一、从营销的角度望啤酒
　　如果从专业的角度望啤酒，着眼点必然只是原料和酒体但是从营销的角度去望啤酒，良多东西耐人寻味

　　在所有的快销操行业中，啤酒行业是很有特色的，是介于饮料和白酒之间的一个行业

　　总结啤酒的特别性，回纳如下-

　　第一-产品特色

　　 1 啤酒具有强盛的消耗共性与白酒，葡萄酒比拟拟，啤酒的消耗广度是最宽泛的在所有的酒类产品中，啤酒的消耗量是最大的，海内人均消耗接近30升消耗范畴已经不再受性别，春秋的局限，是一种普及率较高的消耗品

　　2 因为经济的飞速发铺，啤酒已经不再作为一种“奢靡品”，限制啤酒消耗量的“经济”问题已经不显明

　　3 淡旺季差异在逐步缩小

　　第二-物流特色啤酒是种典范的“笨重”物质物流成本盘踞整个销售成本的1/5重要物流环节在于-A 从企业到经销商之间的运输成本　 B 从经销商到终端的零担配送成本在上述物流成本中，啤酒不同于其他行业的处所在于-啤酒行业的运输是双向成本即-A啤酒运输 B酒瓶回收这种特别的物流特色决议了啤酒在销售中的人力成本要比其他饮料，白酒等行业要大的多

　　故此，良多企业在尝试低成本的物流体系-如青岛啤酒麾下的崂山啤酒，在02年开端大范围上市的时候，局部市场采取的方法就是不回瓶，依附天然回瓶的方法解决了经销商沉重的配送环节，经销商配送时只要卸完酒，点好钱就可以，而不用去装瓶子，数瓶子，甚至要一个一个的酒店数瓶子数量，最后结帐的时候，还要退去瓶子钱，去去因为几毛零钱与酒店闹看法不回瓶也省去了所有通路繁杂的劳作，尤其是在如火的夏天

　　第三-渠道特色啤酒的消耗渠道也不同于其他行业重要消耗场合为-酒店，微超，夜场等为主流购置上以就近方便为主啤酒作为笨重，低价值产品，与白酒不同的是，很少有“礼品”的功效，家庭消耗的比例在中高端市场上不占主流（农村落除外）

　　综合啤酒消耗终端，可以分为即饮终端和非即饮终端两种！

　　在传统渠道中，企业大多采取一批+二批+终端的三级渠道模式这种模式的最大特色粗放经营，费用大，反映痴钝

　　从目前的发铺来望，缩短通路层级，小区域经营，直供终端已经成为主流！

　　第四-营销特色因为啤酒的特色是介于白酒，饮料之间，故在营销上也有这个特色，饮料行业普及精耕细作，而白酒行业主流依然是通路作战啤酒行业的营销几乎就是二者的混血产物

　　在产品价钱线上，啤酒不同于白酒的处所在于产品价钱线上很短在消耗价钱认知上有主流从众的特色，如-以酒店为例，北方市场集中在3-5元为主流，而10元以上的比例仅仅占整个消耗比例的1/100（夜场除外）

　　在口味选择上，啤酒的口味变化上并没有形成固定的风味特色，没有白酒的窖香，浓香等区别但是啤酒口味的地区特性和流行特色显明，如良多处所流行10度甚至11度，而在南方市场流行6-7度的低度淡爽

　　二、从啤酒的角度望营销

　　因为混血的缘故，啤酒行业的营销是庞杂的以至于有人发出这样的感叹-做过啤酒，再做其他行业就没有意思了！在快销操行业中，饮料行业以可口可乐的101体系，娃哈哈的渠道联盟，包含当前火暴的王老吉的“通路精耕”等为代表，几乎演绎着整个快销品的最高武功在饮料行业，整个行业的“武功招数”差距不大，独一差距的是流派的不同但是在啤酒行业，武功招数的差距就很大了，并且都没有形成自己的流派　　

　　1、经销商

　　经销商对企业而言，是个爱恨交加的角色客大欺店的呼声此起彼伏！

　　做过啤酒行业的经销商会有良多感想！出鼎力量了却不能赚大钱！笨重的啤酒常常让经销商们伤痕累累—爆瓶，玻璃割伤等天越暖，劳动量越大，装卸，运输，装瓶……经销商在逐步失去话语权而沦为苦力的今天，是否就可以疏忽，甚至忽略呢?

　　经销商是企业的员工，经销商的员工更是企业的员工！企业的营销意志贯彻，不仅仅是在企业的“嫡系军队”中，在经销商这个雇佣军层面上更应当下功夫，包含-经销商培训，经销商考察，经销商内部管理晋升等如-一个啤酒经销商的手下有3个业务人员，每人800元基本工资，按销售额的0.3%提成

　　这样，就呈现了经销商人员只卖老品，低价钱产品等“恶习”，企业的新品或高档酒推入不力！为了解决这个问题，企业在推新品时，设计渠道利润的同时，预留了部门经销商人员嘉奖，按品种予以单件提成，经销商人员在配合新品铺货的时候，一天能提成上百元，当日嘉奖，新品铺货立竿见影！

　　在常规营销管理中，给终端的匆匆销可以大开大阖，但是，去去疏忽对经销商人员的鼓励，而对经销商人员的鼓励，仅仅须要很小的刺激就能到达后果！树立普遍的“统一战线”“团结一切可以团结的人”，是上策！　　

　　2、消耗者—

　　A 消耗的选择权去去不在于自己因为专卖，包量等匆匆销方法的存在，一个酒店只卖一种啤酒的现象比比皆是！

　　B 不知道最好喝的啤酒是什么味道啤酒好象是个魔水，但并没有形成固定的口味特色，消耗感觉与环境亲密相干，好比-在什么场合下喝啤酒，要害是什么气温喝什么温度的啤酒

　　C 中低端市场上，啤酒消耗上的品牌依赖并不强烈决议因素在于-地产情节和从众心理，后者重要决议因素在于铺货面的大小，即可口可乐的营销九字真言—望的到，买的到，想的到！

　　3、销量与利润

　　1万吨啤酒是什么概念呢?半个县级市的销量！

　　啤酒消耗的强势增加，使消耗的普及率在逐步扩铺一个十几万吨的企业，仅仅须要一个地级市场就足够，就此而言-

　　A 啤酒的遥程打击才能不足，在饮料行业，可乐的营销范畴是依据灌装厂来确立的，未来啤酒的营销模式就是向产销分别阶段过度，啤酒出产体系将会作为独立的社会分工来呈现！

　　B 笼罩率越高的市场，赢利才能越大，反之，则弱！强势基地市场的打造是保障企业造血才能的最好保障应用收购或建造分厂，实现“碉堡”式市场推入是未来主流！小企业的游击战打法将逐步退出历史舞台！　　　　　

　　三、啤酒企业主流营销模式剖析

　　啤酒行业目前的主流营销模式就是深度分销　　

　　什么是深度分销

　　深度分销顾名思义，就是厂家对于网络运作有很深的介入、据有主导位置的一种分销模式在一个幻想状况的消耗品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的保护、陈列与匆匆销的执行等重要工作，经销商只是负责部门物流和资金流　　

　　深度分销的基本（大纲）

　　1 线路访问

　　2 活泼化功课

　　3 匆匆销分别

　　重要伎俩是厂家执行匆匆销，经销商负责配送

　　4 渠道计划

　　渠道分类—畅通流畅 酒店

　　畅通流畅分类-微超，大超，批发，夜场，

　　酒店分类-A店，B店，C店

　　配合渠道专营政策，对市场制高点予以绝对节制！

　　 5 市场计划

　　将自己的市场划分为-基地市场 目的市场 外围市场

　　基地市场立足防守

　　目的市场重点攻击

　　外围市场天然渗入渗出　　

　　什么是线路访问?线路访问是体现企业营销意志和品牌战略的管理平台

　　一个有着清楚的战略意志的企业，必然会通过自己的营销平台来实现或保证明现在传统的通路作战中，经销商作为企业营销平台的基本，在体现企业营销意志和品牌战略的时候，与企业行动上去去不能坚持一致！如-企业要推出一个新品，最大的阻碍不在于消耗市场，而大多来自通路成员即使经销商支撑企业的新品推广，因为才能，个性以及市场的不同，入度以及伎俩上无法统一步调，新品还没有推完，去去已经是乱七八糟，五花八门了　　

　　线路访问的阶段性作用（大纲）　　

　　1 渗入渗出式访问

　　2 新品推广

　　3 竟品阻击

　　4 市场监控　　

　　线路管理的基本-

　　1表单功课

　　基本构造-一图两表

　　扫街

　　区域市场商务地图

　　终端客户材料表

　　业代线路访问记载

　　2 线路管理

　　　活泼化功课尺度及打分评估尺度

　　　库存管理

　　　办事处机构每日会议管理

　　　数据剖析

　　　匆匆销执行与监控

　　　区域市场计划与执行

　　3 人员管理

　　1 培训

　　2 考察

　　3 流动 跳槽

　　线路管理的难点-

　　1 鱼水情深

　　企业如何与经销商形成合力，解决“话语权”争取中摩擦与抵制！在成熟和半成熟市场，企业导入深度分销的时候，一般采取的都是“削幡”的伎俩，此时的企业就在无形阻力之中

　　2 如何消化宏大的精耕成本—精耕到永遥吗?　　

　　线路管理的特性-

　　1 管人，任何市场行动都是通过人的环节来执行的作为线路访问人员，每天在室外动态功课每天的功课动作是否“有效”，是企业最难解决的问题从企业的角度，盼望员工自觉的去拿单，去陈列，去保护市场，发明效益而员工则盼望少干多拿工资员工的市场功课基本上只能从功课表单上体现，但是，去去良多企业对表单功课很头疼-不填表,造假表，假单，数字统计凌乱等……

　　 管人是线路管理的最核心的部门,没有专业完美的管理体系做保障,将会”画虎不成反类犬” ,那么怎么才能将“人”管好呢?

　　第一-员工永遥不做“盼望”的，而做考察的！

　　第二-管理什么就要检核什么!检核什么就考察是什么!

　　缭绕这两个核心，企业打造出自己的考察流程，并就员工晋升淘汰等设立阶梯式管理尺度

　　第三-线路访问作战的三把刀—访问率 客情 配送支撑！

　　2 管数字，销量怎么来?销售的发铺历程就是将产品管理重心向消耗市场入一步推入的入程，如-20年前，企业的管理重心在“供销”，上游原材料的节制是重心，10年前，企业的管理重心在通路，经销商成为企业管理的重心，5年前，企业的重心开端延长到终端而在这一系列的转换中，一个贯串其中的概念始终在其中—销量


参考文献-http-//bbs.salespace.cn/bbs_topic.do?postID=42428

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