2000封邮件牵手惠普

　　会谈入程中奇妙地“左右逢源”、出奇制胜、据理力争、危机公关……市经信委党组书记、副主任沐华平昨日接收本报专访，披露了引入惠普、富士康两大项目幕后的故事“在海内其他城市，像这样三方在统一天签订两个重大项目，将制作、代工、商业全体解决的，仍是第一次”他说，整个会谈入程极其庞杂，不仅涉及到多方多部门，还涉及到城市之间的竞争在重庆市、惠普、富士康三方“博弈”的入程中，对三方中任意两方的会谈，另一方并不知情，这也是商业上常说的“Back to back”(背对背)会谈

　　去年，惠普在渝投资的400万台电脑项目开工，引入这个项目，我市花了5个月时光而这次引入惠普2000万台的笔记本电脑外销项目，却只用了4个月为了匆匆成会谈绝早胜利，我市组成庞大的会谈团队，与惠普互通邮件近两千封，共同制订的成本剖析模型也20次易稿……

　　牵手

　　为何要引入2000万台项目

　　对于为何此次惠普外销出产基地项目标年产量为2000万台，而不是1000万台，也不是3000万台?对此，昨日，结合全市的信息工业目标，该人士向记者算了一笔账他称，因为全市信息工业的目标是到2012年，全年产值为3000亿，成为我市第一支柱工业达到这个目标，我市将重点从能带动供给链集群的整机项目入手

　　在手机及移动终端、电脑和平板电视三类整机中，前期已入驻我市的国虹手机有望在三年后达到500亿产值，海尔平板电视也将面向周边市场销售几百亿，这就为电脑整机留下2000亿的义务“一台笔记本电脑的价钱为5000!6000元，2000万台产值就是1000!1200亿元，再加上70%的配套系统产值，就是700!800亿，加起来一共就是2000亿元”因此，市里还须要谈下一个2000万台的电脑整机项目，才有望三年后达到目标

　　两会期间给惠普高层写信

　　在拟订要寻找到2000万台电脑整机项目这一目标后，重庆方面很快将眼光锁定在全球PC巨头惠普身上，因为惠普此前已将年产400万台、重要目标市场为内销市场的电脑出产基地放到重庆

　　“惠普可否斟酌把销量更大的外销项目同样放到重庆?”带着这样的怀疑，今年两会期间，重庆方面给惠普全球高等副总裁托尼·普费写信，称-“惠普已经在重庆做了内销项目，但目前供给链还未跟入，这对重庆、对惠普都不利，不如再把外销项目放入来，带动供给链发铺”

　　但对方以为，该问题非常庞杂对于重庆抛出的建议，惠普高层并未立刻做出归应为了“打动”惠普“芳心”，我市加紧对惠普以去在重庆各个项目标支撑、辅助，让惠普公司感触感染到在重庆投资的边际成本很大，同时也深深感触感染到重庆市相称有诚意

　　克难

　　力挺富士康为惠普代工

　　经由不懈尽力，在惠普全球执行副总裁托德·布拉德利和惠普全球高等副总裁托尼·普费终于初步应允——“要在重庆做(外销项目)”但要如何下降物流成本，成为惠普最为关怀的问题除了成本节制，双方会谈还存在三大难点，包含供给链组织的管理-新的出口加工区的树立以及代工企业的选择

　　今年春节之后，重庆团队筹备启动与惠普的新会谈，对于选择哪家代工企业，惠普方面最开端没有斟酌富士康，因为富士康此前并不是惠普电脑整机的代办署理商，重庆团队随后力荐同时，重庆方面向惠普提出四点建议-富士康垂直整合才能强，即自身能够解决消化不少零部件出产，有利于下降入向物流成本配套-惠普不仅做电脑代工，也可以做其他产品，可保证自身收益平衡-富士康入渝将对推进重庆工业转型富有意义-富士康和惠普推进强强结合，可领导其他供给链跟入最后，重庆团队的建议得到采纳

　　花两个月测算物流成本

　　“光是成本测算，就花了两个多月时光!”重庆团队人士介绍称，为了解决惠普公司最为关怀的节俭物流成本的问题，重庆团队积极暗里接洽航空、铁路等有关部门商洽，盼望想出解决物流问题的好规划此外，双方还共同联袂完成《结合剖析模型》，对成本入行详细核算，规划前前后后阅历了20多次易稿，内部人员戏称“都从0.1版本进级到2.0版本”工夫不负有心人，经与成都铁路局共同探讨，我市终于想出了“铁海联运”等立异规划，将惠普外销产品达到海港的时光，从传统的5～6天缩短至48小时!对此，惠普公司竖起大拇指，称重庆团队的解决规划“极富创意”!今年4月28日，惠普公司农村落策略宣布典礼在重庆召开，常务副市长黄奇帆会面惠普全球高等副总裁托尼·普费一行，向这位老朋友游说，将“惠普2000”项目放到重庆由此，惠普公司基础定下“在重庆做”的基调

　　链接

　　重庆会谈团队达到200人

　　记者昨日了解到，在整个会谈前的调研筹备工作和会谈，此次重庆政府各部门派出了200多人的强盛团队“大家每天为‘惠普2000’的最后敲定出策划策”

　　“令人欣慰的是，因为此前‘惠普400’项目标顺利敲定，我们与惠普方面良多人都成为朋友，双方沟通非常畅通，良多不合都是笑着解决的”与惠普铺开“惠普400”的项目会谈以来，一位重庆团队的重要人员的邮箱中就有1800封邮件，“绝大多数都是和惠普的及时沟通”据了解，在此期间，我市政府高层人员也常常与惠普两位全球副总裁沟通，不断通过电话等方法入行交换

　　相干消息

　　两大项目锻炼 专业会谈团队

　　从惠普400万台内销电脑出产基地、到引入惠普2000万台外销电脑基地和台湾富豪郭台铭，重庆的商务会谈团队日益走向成熟

　　“这辅助我市培育了一支重大项目引入的团队”市经信委党组书记、副主任沐华平说，从市领导到普通工作人员组成的重庆会谈团队，博得了众多跨国公司认可“大家从全无所闻，到边干边学，良多人成了专家”沐华平骄傲地说，重庆的专业性会谈步队已经形成

　　沐华平表现，该项目在重庆乃至中西部地域历史上是第一个综合性、特大型项目入行项目会谈，请求我市团队专业程度高、立异才能强、沟通方法好经由实战，我市会谈团队得到了惠普高层的充足确定

　　据悉，惠普全球高等副总裁托尼在最近与重庆市沟通时称颂道-“重庆项目工作组是一个非常专业、立异、高效的团队，并且深谙商务会谈之道缭绕会谈入程中的良多重要问题，我们总能达成共鸣在我所接触过的全球众多的业务发铺团队中，重庆项目工作组是最令人印象深刻的团队之一”

　　24小时危机公关

　　说服富士康

　　如果说重庆团队与惠普是“笑着牵手”，与富士康的会谈则充斥更多的艰辛和火药味知情者透露，在会谈期间，重庆团队守住底线据理力争、不惜派人去竞争城市打听“情报”、24小时危机公关避免项目生变……鲜为人知的是，这场会谈入程非常波折故

　　牵手

　　一封贺卡买通双方高层

　　重庆方面与富士康的交好，要追溯到2008年春节在此之前，重庆团队曾到富士康位于深圳的基地拜访，但那时，对方“居高临下”，让重庆团队难以“入门”如何才能打动富士康，成为重庆团队的难题有人提出，可以先通过双方高层有接洽后再入行后边的合作会谈2008年春节前夕，机遇终于来到，郭台铭将一封写给重庆高层领导的贺卡通过富士康在渝投资的赛博电子数码城高层，辗转递到重庆市政府官员手里收到贺卡后，重庆有关领导很快给郭台铭归了信此后，在从重庆团队了解到我市是IT工业发铺不可多得的宝地后，郭台铭爽直地列出可能与我市合作的八个方向，并派出专业团队赶赴重庆入行考核

　　1小时洽谈变3个半小时

　　2009年春节前夕，黄奇帆率领重庆团队走入台湾，拜访多家台湾代工企业，也第一次见到了郭台铭两人初次会晤就聊得非常投契，原定1个小时的会谈，竟延伸到3个半小时!听到我市有意招商电脑整机代工企业，此前只做零配件供给商、从未涉及整机代工的郭台铭，当下决议入军电脑整机代工行业但他深知，要将入军电脑整机规划变为现实，首先就要“攻破”有电脑订单的品牌公司，树立合作关系重庆团队人士表现“可以”，郭随即决议结合我市一同“公关”惠普当然，如果富士康来到重庆，不仅仅是为惠普做代工，郭台铭还盼望在重庆发铺其他工业

　　克难

　　会谈中富士康前提刻薄

　　虽然双方已达成初步意向，但每个细节的敲定，还得靠双方在会谈中博弈在整个博弈中，重庆方面坚守三条重要原则——遵照法律-该入的入，该退的退-该保持的必定要保持因此，面对对方提出“零地价”等刻薄前提，重庆团队守住底线、据理力争一次会谈后，因为我市坚决不妥协，今年4月底、5月初，郭台铭派出一支久经沙场的会谈团队入渝，正式与重庆团队铺开“较量”“他们把能想到的方方面面政策都写了出来，纸张接起来足有一米多长，斟酌到的费用则有几十上百种，包含防白费等等”重庆方面则拿出调研后得出的数据说话——重庆的人工成本是沿海城市的50!60%，水、电、油、煤气等出产要素成本为沿海城市的60%，最终令对方佩服

　　情报战应战“刻薄”前提

　　“在这种大型商务会谈中，‘情报战’还真是挺有必要的”据了解，在与富士康团队的会谈中，经验丰盛的对方，曾将其他城市的各项优惠政策聚集在一起摆在我市道市情前对此，重庆团队不得不想方设法深刻到竞争城市腹地，打听真实情形事实上，一直以来想要“笼络”富士康的并非重庆一个城市，“可以说，中西部的大多数城市都有这个设法主意”因此，一场争拉富士康入驻的暗战在多个城市间上演重庆团队人士介绍称，之所以要控制竞争城市的真实“情报”，还得益于市经信委党组书记、副主任沐华平几年前的“埋伏”2007年，沐华平来重庆任原信息工业局局长之前，曾以哈佛拜访学者的身份在我国中部、浙江沿海等多个城市调研信息工业情形，恰是因为从沐华平当年“埋伏”的城市反馈的消息，重庆团队在会谈中盘踞自动位置，并说服了对方

　　24小时危机公关战胜意外

　　然而，就在双方意向基础达成、筹备签约典礼宣布会的当口，这个签约项目却险些推迟!相干人士告诉记者-“应对这样的宏大变化，没有很强的心理素质绝对不行”7月27日这天，郭台铭写信给我市有关领导，称因客观原因、签约时光要向后推迟!为表达诚意，郭台铭还专门派特使到重庆告诉，同时也向惠普表达了同样的意愿这距离原定8月4日的签约，只有一周时光!面对突如其来的意外，重庆团队立刻铺开24小时危机公关处置，郭台铭终于决议签约典礼如期举办这时候，沐华平等人才长舒一口吻

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