鞠占玲 

 

拥有超过10年的数据分析、信息架构设计、业务及运营策略、IT咨询服务、智慧城市规划等经验，专注于服务业的业务运营与技术创新熟悉数据挖掘、知识管理、客户关系管理、营销与服务转型、渠道转型、电子商务、经销商管理等咨询解决方案。领导和参与过若干巨头公司（华为、新华保险、海信、陕西重汽等）大型业务变革及系统实施类项目， 具备丰富的业务及运营策略规划、业务流程优化与创新、复杂项目群管理等方面的咨询服务经验。

 

以下是她讲课的提纲，5月27日相约鲨鱼会～
 

 

1、从4ps到siva

 

4ps：

4P营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)，4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

 

1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：

 

产品（Product）

注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

 

价格 (Price）

根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

 

渠道 (Place）

企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

 

宣传（Promotion）

 

很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。

 

siva：

舒尔茨认为传统的4P营销理论应该被新的SIVA理念代替，即“解决方案(solutions)、信息(information)、价值(value)和途径(access)”，营销人员不再主导一切，权力移交转移到消费者手上，客户或潜在客户成了发送信息的人，而不是索取信息的人，组织变成了接收者与呼应者。

 

1．解决方案(solution)：我如何解决自己的问题？

2．信息(information)：我可以通过什么方式来了解更多信息？

3．价值(value)：我需要牺牲什么来解决这个问题？

4．途径(access)：在什么地方可以得到解决方案？

 

消费者在表达需求，不断寻找、修正并最终确定自己的解决方案的过程，实际上就是在S-I-V-A构成的网络路径中不断的调整方向、选择新路径并最终找到入口（A)的过程。消费者在这个历程中的每一次驻足和跳转，都是营销者和消费者建立品牌沟通的机会；营销者需要利用和把握好每一次个性化（One by One）的品牌对话机会，为消费者提供实时（Real-time)信息支持，帮助消费者缩短决策路径，快速到达入口。

 

2、siva模型互联网+下的完善

 

 

SIVA模型的重点在于以消费者为核心，以搜索引擎的广泛使用为驱动力，品牌扮演的角色是为消费者找到答案。当SIVA理论与搜索平台结合，便能为消费者提供实时的解决方案。信息在不断更新，以消费者希望的方式出现，同时消费者还可以参与进来，去评估、修改问题，以至重新搜索。

 

 

 

 

3、模型的落地应用