- - - 2006年起，LG电子这个入入中国十余年的韩国品牌产生了惊人的变化这个变化，LG电子自己称之为高端化，或是蓝海化然而，在外界望来，这或许也可以被称为“巧克力化”——一款命名为“巧克力”的手机从概念上震荡了整个中国手机市场，但是概念上的风靡却未能带来销售上的真正胜利，这其中原因何在?

 - - - 作为LG电子在全球范畴内推出的第一款“蓝海手机产品”，通体纯黑、一触即红的“巧克力”手机无疑承载了太多的等待与盼望在2006年全球上市后不久，便有摩根士丹利剖析师预言-“‘巧克力’手机是LG移动入入全球消耗市场的‘黄金入场券’，它将成为LG手机中又一个全球范畴的暖销作品”

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 - - - 2007年4月20日，LG电子对外发布，“巧克力”手机的全球累计销量到达了1000万台，成为LG手机第一个突破1000万台级的产品型号但与全球的暖销情形比拟，这款手机在世界最大的手机市场上——中国的销售表示却有些乏善可陈，2006年内“巧克力”手机在中国仅实现了60万台的销量，离预期的100万台目的尚有距离

 - - - 毫无疑问，绝管2006年巧克力手机在中国销售未能实现光辉事迹，但是其所带来的概念冲击却无比宏大——无论对于其他手机厂仍是消耗者，巧克力手机都成为风靡一时的新颖符号一向以立异标榜自我的三星甚至模拟LG巧克力推出外型非常类似的“三星巧克力”，而广告语“Ichocolateyou”更是成为城市青年中时尚的流行语作为一款电子产品，LG巧克力手机的影响层面、影响深度与广度已经超越了手机的范畴，而成为某种意念化的时尚符号，这种影响力只有苹果的IPOD可比拟较我们所要探讨的是，在概念立异与销售推入上，LG的得失何在?其所带给行业的启发意义是什么?

 - - - 得-巧克力 手机为何胜利

 - - - 任何一款产品的胜利离不开企业对消耗需求的洞察与遥见LG的研讨人员在研讨中发明，在城市中有这样一群年青人——他们寻求时尚，盼望受到关注和尊敬，有强烈的夸耀心理，盼望成为别人的羡慕对象-他们寻求自我、表示标新立异，感情化因素表示显明，对美妙爱情充斥向去与想象——LG将这群消耗者命名为巧克力一代，意指吃着巧克力成长的年青人他们大都是物化主义者，疯狂寻求新颖概念与新颖感觉，喜欢以“貌”取人或取物，物品的外观表示去去直接影响着他们的消耗决议，一款以概念立意、以“色”取胜的巧克力手机就这样出生

 - - - 杰出的颜色设计恰是LG巧克力手机的主要市场竞争力巧克力手机的灯是纯红色的，跟之前时髦的蓝色和白色都不同加上触摸式按键、高档的亮黑和极像巧克力的亚光黑，最后形成了高档而又活跃的整体感这种红跟黑的搭配真正做到了差别化在2006年的一项手机网络调查中，绝大多数消耗者表示，他们第一眼就被“巧克力”的红黑颜色所吸引，留下的深入印象即使在形形色色的手机海洋中也无法磨灭受巧克力手机的影响，2006年中国手机界掀起的一股前所未有的黑色风潮

 - - - 而LG巧克力手机另一方面主要的竞争力来自于差别化的感情营销对于感情营销，LG电子首席执行官金双秀以为，包含手机在内的消耗电子产品已经完成了由功效为主向设计为主变更手机等电子产品已经由使用工具全面融入到消耗者生涯之中，变成了生涯一部门（甚至是身材的一部门）所以，消耗者与电子产品之间的关系已经变得越来越“密切”，产品必需能够与消耗者树立一种伴侣式的“密切感”，使产品和品牌成为消耗者的“心灵挚友”

 - - - 在巧克力手机系列中，从LG将感情因素在市场推广的作用演绎到了极致通过韩国明星玄彬与金泰熙演绎的广告片，尤其是“I chocolate you”这句经典的广告词，LG电子将“巧克力”系列手机奇妙地打造成了沟通男女内心世界的“感情按钮”

 - - - 恰是这种绝妙的“感情按钮”有效地连结起巧克力一代对于过去爱情的归忆只要“巧克力一代”一望到LG巧克力手机，他们就会立马想起曾经的爱情归忆，那么LG巧克力手机作为爱情的见证，潜意识便天然激发起“巧克力一代”对巧克力手机的品牌认同感——城市中数量庞大的巧克力一代年青人，成为了LG巧克力手机的最忠诚拥户者，一个手机的蓝海市场就这样被开辟出来

 - - - 失-中国市场为何失利

 - - - 绝管LG巧克力的立异性有目共睹，产品设计立异备受赞扬，但是其在中国的销售上却有些乏善可陈——与全球狂销1000万台比拟，中国市场上的40万台显得微不足道，这好像违反了LG原先鼎力开辟中国市场的意愿，而造成这种结局的主要原因就是LG巧克力在价值诉求、市场定价、渠道销售方面存在必定的硬伤

 - - - 相对于其他国度的消耗者，中国手机消耗者好像显得更加理性，对他们对于手机理性价值的寻求去去超过感性价值的寻求，这一点很显明就体现在中国消耗者对于手机新功效的求新求异上特殊对于年青一代购置者来说，手机已经成为一种身份或时髦的象征——而印证这种身份的主要支持点之一就是其手中所握的手机功效比别人更增强盛

 - - - 但是，巧克力手机功效上的不足成为其无法归避的硬伤之一，定价高达4000元的巧克力在功效上并没有太杰出之处相对于平等价钱的竞争产品，巧克力手机打的只能是感情牌，而其他产品却大打功效牌——以不同的技卖点、价值卖点去吸引消耗者而从消耗需求的角度望，中国年青一族的消耗者也等于LG所谓的“巧克力一代”，他们在购置消耗电子产品时对产品的功效格外望重，功效越“炫”越“酷”的产品越能吸引他们的眼球，这一点恐害怕与当初“巧克力”有意避开功效而尽力寻找产品外观设计与概念立意上的“蓝海””，并欲借此来吸引“巧克力一代”的初衷背道而驰

 - - - 可以说，功效设计上的欠缺是造成巧克力在中国市场销售失利的重点原因之一，这个失误根源于LG对于中国手机消耗者需求洞察的不足对寻求新颖出位、喜欢夸耀的中国“巧克力一代”来说，他们对于一款高端手机的需求首先是功效超前（或强盛）上的夸耀感，其次才是品牌元素的夸耀感，这也是为什么诺基亚每一款在中国销售的高端机都必需强调一个强盛功效诉求的原因

 - - - LG巧克力手机在中国的推广中，所有诉求只偏向于感情方面，但对于技术卖点上却是欠缺的，这给目的消耗者造成性价比不高的感觉，或者说LG高估了中国消耗者愿意为感情诉求买单的意愿，所以巧克力在后续市场销售上障碍呈现是完整可以想象得到的

 - - - 而在另一方面，LG电子在业务模式的立异上还不绝如意，比较凸起的问题集中在渠道上，在渠道的铺货以及推广的力度遥遥难以与竞争对手比拟当中国消耗者习性了“打折”、“匆匆销、“送赠品”这种购置气氛时，LG巧克力却有点执拗于自我，保持不走匆匆销的路线，加上价钱的长时光坚挺是造成销售迟缓的主要原因

 - - - 从“巧克力”手机的销售入程来望，LG电子在中国市场上与移动运营商、渠道分销商的协作比较传统、滞后，市场反映速度慢，磨合期好像仍未停止这一点也是造成销售失利的原因之一

 - - - 在07年新产品闪烁手机的发布会上，LG电子并不讳言在业务模式上的不足，但同时更强调了自己的发铺规划-2007年，LG电子在渠道上分为从上到下，从上面以全国代办署理商为主导完成基础的手机分销笼罩，从下面则以终端拉动为主，决胜终端，组成一个完美的专业的销售团队，在零售终端入行博弈

 - - - LG的新市场策略能否在中国复制全球的销售奇迹?能否在诺基亚等巨头的压迫下篡夺自己应有的份额?让我们拭目以待

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