“没有通畅的销售渠道，我们将无所适从”摩托罗拉手机的一位高管在2005年初曾发出过这样的感喟——其意不言自明-2005年的“手机市场之争”本质就是渠道的竞争

　　一方是“力图掌控终端价值链”的移动运营商，一方是请求“重新瓜分销售好处”的 手机厂商-一面是“服务为王”的终端品牌新理念，一面是“黑手机”为代表的黑暗权势盘根错节-当海外权势为“中国式运作”而欣喜不已，当专营连锁巨头为“买断经营”而恶斗不休……在2005年的手机市场，正如股市中能“呼风唤雨”的操盘手，渠道经营中的强者本质上也紧紧节制住了手机行业的命根子

　　“龙头”

　　有了“江湖”就有了“大佬”，存在“渠道”天然也存在“龙头”2005年，中国的两家移动运营商正试图“集权”成为这样的龙头

　　率先吃“螃蟹”的是中国移动，从最早的“一元购机”到如今的“定制心机”，从与传统连锁卖场的“合纵连横”再到“中移鼎讯股份有限公司”的正式挂牌，中国移动不折不扣地成为G网手机市场的一个“龙头”中国联通也不遑多让-2005年，联通抛弃随同多年的手机补助政策，成立了联通华胜公司，专门负责“联通炫机”的定制、采购、销售等资源整合类工作，为切入渠道市场打下了切实的根基

　　在人们平凡的意识里，移动运营商是专营移动通信以及移动增值业务的部门，与手机销售并无太大的关系然而，移动运营商有其完美的渠道网络和作为运营商奇特的优势，其强势介入手机终端销售，对本来国产手机传统销售模式的冲击已经是推翻性的

　　业内人士以为，打造以运营商为主导的海内手机行业新供给链关系才是移动、联通暖衷手机销售渠道的要害所在“现实明摆着，运营商要推业务，手机厂商要卖机器，这就是两大运营商成立手机销售公司的原因”波导手机副总经理戴茂余表示“运营商在各地的营业厅都是现成的，几乎只要改革一下就可以拿来卖手机，这是所有手机经销商都比不了的销售网点资源”戴茂余以为，在移动涉足手机销售后，将形成运营商直接销售和传统代办署理商共存的局势，而运营商更无疑成为了高端手机销售市场的“龙头”在这种情形下，国产手机能否搭上中国移动、中国联通们的“定制手机”快车，在必定水平上也在预示着国产手机未来能否继承盘踞更多的海内手机市场份额

　　“沉底”

　　在手机终端市场竞争日益剧烈的状态下，扁平化渠道已经成为手机厂商们尽力的方向在此前提下，手机企业必需绝可能地紧缩畅通流畅环节，缩短销售流程，从而勤俭以去耗费在“传输通道”中的那部门价值以进步产品竞争力，并保证企业的健康发铺

　　恰是因为越来越多的企业认识到了这一点，从2004年开端，以诺基亚、摩托罗拉为首的一线手机厂商开端敏捷“沉底”凭借着资金链和手机产品的优势，这种“渠道下沉”显明在2005收到了“实效”据统计，目前外资品牌已经盘踞了三、四级的市场43%的份额，并将终端的价钱入一步“压低”，国产手机在三、四级市场的“主力地位”已经岌岌可危诺基亚高等副总裁赵科林针对渠道的拓铺时也表示-“我们从不首先动员价钱战，也不会以低价为策略不外迫于中国市场的需求，我们细分出不同价钱策略的产品线，并在服务许诺上加以调整”赵科林称，跟着今年低端市场的竞争加剧，质量问题可能成为今年手机市场的最大问题，而作为外资品牌这将会抓住这一建立品牌的良机

　　在国产手机方面，一些有遥见高见的企业也意识到了这种危机，开端重新建立国产手机的渠道服务形像日前，在海内手机行业素以“技术领先”著称的中兴首次正式大范围慎重对外颁布“掌心服务”，并分离以其第3000家专业客户服务中央的开店为契机铺示了其笼罩全国的优质服务网络中兴通信高等副总裁、手机事业部总经理何士友表示-服务品质恰是诺基亚、摩托罗拉等国际巨头的固有优势之一，在服务方面更上一层搂是在耗费者心目中塑成可托赖品牌的主要一环，也是拥有最佳技术积淀的中兴手机赶超三大手机巨头的独一战略

　　“兼并”

　　在渠道的统一变更之下，不仅仅是终端厂商，传统的连锁卖场也发着深入的变化更为主要的是，与当年的家电业一样，渠道业的拉锯战将是一场“持久”的奋斗在这个入程中，各种力气的重组与整合一刻都不会停顿原因非常简略，任何一家企业要在剧烈的竞争中盘踞优势地位，必需拥有市场、资本、品牌、上游厂家等更多的资源于是，“兼并整合”也成为连锁终端渠道在2005年最大的一个特点

　　业内剖析人士以为，在目前的连锁零售终端市场，那些形象光鲜、资源丰盛、实力强劲企业的发铺空间将越来越大，这不仅仅因为它的产品质量以及价钱优势，更在于它的服务和其他文化附加值以最为活泼的南方渠道市场为例，2005年，广西中人、广西鑫辉、重庆先科、佛山华光、深圳宇讯达，过去这些在当地手机市场叱咤风云的渠道巨头都已经被连锁经营巨头中域电讯收购与兼并而中域电讯方面，因为综合实力的不断加强，厂家直供已经知足不了相似中域这样的大型渠道终端企业

　　中域电讯营销中央副总经理曾幼红表示，中域全力掠夺广东手机市场，至少转达出两条信息-一是加大了资源整合力度，入一步强化手机终端渠道的龙头地位-二是加强了对广东区内中、小终端渠道商的“招安”

　　当然，面对中域电讯的强势推入，其他地域性品牌必将陷入两难境况，直接抗衡力不从心，任由扩张又无法生存但有一点可以确定-在渠道行业的“生存法则”下，中域发明的买断经营模式和逐渐流行的手机定制将成为手机厂家与渠道终端合作的首选，这种以实力为背景的产销生态链条，给中国手机业的规范化发铺带来了新的契机

　　如果说2003年和2004年是手机渠道洗牌年，那么，2005就是渠道的出牌年，牌局胜负与否，在此一搏这也意味着，在手机出产厂家，运营商和终端渠道商快速强大的情形下，中国手机市场已经开端入入强、强对话时期

　　FD渠道模式行将“走俏”

　　水清木华研讨中央剖析师周彦武表示，在海内外手机厂商的渠道构造中，传统手机渠道商和零售商已经处于工业链的最底部而像国美、苏宁等连锁家电卖场和以协亨、中域电讯为代表的专业连锁手机零售商已经得到厂家的直供，在工业链的地位显明更高

　　他指出，2005年手机销售渠道的总体走势将表示在“手机渠道扁平化、手机分销零售范围化、手机渠道品牌化、手机分销模式庞杂化”等四个方面因为手机厂商之间的竞争加剧，利润空间不断被紧缩，今年FD(fullfillmentdistributor，履责经销商)营销模式将快速蔓延FD具备畅通流畅作用，不具备直接销售职能，是一种国外通信产品分销的常用畅通流畅手腕目前，FD模式已经被各大手机厂商纷纭采纳，如诺基亚、迪比特、南方高科等海内外厂家都开端试水，从分销制改为直控，撤消地域总代办署理改为分公司入驻

　　周彦武表示，应用FD模式，厂商将全国的物流节制权下放到各省，形成“点对点”的直供，加强渠道下游的节制才能，入而减弱大型卖场的“杀价”才能“厂家直销和直控，节制反节制将成为手机经销商的新话题”

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