导语-终端店是直面市场，也是品牌商与代办署理商销售商品，获取利润的窗口其好坏直接决议品牌商与代办署理商的发铺众所周知，终端店在开店选址，店面设计，品牌选择，产品搭配，产品陈列，导购培训，运动匆匆销等各个方面都起着决议性的作用，那到底要怎样去运作才能使终端赢利在6月15日，本报邀请了内衣界具有操作终端经验的代办署理商、营销人员等业内人士，在中华内衣网QQ群上，入行自由而深刻的讨论事后，本报编纂特收拾成文，以飨宽大读者

内衣终端店如何选址

终端店的地舆地位在很大的程度上决议店的人流量对于选址，许多人都知道要选城市中央区域商圈重地，人流量大的处所但在现实的操作中又存在着这样的一个问题，如一址难求，费用太高的问题，那么，在终端店选址的问题上，毕竟还有没有更好的方法

小李飞刀-我想店址是一个开店最大的问题，如何入行选址，我想首先要肯定以下几个问题-1、定商圈2、定消耗群体3、定品牌4、最后定您的店址 我感到在县级处所开100平方以上的店是最好做的，而且不用开在一级路段，城市小，一做宣扬便全体知道，必定能赚钱

前途-只要是形成服饰，内衣，化装品…等女士消耗商圈的店铺就行，不必定就是城市中央区域商圈重地好比形成商圈的街道，不必定就是正中间，也不必定就是街道头或则尾当然这种类型的选址对于大中城市新开铺的店铺依赖比拟强

其实最重要的一点在地级市场选择地位不是很好的处所开店，终端要学会在竞争中（如宣扬上，匆匆销方面，人员倾销等方面）求生存，这与开店选址是相互依存的，零售店的销售在目前的竞争格式下也要走出去“迎客”，不能一直在店内等客

罂粟花-我是浙江一个内衣品牌广州办事处的经理，在这边选址，我重要遵循以下几个原则-重要选大型小区里的商业街，一般费用在4-8000之间，人数可以在10万人左右，一般二三个小区是附近的，开店面积大约 30平米左右这样， 一种选址原则，能在必定程度上确保店面的销量

记者观点-在一级城市的繁荣商圈开店，费用较高，因此，内衣企业可入行这方面的选择，做形象推广，也是一个很好的宣扬窗口如果是加盟商，在一级城市的商圈重地，一址难求的情形之下，可以在商圈重地之外，开辟一条选址的新路子出来那就是可以在超市卖场租处所、或者在大型商住小区开设终端店这从与业内人士交换中得知，在小区开设店，可以花起码的钱，来实现终端店的最大利润化

内衣终端店如何节制成本

店铺一旦开设，每一天的费用都摆在面前，无法逃脱，该用的钱省不了，只能在可控的费用中找原因，用管理的手腕节制成本那么如何管理和节制呢?

前途-我感到首先要知道哪些是必需开支的，哪些是可以节制的-好比用电在不同的时光就是可以节制的另外，对于自己帐目仍是要建立一套帐本为好，做到有据可依一本是产品入销存帐，知道货品状况和构造，积极回笼资金-一本是开支总帐目，知道自己开支情形，有效节制不必要开支有句话说的好-开源节流,即节制该节制的,同时销售也上来了,即把有限金费用在最大化发生效益的处所

岚月-每日的日报和周报和月报是不可缺乏的轨制.不要为了麻烦而省了这些数据,这不但可以监视到导购还能及时地剖析到自己店内的销售情形合理的报表轨制是可以科学的节制到店内的安全问题的当然了,店内的灯光节制,我建议店主在装修的时候,在电源开关上多装一些线,这样就可以依据不同的时光和照明,去调节灯光的强度,又可以勤俭电. 合理的费用节减但在勤俭照明用电的问题上，也要注意分寸，不然是事得其反我遇到一些店主,为了节俭费用,关了灯和空调,只见生意直直降落这样做是得不偿失

庞哥-终端店勤俭成本最好的方法仍是进步效力进步效力也就是晋升销量，销售额大，毛利天然大，工资、房租是固定的这样利润空间也就最大了

记者观点-在竞争压力越来越大的情形下，开源节流成为内衣终端店经营管理的一环勤俭可分为软件与硬件二大部份软件就是思惟问题，以晋升工作效力，来到达勤俭的目标而硬件就是终端店的电话、纸张、用电等方法，从这些环节入行勤俭，来实现店面利润的晋升

人员管理和培训

导购员对于品牌和产品的认知，我们应当如何培训或者讲授更具有销售鼓动性?如何通过管理的方法进步导购员的工作效力?

岚月-对于培训，一般仍是现场的培训后果好些.我也是采取这样的方法.但是我还会用我自己的演示,去让导购自己找出我和他的区别在哪，这样的一种培训方法，能够找出问题点，晋升导购员销售技能

林琳-我建议以身做责的去劝导她们店长，做为一个店的管理者，先要管好自己，用行动去带动导购，管好别人，居心去关心她们让她们带着一种感恩的心去帮自己做销售听起来好像有点难度，其实履行起来很简略所以我感到店长最重要

老辣-好多导购做上手以后就要自己开店了，如何留住购导?

岚月-导购的素质问题，一直是困扰内衣店的最大原因，给导购晋升的空间和不断学习的道路，是不错一个好的店如果是胜利的话，必然想做大，或做分店这样这个导购天然有好的空间去做了

前途-有些可以直接就承包店长经营,所有权回经营者,经营权回店长

记者观点-内衣终端店导购人员素质的好坏，直接影响销售事迹，以及消耗者对内衣品牌好恶因此，现阶段各品牌都加大了对导购的培训力度对终端的导购人员入行体系性的培训一般都对店面的导购人员培训如何招待顾客、导购的技能、营业的立场、产品陈列的技能、店面气氛布置等基本方面的教育，以让店面的导购人员了解顾客的需求，以及如何探知顾客的购置意愿，这些属于软件服务意识-另一方面是基本举措措施的培训，如产品的陈列，是按款式摆放、仍是按色彩摆放，不同的陈列方法，营造出的店铺商业气氛也是不同的

导购的技能

针对不同的顾客，采取同样的卖货技能肯定是不行的对不同的顾客采取不同的方法，您有什么好方法?

小李飞刀-我有个案例-有个店的老板有三个不卖“1、不合适您的不卖-2、不试穿的不卖-3、客人不喜欢的不卖”就是这三不卖政策，让她的终端店在一个不好的地位每天销售在3000元以上，您们想一下这是为什么这就是销售的技能应用“病毒性营销”，以口碑宣扬来入行销售，从而使她获得了胜利

美乐-品牌要领导是对的，我卖品牌货的时候常请顾客试穿，因为一试穿，便知道款式与质感的好坏，即使因价格问题不成交，但是眼神里面吐露出来的喜爱神态，我想即使这次没有卖成，下次她也肯定会来的我先说一个我店里的实际例子，一个卖菜的老太太，特殊胖， 试穿了我店里一个9折后48元的文胸，在试衣间里面照照，试衣间外面还照照，望得出来喜欢得不得了 但是一听这价格就摇头 她说我以前的文胸，就是自己用块不超过10块的布做的，您这个东西好是好 但是太贵了， 第一次没有成交3天后入门就说能再廉价点吗? 导购说好的东西就是好东西 一分价格一分货，这样她又没有买成，又过三天，她一入门咬牙说这文胸我买了，并对导购说您这个乳罩子搞得我一个礼拜没睡好觉因此，内衣店中导购请求顾客试穿长短常重要的一环

记者观点-可以说，导购是终端店的灵魂，销售技能是导购入行商品销售的利器只 有充足了解顾客的消耗需求，适时的加以领导，才能到达最佳的销售状况

匆匆销的适用方法和技能

无匆匆不销，顾客对匆匆销既须要，又反感，我们应当如何望待匆匆销?如何设定新鲜匆匆销技能?

岚月-不要去做太大型的匆匆销运动我一直不同意太大和太密集型的匆匆销运动

庞哥-匆匆销——因地制宜，要搞的文雅、有内涵匆匆销的本意是匆匆通我以为打折、降价那是一种跑量的做法，是自杀的预兆幻想化的匆匆销是产投比合理的，良多匆匆销是不合理的，匆匆销还要望产品在这个市场上的基本，同样的赠品，搞运动时，基本好的产品比基本单薄的要强良多

前途-就狭义的匆匆销方法，我感到应当遵循以下指点原则-请求符合产品价格定位-好比买一部2000元的手机可以送一个公文夹包，但内衣送不起一个公文夹包部门终端用赠品作为噱头诱导消耗者消耗是不良性和非久长的表示适时匆匆销，不是时时匆匆销-我赞成营销学里广义的匆匆销方法，通过人员倾销匆匆销、赠品匆匆销、形象匆匆销、陈列匆匆销、服务匆匆销等立体匆匆销方法进步和建立店铺的个性化经营来晋升销售事迹好比-对导购履行匆匆销，就属于人员匆匆销的范围

美乐-服务方面现在知道一个试穿服务在文胸范畴确切很显明 可是这招用得最好的就是本来那个导购 这招她学得淋漓绝致也不是咱的优势了

记者观点-降价匆匆销，是品牌的一种自杀行动，这对品牌形象来说，也是一种无形的丧失因此，在本次讨论中，大部份的终端都以为降价匆匆销的方法不可取匆匆销，应是以一种新鲜的创意，吸引消耗者注意，以晋升品牌形象为目标，以拉动市场销量为主旨所以，终端店在匆匆销的问题，应以发铺的目光，以奇特、新鲜、有销售力的计划，来晋升终端店的销售量

一、 了解内衣的发铺遥景和内衣品牌分类

内衣业的发铺不外20年的时光，是一个成长较快的、具有发铺遥景的行业，比成衣来讲，是较有利润、门槛较低，风险较少的行业，现市场上的品牌分为三类-一线，二线，三线品牌-

一线品牌-即高档品牌，零售价位较高，加盟前提较高，首批入货和加盟费共10万左右产品主流价位在100—300之间，合适消耗程度较高的大中城市，较知名的品牌有-安莉芳、戴安芬、曼妮芬、戴安娜等

二线品牌-即中档品牌，产品定位为50-150之间，其中文胸主流价位在70-90之间，首批入货和加盟费共3万左右合适面较广，较知名的品牌有-嘉莉诗、奥丽侬、美思、鸿姿情、霞黛芳、彩婷等

三线品牌-即比市场畅通流畅货高一档次，按品牌操作，产品价位较低、销量大，文胸主流价位20-40元，较知名的品牌有-仙宜黛、姣莹、雅安丽娜、戴菲尔等

品牌的选择有良多的技能，因为品牌的选择直接关系到加盟店是否能久长发铺，一般的原则是寻找一家实力较好，在市场上有影响力的公司

二、 剖析所在城市的经济水温和商圈情形

“s”市是属于经济程度一般的处所，人均月收入在1000元左右，属于消耗力一般的城市，首先要对经营环境和竞争对手入行调查-

1、接近南海和潮汕两大内衣出产基地，本市经营内衣的商铺较多，低档内衣店达20家左右，品牌也较多，有美思、奥丝蓝黛、霞黛芳、嘉诗芳、芬怡等，其中有xx、xx两家有形象专柜，其它品牌则多店面形象较差

2、本市有两处繁荣地段，其中一个是经营低档货为主，一个是专卖店一条街，重要有依梦、精美世界、猛龙、佐当奴、红蜻蜓等专卖店

3、该街店租30平方的3000元/月左右，18平方的2000元/月左右

4、位于该街上有内衣品牌店一家，形象好，店较偏，开店初期生意较好，但后期生意不佳，单一品牌专卖，顾客群较少有两家低档内衣店，没装修，兼卖品牌货，重要卖低档货挣钱，毛利率在20%左右

剖析-

1、斟酌内衣店为新店，为减少房钱，减少费用，内衣店面积少也可，因此决议先租18平方的店铺即可

2、 有两处繁荣地段，但经营品牌就必需在此品牌一条街只有在此街找店铺才有商业气氛

3、 须是经营一家内衣综合店，才合适当地情形，因专卖一品牌风险较大要含盖二线、三线品牌、无缝内衣、家居服、袜子等

三、费用预算、选址、肯定品牌

1、 预算（投资额为4.6万元,提前预付2.4万元店租，总计7万元）

（1）、装修-A、铺示柜 5个*500元/个=2500元（厂家只收取成本费）

B、灯模、全身模特、店内装潢1000元

C、店内装修8500元

（2）、产品首批调货3.5万元（3个品牌，其中重要品牌占60%，弥补品牌占15%，无缝产品占10%，家居服占10%，特价品、袜子占5%）

2、 选址-

该商业街东西走向，向西走的人流较多，因此，选店必需在商业街向西方的右边的街面才是旺地，左边则人流少点，店铺最好能选在商业街的中段，因为中段的生意较好，经由房产中介的介绍，终于选中满意地位，月租2000元/月

3、 选择品牌-

（1）、主推产品-因斟酌知名品牌在旺季时常常断货，单纯经营某一品牌的专卖店风险较大，所以得以组合店的方法呈现，嘉莉诗是二线品牌的领导品牌之一，在本地又没有经营网点，因此肯定主推产品为嘉莉诗，其主流价位在70-130元之间，于是，与该公司签署专柜合同，首批入货2万元，保证金2千元，店面门头以“嘉”的形象呈现，店里3个形象柜铺示

（2）、弥补产品-选择“雪妮芳”，主流价位在50-80元之间，可弥补“嘉”产品价位的不足，相互间不影响，店内1个形象柜铺示

（3）、无缝产品-因斟酌无缝内衣较为暖门，手感好，冬季又可经营无缝保暧衣，因此，通过比拟，选择“依雪妮”产品，价位适中，消耗者较容易接收，店内1个形象柜铺示

（4）、家居服-肯定“曼妮雅”，价位为50-138元/套，弥补“嘉”产品线，店内1个睡衣铺示区

（5）、店门口特价车-重要是畅通流畅货和袜子等

四、经营后果剖析-

a) 经由一年的销售，基本收回投资成本，以每月月销2万盘算（年营业总额24万元，除去产品成本（因产品折扣率不同，此处不详细阐明）大约12万元，毛利为12万元，全年费用-

i. 店租- 2000元/月*12=24000元/年

ii. 员工工资-3人（店长1名，导购2名）500元/月*12月*3人=18000元，提成-2400元/年，店长职位津贴3600元/年，工资总计-24000元

iii. 工商税务等-1800元/年

iv. 水电费、电话费-500元/月*12月=6000元/年

v. 广告投入-2000元/年

以上汇总，全年费用为5.78万元，全年纯利为-12-5.78=6..62万元(与投资额为4.6万元，已收回投资)

b) 第二年收入盘算-每月纯收入为- 6.42万元/12月=0 .535万元

c) 各产品销售比重-嘉莉诗60%，雪妮芳15%，依雪妮10%，曼妮雅13%，特价品和袜子2%
五、店铺管理和导购培训-

终端的销售工作最终是靠导购来完成的，经由培训的导购和没经由培训的导购之间的营业额有可能相差8倍以上因此必定要划定严厉的轨制和培训计划，让导购施铺其才能，练就一双火眼金睛，也就是说，一个顾客入店起，您就必需很明白的望出知道她大概穿哪样的杯罩比拟合适，而不是用尺子去测量，然后您才能比拟正确的给她推举，达不到这点的导购是不合格的导购的春秋最好在28!40岁之间，年青小姑娘给人去推举内衣时候总难免有些威望性不够，太老了，又难免会没有自身形象一家专卖店的成败在于管理和销售，这两个方面管理好了，那么赢利也为期不遥了

（一）专卖店管理轨制

为规范专卖店管理，体现英国嘉莉诗专卖店品牌形象，特殊制订本管理轨制-

1、导购需按店规穿戴导购服装

2、每天两次大打扫，迟早各一次，营业时光内坚持店里、店外清洁卫生

3、不可迟到早退，请假需提前一天经店长批准后方可请假

4、营业时光导购不可谈论私事、嘻戏、聊天，顾客入店时，导购应站立招待，若需休息，只能轮流休息

5、每礼拜二、六模特衣服调换一次，每礼拜一高柜货物调换一次

6、待客须暖情、细心、当真

7、请勤俭用电，白天开室内“外孔灯”、“壁图灯”，阴天时加开“灯光模特”每天薄暮开室内“内、外孔灯”、“灯光模特”、“室外孔灯”-20-00至22-00开“招牌射灯”请勤俭用水

8、勤俭电话费，每次打电话不可超过3分钟每月电话费最高限额50元/月，超过部门由导购共同承担

9、导购每天须清点货物，若呈现货品及匆匆销品缺欠，由导购共同负担，货品按零售价赔偿，导购移交货时需检讨金额及真假，若发明欠缺及假币，由导购承担

10、若导购辞职，须提前一个月告诉店长，店长批准后方可辞职

12、严厉的奖惩轨制，有效鼓励、激发导购销售豪情，导购每人每月的义务额为7500元/月，提成按总营业额提成，1.5万元/月以内按1%作导购提成，按人数平分超过1.5万元/月超过部门按2%作导购提成，按人数平分-超过2.5万元以上，超过部门按3%提成，按人数平分本专卖店实现财务公开、透明，让导购能及时得到提成新导购的提成从其上班的第一个月1号计起

（二）、行动规范、工作积分（10分为满分）

1、打扫卫生不清洁扣1分

2、无礼貌用语扣1分

3、收银单书写不全扣1分

4、迟到、早退扣1分

5、摆货不整齐扣1分

6、模特三天换一次内衣，没执行扣1分

7、高柜货物一礼拜调换一次，没执行扣1分

8、钱币呈现缺欠情形，假币情形扣1分

9、不勤俭用电、用水、用电话扣1分

10、在营业时光谈论私事、嘻戏、聊天、无执行轮流休息扣1分

11、待客不当真、不暖情扣1分

12、每月请假次数超过3次扣1分

注-6分为合格，若持续2个月不合格，则主动辞退
（三）、嘉莉诗导购用语

1、顾客邻近店里，首先致问候语“欢迎光临，请随意望望（普通话）！”

2、当顾客的目光停留在某一款式的内衣时，对产品的功效及款式卖点入行介绍，并建议其试用“大姐/小姐，这个款式是今年最流行的款式，具有某某长处，某某人已购置了，穿起来后特殊丰满，您试穿一下”并主动讯问其码数，并将货物取下来，交到顾客手中

3、对顾客感兴致的内衣提出试穿-“依据我的经验，请相信我，这个款式及杯形非常合适您，您试穿一下，我指点您正确调整到最满意的程度”

4、若顾客选定某款内衣，要及时讴歌她的目光好“大姐/小姐，您的目光真好，您选的是我们公司最畅销的款式，我将它包好”

5、不要问顾客试穿后感到怎么样，应主动说-“您穿这个款式及穿后非常得体”

6、交收现金，应唱收唱付-“共收您100元，找您12元，多谢！”

7、交接产品时“请收好，多谢惠顾！”

8、顾客挑了不买时“不要紧，欢迎您再次光临，某某时候我们有新款入货，有合适时再来”

9、当顾客所需的内衣没货时“对不起，您想要的款式（号码）暂时没货，如您便利的话，请留下您的接洽方法，有货我们会马上通知您”

10、当顾客请求打折扣时“对不起，我们公司有严厉的匆匆销轨制，全国统一，请谅解不能打折”

11、顾客要走时，双目平视对方，送到店门口，点头，“请慢走！”

12、接电话时，应说普通话“您好，嘉莉诗”，挂机时，“再见”

(四)、专业知识-

1、 女性胸型和臀型的了解

2、 文胸的功效、分类、构造 、尺码与量度

3、 文胸的正确穿戴与调整

4、 文胸的洗涤与颐养

5、 内裤的分类、内裤的构造 、内裤的尺码

6、 束身系列-腹带、收腹裤的功效、构造-腹带、收腹裤的尺码选择- 腹带、收腹裤的穿著方法-腹带、收腹裤与体型的配合等|

六、店入销存管理

1、 日销单

2、 每日清点货物记载

3、 每月入销存表

4、 入货单

七、匆匆销运动-

1、 开业九折（广告主题-“戴安娜妒忌嘉莉诗”）

2、 情人节-在全市挂横幅广告布条，广告主题-“情人节送什么?嘉莉诗内衣紧紧吸引您的最爱”，购物并送巧克力，在全市引起轰动，有不少人把此广告词作为口头禅

3、 三八节-在全市挂横幅广告布条，广告主题-“做个让男人心动的女人”，购物并肩带，两次的广告运动，确立了本店在本市的领导地位，让同行没有还招之力

4、 为了增添购物的乐趣，本店出台购物抽奖-购满100元可加入购物抽奖，奖金为价值5-100元的购物券，此运动的推出，让本店的销售增添20%以上

5、 清算库存-A、对滞销品入行打折，5-8折，B、“买一送一”，买文胸送内裤

6、 长期赠送-购满88元，送精美化装镜一个（自行购置，印上店名和电话，对店的宣扬后果显明）……

通常情形下，有针对性的广告更能带来直接的效益，一个小内衣专卖店，当然不可能有良多的媒体广告来投入，但完整可以花些小钱办些实事，好比说，在重要街道拉些匆匆销运动告示横幅，现在的内衣品牌厂家一般都会有一些匆匆销品提供，有吸引力的匆匆销赠品既可以加深和顾客的情感，拉近距离，同时也是经营产品维持价格稳固不打折的良好借口，同时，好的匆匆销品就是一个流动的广告如前提允许，可有长期的匆匆销运动，同时，匆匆销运动要不断的变换，给消耗者以新鲜的感觉

八、经营心得-

1、 旺地生意必定会旺

2、 导购必定要撒手让其施铺，要有专业知识，对其管理要明白，轨制化，必定要有合理的工资提成

3、 货品的价位要互补，不能吊死在一棵树上

4、 多搞匆匆销运动，除了公司划定的运动外，还必需设法在“S”市扩铺知名度

5、 对老顾客、持有贵宾卡的顾客入行客户管理，顾客诞辰、节假日、新货上市、匆匆销打折均要发短信给顾客，坚持联络，建立良好的关系

6、 不要贬低竞争对手，特殊是一些档次较高的品牌，对竞争对手的经营情形要入行剖析，借辨别人的长处，共同营造良好的市场气氛 总之，要经营好一家内衣店要先端正心态，不要存在暴富心理，居心做好店铺管理，与顾客建立依赖关系，积聚点滴经验，多向一些胜利经营者虚心学习，要订立目标，经营好一家就将胜利经验入行复制，在不同处所多开几家连锁，在本地域做到行业第一，那么，您就有可能做到全省第一，乃至全国第一

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