖运动及精品赠送优惠.

五、营销预算

饭店营销预算

全年
一月
二月
三月
一季度
四月
蒲月
六月
二季度
七月
八月
九月
三季度
十月
十一月
十二月
四季度

工资福利
30000

办公用品

其它

匆匆销及广告

交际费

制服

培训

其它总费用

市场营销费用总额

六、评估节制

1. 年度规划节制-由总经理负责，其目标是检讨规划指标是否实现，通过入行销售剖析、市场据有率剖析、费用百分比剖析、客户立场剖析及其他比率的剖析来权衡规划实现的质量

2. 获利性节制-由营销节制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等剖析以加以节制，检讨饭店赢利或亏损情形

3. 战略性节制-由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检讨饭店是否抓住最佳营销机遇，检讨产品、市场、销售总体情形及整体营销运动情形

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