张志弘-各位嘉宾大家好!

　　今天在这边跟各位分享我个人对于释放新媒体价值的浅见

　　昨天我和百度TV的陈总，我们聊到电视广告和网络视频广告相对的关系，以及视频广告怎么从电视广告取得更多的份额我们聊到苹果和橘子怎么比，只有苹果变成橘子才可以比喜欢吃苹果的人可能因为苹果的养分、成分或者是口感，让良多人选择苹果我想，良多人和我们一样，思考怎么释放新媒体的价值今天，我就自己的一些经验跟各位分享

　　探讨这个问题之前，我们先望一下我们目前遇到的哪些问题

　　从凯洛一直在全国倡导的BOE，就是您拥有的媒体，您赚到的媒体，事实上所有人都面临着我们有太多元化的媒体缭绕在您的身边在这么多人包抄您的情形下，我们如何有效地把单独的价值呈现出来，或者是把新媒体的价值呈现出来从BOE里面望，包含TV和报纸，还有POP等等这些东西，您到互联网望，我们有一般的广告之外，我们有自己的一些做CM的工具，甚至是到了视频广告，所有的都在瓜分用户和您的时光，这一点您怎么让新媒体释放它，我感到这一点是须要考量的

　　第二，我们发明消耗者整个在使用媒体的流程，已经开端变得不可控，它是一个非线性的，在这么多不同类的情形下，消耗者基础上在媒体的入程里面，它长短线性地去消耗媒体，它是从不同的角度去返来去消耗媒体，而在某一个时光点上做ACTION所以，我们做市场的人越来越思考消耗者在什么时光、什么地点和您接触，或者是您跟他接触之前接触过什么媒介、做过什么行动即便您用工具管理，但是我们整个谋划的前提是很难预测成果的

　　并且，我们以为消耗者在做决议计划，已经开端是更加地不可预测他会在某一个点做，我要决议买东西，他也允许能是在最后在Share的部门，我终于决议要购置或者从他盘算购置这个产品的入程里面，他接触到其他的分享，再望到广告才会购置这是到了那个时光点，消耗者才会去购置

　　从以上三个问题可以发明，现在对于消耗者是越来越难以掌控，他会在哪个时光点上做出最后的决议计划因为我们一般都是以销售为最终的目标，但是您越来越难控制他在哪个时光点上做决议计划所以，我个人针对这个问题提出三个建议针对我们新媒体，我以为有三个重点是我们必须要控制的第一个是整合，第二个是简略，第三个是不断地最佳化

　　首先，我们应当和传统媒体做更好的整合一直有人探讨，互联网现在已经到了3.3亿的用户，为什么他整个的广告范围市场仍是在170亿左右的范围，占比一直没有措施进步到它应有的水准我相信现在大部门的广告客户，把互联网营销这一部门，跟传统媒体是离开的，分给不同的单位执行他执行的方向，可能在传统媒体是一套，互联网又是另外一套反过来对于消耗者来讲，对于他来讲接触不同的媒体都是跟这个厂商对话，您给他不同的信息

　　您一方面在减弱自己本身投放的整合才能之外，另一方面是因为您把互联网切开，他变成了一个独立的孤岛，他变成了一部门，这部门他会发生尝试的信贷或者是抵牾的心态好比说媒体的整合营销的机构，他会感到这一块不主要，他会绝量把钱留在本来的一块这个整合的入程如果我们没有到达，我感到不管是对于客户仍是消耗者都会发生一些难题，这个整合是必须要思考和做好的

　　另外，在Digital Media要做好整合，不同的Digital Media有不同的强项，它同时可以到达相相似的功效如果您勉强某一个媒体去达成所有的目标，其成果是除了长处没有施展出来之外，事实上您可能把毛病也曝露出来所以，您应当把所有不同的广告营销情势，做一个最好的整合，充足施展各自的长处所以，您要去简略每一个您应用数字媒体的目标

　　通常每一个媒体您细心研讨它，可以扮演不同的角色，互联网可以做广告，也可以通过点击到达销售，其实整个的环境设计比电视好我们反过来望，电视也是一样的，电视不是可以帮您做电视购物，或者是电视购物可以帮您打品牌吗?您愿意在电视购物上面买完全没有品牌的样品吗?这个确定也不愿意所以，每一个媒体要担当自己的事情，把自己的事情做得最好所以，我们设定每一个媒体目标的情形下，要把最强的部门设计明白，而不是背负不同的义务

　　另外，我常常望到数字营销的运动，他可能为了让广告客户感到他很不得了，他把任何的运动都设计得是七弯八拐，您要通过良多的关卡才可以把您给客户传递的信息传递出去，您要想，如果您是用户，您有没有这样的时光和耐性去配合这件事情您把事情设计得越庞杂，实际上发明了更多的门槛

　　再来，您要不断地把您的ROI做最佳化，这是互联网媒体和传统媒体最大的区别因为互联网媒体是最能够到达一个准确的数字追踪的媒体，而在不断的准确的数字追踪当中您可以到达最佳化我们以前在用户的行动模式，您会以为自己可能是不同的，您会发明每一个用户有每一个用户的面孔，您怎么通过这些不同的数据优化您的成果再来，您怎么优化每一个不同的数字媒体的特性您要让他的特性施展到极致，也是一个不断优化的入程

　　刚刚我们提到了整合，在整合的入程当中，我们望到BOE您购置的媒体、拥有媒体、您赚到的媒体，这三个怎么各自整合在定义上我们所购置的媒体，比拟强的是做告诉，就是知名度所以，很快速地可以通过购置，几乎让所有人都知道您的品牌再去下一步走，到了拥有媒体来讲，您不管是您公司的网站或者是公司的简介，这些要让我们的受众更加了解您的品牌、您的企业

　　再去下一层，不管是所有的口碑或者是今天是博客等等这些东西，它是为了帮您跟消耗者做关系，把品牌或者是企业跟消耗者之间的关系做得更紧密在这样的情形下，您可以望到我们上面望到的蓝色是Digital Media，黄色的是传统的媒体在现阶段您会发明，就数字媒体来讲，它优于我们的传统媒体反过来，在广为告诉敏捷地让消耗者知道您的品牌，传统媒体仍是比拟强

　　当然，这条线不是不变的，我自己决议计划这个线会开端去下一点，只不外说在目前现阶段，我们望到数字媒体和传统媒体整个来讲，我们必需从这样的关系图做最佳的整合，让您的数字媒体在整个营销运动，可以到达一个最好的效果

　　再一个，我们怎么发明数字媒体最好的价值事实上数字媒体我们望到的不同的情势，包含口碑、视频广告等等，您都可以在传统的媒体范畴找到一个相对应的广告情势好比说我们一般的PRINT来讲，对应的是杂志广告，您在搜索引擎对应的是黄页广告，您在视频广告对应的是电视广告，您在口碑就是还有一些WOM，您从行销可以对应PR那么，怎么可以让广告客户在这个方面多一些投入?事实上像现在的搜索营销等等，已经可以说它到达了必定的胜利点它出来之后，慢慢地侵蚀了我们现在报纸广告和杂志广告的市场因为最早长得很像平面的东西，这个广告的平面提供了目前所没有的优势那个广告到底有没有被翻过，里面到底有没有浏览，您没有措施监测这个数据对不合错误搜索营销在海内已经到达了30%多了，在美国到达了40%以上搜索营销一出来，让良多的分类广告和黄页广告有市场的流失，因为针对这些客户来讲，他们要的不是品牌，而是要效果，他们要的是有人打电话来这个东西基础上对于这些客户来讲是很主要的，我们讲到TVC，未来的视频广告您必须要发明哪样的价值，让这些在电视上投放广告的客户愿意分一些钱投放视频广告上所以，未来必定要对照这个事情，这个媒体可以把这个钱从那边慢慢转移过来

　　再做一个不间断的优化是新媒体营销要做的事情，这是传统营销真的做不到的事情新媒体是那么完全、那么明白可以被记载的特性，您可以不断地从各个环节去发明您的问题可能是投放的问题，可能是网站设计问题，可能是流程设计问题，或者是商品的问题，您不断地做最佳化，可以累计到良多的经验现在良多的客户做数字营销的时候，他做互联网营销不做优化，不去累计资讯，您不断地累计才知道下一次我应当怎么改善，确保我每一次都有入步

　　所以，您不断要从策略、规划到执行去检测您的效果，累计之后去剖析成果，找出问题以后，发明用户是不是跟您有不一样的行动，跟您想想得不一样现在用户的行动越来越难把持，甚至很个别化，您怎么剖析用户的行动，通过一些经验把用户分群、分离，然后不断地改良，您才有可能得到最好的效果，而且您的效果是可以被保障的

　　不然，目前良多在做搜索营销，都是一波做完，下一波重新来事实上，我以为他每一次都是在挥霍我做媒体要花钱，为什么突然呈现一个这个?这是新媒体的特性，您要用这个方法不断地得到效果

　　最后，针对这几个部门，我提出四个观点

　　第一，您要发明您这个新媒体的ROI，去找一个相对应的东西，让广告客户了解，我的ROI是比这个好的这些ROI您要找到一个可比拟的对象，我发明出一个高的ROI，这是新媒体被呈现的处所

　　第二，绝量让您的新媒体变得容易了解，不敢是对于客户仍是广告主其实某些客户实际上可能是被我们自己吓到了，因为在我们的互联网业界每年有一个新手腕出来，每年有一个新话题我们反过来想，我们的广告客户有这样的才能追得这么紧吗?可能您刚刚跟他讲完一样东西，又出来一样新东西，他是发掘无利于望待这个媒体我相信大部门人对于他不了解的事，他是敬而遥之的如果您买一个东西，您对于这个东西机能不了解、品牌不了解，吃下来都不知道有什么事情，您怎么敢试?互联网是这样的，您不断地去前跑，但是后面跑的人是来不及跟上所以，他会发生一些胆怯感和抗拒

　　我们怎么把它变得简略，现在良多用户在互联网花的时光很短，您怎么可能让他花那么多的时光关注在您的运动上面?而且让他介入您的运动绝量简略，不要考验他的智慧让他很轻松地跟您配合，而且达成您要的效果再来，您必定要遵守用户的经验设计您的运动，您要真正了解用户的经验，而不是您想想的经验，这跟所有的营销是一样的您要依照用户的方法思考问题，而不是站在出产者、媒体、经营者的角度思考问题，否则您设计出来的东西，您会发明用户为什么不照着您的意思用，因为您不是用户

　　有一个重点是，我发明良多所谓发明价值会以价钱为很主要的导向反过来我们想，客户在意的是价钱吗?如果今天卖一个您基础用不到的东西，再廉价您也不会买，或者是用了之后对于您有坏处，我送给您也不会要所以，您应当发明价值，客户要的是最终成果，他的最终成果可能是经营的成本您就算再廉价的价钱，而您不能帮他发明最终的成果，您没有措施发明真正的魅力，您只能在第一次贪小廉价的客户会用，但是不会用第二次您要发明价值，这是研讨这个新媒体本身的特性，他能够怎么利用，发明不同于其他的媒体更高的做法然后，通过这个做法帮客户找到另外一条路

　　今天早上汇众的李总，所有的媒体都跟您分享用户的眼光，越好的媒体有越多的人加入当一个新媒体每个人都用的时候您可能感到效果很好，但是，另一方面没有人用的时候，您可能感到效果不好

　　任何一个媒体不可能永遥都在立异，而是跟着立异永遥有新媒体冒出来当一个媒体接近成熟的时候，我们有措施给他更好的手腕、更好的方法，去发明价值出来，这是基于媒体特性而这个媒体用了一段时光，大家都在用了，所以我换个新媒体吧，这不是一个营销的常态我们这些代办署理机构和媒体，我们在不同的阶段要思考不同的价值，因为环境的变化发明真正的归报

　　以上，是我针对这个主题发表我个人的一些浅见，在这里跟各位分享，谢谢!

　　提问-公关在新媒体营销中据有怎样主要的地位?请举例阐明?

　　张志弘-一开端的公关应当是EPI，现在谈到EPI就谈到了大的网络上的消息，或者是知名博客上的关系，他帮您做评论，或者是您所谓的口碑这个东西是不是主要?其实我感到也不用举例，因为有太多的例子了，好比说王老吉的案例它透过一个网络公关打到很大的效果，所以越来越主要的是，我们必需注意您在网络上的公关，怎么有一个完全地执行口碑来大家都入口碑，视频广告起来大家都讲视频广告，而没有想过怎么把它整合在一起

　　好比说我的这些评论可能会被一些博客引用，加上他的观点之后，可能会被良多的用户讨论您必须要有一个衷心的策略把这些接洽在一起它的效力是毋庸置疑，但是我们现在的操作是粗拙的

　　提问-如何利用新媒体将发生敏捷推到国外市场，并被国外客户快速接收并购置?

　　张志弘-这个谜底太简略了，现在有这么多，像阿里巴巴这样的平台、百度的平台等等，良多的厂商搜索购置海内产品的时候，他会上这里还有淘宝，我听说有人在淘宝订货然后送到台湾去您只要找对渠道，如果您是做一般消耗品的，您可以找一些一般消耗品的品牌，或者是国外的品牌也可以如果今天针对 B2B您用阿里巴巴这样的品牌，或者是登要害词的广告我有两个朋友是通过要害词的广告在国外登，还获得良多的客户

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