实践目标-

在外资企业中学习先入的企业文化和营销策略，学习大企业在国际商业中的发铺战略

实践情势-

业务代表CR

实践方向-

纵观百事可乐胜利的每一步，都是和企业文化的建立、品牌的建立紧密接洽的，从一个濒临破产的小公司成长为国际巨头企业，百事可乐怎样走过的?对于中国的企业有什么启发呢?

2006年12月25日，我选择了哈尔滨百事可乐外资企业作为我的实习单位作为一名国际商业专业的学生，我选择这样的企业而没有选择海关，是为了学习大企业在国际商业中的发铺战略，从而更好的完成我的论文

2007年3月3日，我有幸加入了哈尔滨百事可乐的销售年会总结，这次年会选择在哈尔滨香格里拉大酒店，在这个主题为“赢在执行”的主题年会上，我学到了良多在课本中没有学到的知识

2007年3月6日，我被哈尔滨百事可乐公司派去七台河办事处实习

在入入七台河办事处的第一天，我追随该办事处的老员工柳海丰走线，在跟线的入程中，我发明了一个很奇异的现象-他入入每一家店里所做的工作几乎是雷同的，而且很熟习的和每一家店主入行交换、会谈在他剖析问题的时候，我感觉他说的每一句话都很有道理，都能够让店主心悦诚服的接收

在中午吃饭的时候，我好奇的向他问了这个问题，他告知我，这是百事可乐胜利的法宝-访问八步骤我突然间想起我们老师在营销课堂上也讲过这个问题，怀着疑问，我跟他走完了下昼的线

晚上我见到了我们的主任——蒋振东，一个在营销界摸爬滚打了多年的老江湖，先后做过宝洁、建材、饮料、装饰等，有着相称丰盛的经验，也是一个刚刚“受命于败军之际,奉命于危难之时”的TDS因为上任TDS的失误，整个七台河市场PEPSI陷入低谷

他就在那天晚上给我们上了第一课，他耐烦的给我们讲授了访问八步骤-筹备——打召唤——店情查望——产品活泼化（4P）——拟定单——PEPSI陈说——回顾与总结——行政工作

这时候主任问所有的人一个问题-哪一步是这八步骤中最重要的?

这时候看法呈现了不合-柳海丰以为筹备是最重要的，他以为筹备包括月筹备和日筹备，能让我们在线路上正确的和客户会谈，是会谈胜利的砝码杨阳以为产品活泼化是最重要的，产品活泼化能确保所有库存的轮转，肃清超期产品，依据现有的尺度使产品活泼化，更好的做4P（陈列，分销，价钱，匆匆销）但是曾凡彬以为PEPSI陈说是最重要的，因为做为业务代表最重要的是定单的胜利率，P——陈说机会，E——说明规划和好处，P——提供详情，S——达成交易，I——实行跟近步骤

大家在这个问题上经由了一番很彻底的讨论，都是在现实问题上入行的讨论，这些都是我在课堂上所没有阅历过的最后我们得出一个结论-筹备是前提，产品活泼化是基本，PEPSI陈说是入程而所有的一切都是靠基本，所以产品活泼化是相对重要的

经由几天的跟线，我深深懂得了百事是怎样从一个濒临破产的小公司成长为国际巨头企业的对于百事可乐而言，与老对手可口可乐连续一百年的战役依然要继承下去要在品牌、功效、口味、包装千差万别的饮料市场脱颖而出，并不是一件容易的事情百事可乐的选择是强化自己“新一代的选择”的定位以显示与可口可乐的区别，这一策略也深深影响到百事的明星策略和流传策略在商业世界里，事物变化越多，一样的东西越多，而对于大多数企业来说，在纷繁芜杂中选择这种“一致性”则应当是企业孜孜以求寻找的目标“市场的决议权在于消耗者，您倾泻的越多，市场的天平就天然而然朝向您.”

百事可乐越来越多把市场决议计划权交给消耗者，好比与网易开铺“百事我创”活动，这是百事首次在全球市场开铺完整由消耗者决议计划广告创意和拍摄体验的推翻性模式，再次体现了百事在营销方面一贯力求立异品牌体验的勇敢风格百事清楚年青消耗者对信息、产品和服务的需求更加自动和个性化，他们不再一味被动接收强加给的信息，而是自动追求有价值的信息，品牌体验的广度和深度将取决于消耗者的自动介入水平“我们一直在做‘立异和转变’这件事情，对于这一点，一百年多年来百事至始至终都没有转变”

百事有自己的“潜规矩”，就是要符合他们的品牌口号“突破盼望”“突破盼望”必需是领导我们入行任何营销流传事件的基点，在这个基点上我开端尝试懂得并思考百事的品牌哲学该怎样去表达和流传本来他们正在实验新的营销伎俩好比网络来做新的营销突破，这将成为百事品牌策略中的比拟光鲜的“混合原则”，即以消耗者为中央，让品牌与客户绝可能的积极、有吸引力和直接的互动所以，请消耗者在网络上编写百事的品牌故事，邀请消耗者上网选出他们的最爱甚至广告投放的方法和比例，百事会斟酌公家意愿他们等待百事的消耗者不只是观众，而是事实上的主角，他们企盼消耗者天然而然的成为“蓝色的百事品牌”的推广者

就像彼得德鲁克所说-“商业企业德目标就是发明顾客，因此任何一个商业企业有且仅两个基本的职能-营销和立异营销和立异会带来所有的产出，其他全是成本”对消耗者而言，我们习性望到的只是它的外表——百事是一种碳酸饮料事实上，他们会在这个基本功效之外，做更多的调查和工作，这是消耗者基本无法望到的东西在他们的广告中，主色调如果不是紫色的，就是蓝色的，这是百事基本VI形象的部门他们的确使用了良多明星，我必需说用明星非常贵，但是百事的决议计划者们不仅仅让明星作为电视广告的代言人，这些明星作为品牌的中立者，决议计划者更加盼望通过他们在公共活动中的穿戴和言词倡导百事的品牌价值，而且通过是说服力和感情来实现这个目标因为它确切会让消耗者以为百事更有价值内涵，代表了他们盼望的东西例如，百事的明星们会去做儿童事业，或者设计百事图标，以及辅助公家做艾滋病等等公益型活动我以为百事明星们所说和所作的超出了百事支付金钱的价值，因为有太多金钱不能买到的东西百事绝对是物有所值

“时尚时时在变，但风格世世永存” 市场经济让中国越来越开放，中国的消耗者特殊是年青的消耗者变得越来越表达自我、积极和富有遥见百事的核心目标是年青人，所以将自己定位于一种潮流领导者对我们来说很重要这么说不是指将百事做成一种“酷品牌”就可以，而是说百事应当有某种豪情和价值，给您更多的积极向上和自我、情感化的品牌精力在这一点上我感到中国的大中小企业在国际商业中的发铺战略也是应当这样的
中小企业如何突破自身的限制，认清企业的优势与劣势，肯定今后发铺的方向和目标-如何正确地选择和应用发铺战略,对这些企业实现连续健康的成长有重要的现实意义

我们通过百事可乐的成长和超出可以望出，中小企业的胜利重要仍是依附杰出的创意和缜密的市场观念，企业文化重要表示在以下方面——

一、 对产品的自负-百事也罢，可口可乐也罢，都是很普通的碳酸饮料，产品极其一般，但是企业对产品有极度的自负，并且保持以为产品是人们和社会须要的，这种“需求理论”是企业胜利的基本前提-

二、 产品的概念研讨-所谓产品概念，并不是必定要强加给产品功、功效或制作虚伪概念，最好的概念就是将文化灌注贯注入产品，“新一代的选择”绝管虚拟，但是紧紧掌握住了二战后美国青年的心理，所以取得了空前的胜利-

三、 企业文化的详细化-企业文化是抽象的演绎，但是更包括详细的执行，无论是和世界顶尖音乐巨星麦克尔·杰克逊的合作，仍是和NBA的奇妙联合，百事一直都在用事实铺现什么是“新一代的选择”

启发二-大企业的文化风范

一、 确立核心文化理念-百事入入中国，其蓝色标记就悄悄的入入每个人的视野，科技的蓝色以海洋、活动和劲爽为基调，无论“新一代的选择”仍是“盼望无穷”，以“百事　活动精力和体育精力”为暗藏策略，把产品营销变成了最有乐趣的工作-一个大的企业只有确立了他的核心文化理念他才会胜利

二、 管理理念的详细化-大企业应当具备跨国企业雄厚的实力和文化张力，企业内部以“快活工作”为主旨，各级管理、各个管理部门，整个管理聚焦一点-让我们的员工走入我们公司都能快活工作这其实道出了生涯的真理，稳固的员工步队，也使大企业能够有时光去争夺市场机会，获得宏大的胜利-

三、 极限化的文化活动-大企业，具备必定实力以后，如何把资源整合到极限化、有效化呢?百事可乐以最流行、最时尚、最有人气的活动和组合和企业联合，并且3人足球，赢门票这样的活动切实的和文化对接，使企业文化的详细化，并且具有普遍的群众基本和介入性大副的明星海报既是宣扬也是珍藏，赠送太阳伞、冰柜等大手笔让产品遍地开花，做到了真正的“活动无穷　音乐无穷 出色无穷”

通过这次实习，让我清楚了一个国际企业在其发铺战略上的方法，更让我领会到了百事浓重的企业文化，这对于我领会大中小企业在国际商业中的发铺战略有很大的辅助


社会实践讲演规划书

一、实习目标-

毕业实习是专业教育的一个重要实践性教授教养环节，我们可以通过实习初步了解实际工作部门业务运作情形，培育我们理论接洽实际和独立从事社会调查、材料收集收拾、思考问题、剖析问题的才能，巩固课堂所学专业知识，匆匆入我们更好懂得有关国际商业理论和实际操作以及国度有关对外商业工作的方针、政策，为将来敏捷适应工作岗位请求打好基本

二、实习情势

在校外实习单位为外企——哈尔滨百事可乐有限公司，实习情势就是销售代表CR

三、实习时光

2007年3月3日到2007年4月7日，实习时光为一个月

四、实习地点

哈尔滨百事可乐有限公司七台河办事处

五、实习方向

纵观百事可乐胜利的每一步，都是和企业文化的建立、品牌的建立紧密接洽的，从一个濒临破产的小公司成长为国际巨头企业，百事可乐怎样走过的?对于中国的企业有什么启发呢?

我重要的方向是在外资企业中学习先入的企业文化和营销策略，领会大中小企业在国际商业中的发铺战略

六、自我设计

我把这次毕业设计的标题最后定位为“大中小企业在国际商业中的发铺战略”，重要是因为我现在所实习的岗位能让我对外企的管理模式和营销策略有一个正确的认识，能较好的接洽所在岗位的特色写好这次毕业设计的标题

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