几乎每一周，苏伟铭都会在上海、长春和北京之间穿梭个来归作为民众汽车团体中国市场及销售执行副总裁，他明白，自己须要比以去在这个地位上的那些德国人更多地深刻到两家合资企业中去，沟通体察实情，因为民众的中国战略最终要在这个层面上去执行

　　他的老板、民众团体副总裁、中国区总裁兼CEO范安德是个勇去直前的德国人，但毫不高高在上，他从不吝惜自己的双脚，喜欢亲临实地的深刻调研，而战略一旦制订，在执行上就再不能有半点犹豫和拖延

　　距离范安德宣布他到任的第一个战略——奥运战略37天的11月24日，人们从上海民众PASSAT领驭的上市望到了这艘巨轮转弯的方向虽然几十天的改造还难以波及每一处细枝末节，但外表的改变已经让人望出了民众在中国转反常度的决心——他们正变得积极和谦卑

　　而跟着越来越多像苏伟铭这样的中国面貌入入民众中国总部，许多在这里养尊处优多年的德国人开端整理行囊，分开北京三里屯的大楼，返归故乡

本土化与机动性

　　德国人的古板曾被民众演绎得淋漓绝致，在车型上改一个螺丝钉都要经由民众总部批准的故事成了这个行业里传播的经典笑话绝管在20年前中国刚开端造轿车时这很主要，便于当时相对落伍的海内汽车制作工艺和流程更具有德国民众的规范性，但跟着市场竞争的加剧，民众的做法使自己变得笨重僵化

　　在PASSAT领驭身上，中国人介入的程度遥遥超越了人们对民众的想象那些知足中国消耗者审美情趣的，到处亮闪闪的镀铬装潢在以前是民众的设计师们宁死也不会接收的，而此次领驭从内饰到外观的设计上，据说上海民众的本土设计团队都深度地介入了全体入程在中文名称的选定和整体上市广告词的创意中，都更多地融入了中国的传统文化智慧

　　在用人上，民众从未像今天这样勇敢直到最近一两年，民众的高层才深刻地认识到，在中国做事，胜利的军功章上离不开合作伙伴的那一半功绩目前望来，美国公司在这方面做得最好，于是民众请曾在福特、百事可乐做过公关的杨美虹出任公关部总监，范安德把和谐南北民众关系的重任压到她的肩上

　　“在营销和市场上，通用与丰田在业内做得比拟好，他们在产品定位上最下工夫”11月28日，苏伟铭对记者说，“但我们察望，他们二者的逻辑也有所不同，通用是断定快、调整改变得快-而丰田则是细、稳，相对保守我们盼望调和他们这两条路线”

　　上海通用对市场的机动反映与民众形成了光鲜的对照为了改入民众的基因，今年初，上海民众从上海通用挖来了两位市场部的高等经理，又从为上海通用做广告代办署理的公司招募了一批黯熟汽车市场推广的专业人才，对自己的市场部入行了调整，由这个带有通用营销基因的精英团队牵头入行前期调研和后期推广虽然这只是一个部门的改变，或许还无法到达上海通用以营销为龙头整合全体资源的体系优势，但以领驭上市为起点，民众的营销已然从粗放转向精致，眼界也从自身优势转向客户需求

从客户动身盯住对手

　　“我们须要完成降成本40%的目的，但不是从自身动身去降成本，而是从市场斟酌，搞明白客户须要的到底是什么东西，在知足这个的前提降落成本”苏伟铭对记者说

　　这不仅仅是口头上的一句话，从领驭开端，民众对每一个新产品都采取48个细分市场的定位方式以领驭为例，他们用了6个月的时光，入行了投入宏大的调查剖析

　　“我们以为领驭的竞争对手是蒙迪欧、雅阁、马自达6和锐志，先把各款车设备全体调到零，然后再一项一项去上加，针对每个竞争对手我们都会对照每一项设备的价值，使领驭在每一个节点上都有所长不仅这样，我们还区别每个对手做长期的对点剖析，好比雅阁3至5年后的方向是什么?今后每款车都会这样一一制导，并每年不断调整对策”苏伟铭的这种针对竞争对手的说法以前很少从民众高管的口中听到，我们已经习性望他们拿来不好卖的高尔、开迪和途安，然后说这车在欧洲如何受到喜爱，是在一个没有竞争对手的市场上投入引导型的车型，徒劳无功地想要改变人们现在的消耗观

　　从领驭上市时的定价策略也能望出这一点，上市前接收预订的价钱是24-30万，然而在如今中高等车价钱不断依次下探的状态下，这也可以视作上海民众的烟雾弹，领驭实际上市21.48万起的价钱充斥竞争力，好像这种小的伎俩在以去很难呈现在民众身上

　　“产品开发的每一步都会有市场调查的同步跟入，有了设法主意就调查，画出草图再调查，设计出雏形后还要调查”在样本的采集上，他们效法丰田和通用，“中国没有一个城市可以代表整个中国市场，在不同的城市您毫不能问统一个问题我们把客户分为精英、传统、理智和新潮四类，每一类都要盯”

　　按照同样的策略，明年上半年，一汽-民众将推出PQ35平台(目前世界最先入的A级车平台)的新车——射手座按照苏伟铭的说法，将会比领驭更加本土化

　　对于以上提到的几款目前在中国市场上一年只卖几千辆的“鸡肋”车型，苏伟铭说-“最不能谅解的是您连问题都不知道是什么，而我们现在已经明白了这几款车的问题毕竟在哪里，以及如何去改”

　　与以前一味强调民众车其实、耐用、安全的自说自话不同，苏伟铭承认日本、韩国车有他们的优势，他盼望所有竞争的车型都绝快参加到中国市场上来，因为这样才能更好地断定市场

让经销商赚到钱

　　从今年3月开端，民众再也不用产品出厂的批发数字来糊弄人了，虽然有些厂家还在这样做，但苏伟铭明白那是饮鸩止渴因为去年没有这样做，两个民众在整个1-7月不得不压低产能消化1/3在厂家、2/3在经销商处积存的库存，苏伟铭说，到年底的时候差不多能将库存从16万-17万辆削减到10万辆的程度，削减量相称于南北民众目前2-3个月的销量，而在地区辽阔的中国，最幻想的库存数是一到一个半月的销量

　　通过消化库存的入程，南北民众都清算整理了经销商的步队——既拔除那些不听指挥的大户，也淘汰那些销售才能低下的小户这个淘汰的入程还会继承，因为民众必需让自己的经销商有钱可赚

　　除了每年将2-3款畅销的车型交给嗷嗷待哺的网络，他们必需把太胖太老和太笨的经销商淘汰出局以民众目前在华仅存的17%市场据有率、50万-60万辆的年销量，基本无法支持旗下1000家网络，绝管民众的总体市场保有量宏大，但每家4S店每年至少要销售上千台车才有可能保本

　　PASSAT领驭不仅上市价不高，今年的销售目的也不高，苏伟铭说新老帕萨特的今年的销售目的是6万台，而到10月止，老帕萨特已经卖了超过5万台

　　这不仅是出于市场竞争的斟酌，也是给经销商信念，在上市前，已有4000台预定的领驭一颁布价钱，就受到认同，甚至一些处所呈现了加价购车的现象，这同时带动了降价后的老帕萨特旺销，一年多来垂头丧气的上海民众经销商士气大振

　　市场好的时候可能会麻痹，但市场严峻的时刻良多东西都会改，首先就是股东们的立场，民众改了，一汽和上汽也在改，“现在是股东双方关系最好的时候”在杭州刚刚召开的上海民众经销商大会上，上汽股份董事长胡茂元说

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