中兴通信总裁殷一民，近日入选《商业周刊》2005年度“亚洲之星”，这位被《商业周刊》誉为“具有强烈的市场危机意识”的财经明星把2005年定义为中兴通信的“国际年”

　　然而，最新的中兴通信内部材料显示，迄今，中兴通信海外合同额中共有100亿元人民币合同尚未执行一直为国际年摇旗呐喊的中兴通信其实内心堪忧

　　据记者拿到的这份内部材料，在中兴内部的工作会议上，殷一民对海外市场的状态表现出极大的担心在详细向内部人士诠释片区平台（中兴通信将全球市场划分为14个片区，在每一个片区搭建区域管理平台，即为片区平台）意义之后，殷一民警醒员工，当前必需直面一系列国际化的难题-海外市场订单的执行问题、竞争对手的恶性价钱竞争问题、人员调配的问题等等

　　诸多迷惑也在中兴通信员工中间蔓延长期奋战在亚非拉地域发铺中国度的员工开端在为每一单项目标归款才能担心，为海外市场厮杀之后的利润空间发愁，为海外市场边沿化的潮流痛苦

　　100亿元合同尚未执行

　　“国际历年累积下来的未执行合同，100多亿元人民币，这是一个非常大的数字”殷一民在内部会议上对此直言不讳

　　更加令人担心的是，在这100多亿元未执行的合同中，70％是去年签署的比拟来望，去年中兴通信海内订单的单年执行率则在90％以上

　　从记者望到的2004年数据来望，中兴2004年的实际销售收入为25.62亿美元，其中22％来自于国际市场，而2004年公司的海外合同订单到达了16.4亿美元由此盘算，2004年的海外合同当年的执行率只有34％左右2004年的海内订单为24.90亿美元，那么包含海内国外总体的合同执行率为62％左右

　　当然，并不是每一项合同都可以在很短时光内执行“因为电信项目一般都有一个执行的入程，所以项目有时会是跨年度执行，装备的发货也是分年度执行，所以订单的合同金额和当期立刻体现出来的销售收入确切存在较大差距”中兴通信内部人士这样向记者说明

　　绝管电信合同良多须要跨年度执行，所以合同销售和实际销售可能是会有些差别，但这样宏大的合同销售都未执行，确切让殷一民捏了把汗

　　比拟来望，华为公司2004年合同销售额为55.8亿美元，实际销售为39亿美元，华为的总体订单执行率大致为70％左右

　　制作虚伪繁华的根源

　　“今年我们国际（市场）的各个国度，执行去年签署的合同是对大家诚信的一个考验，如果大家讲个故事签个合同，骗一下公司考察，那能解决多少问题吗?这样公司能够生存吗?”殷一民的内部话语已经非常严格

　　“不要弄虚作假，”殷一民一再向内部强调，“公司对事迹评价系统有缺点，今年我们必定会调整，我感到面子等其他因素，和激励大家弄虚作假这件事情比起来，都是无足轻重的”

　　实际上，中兴遇到这样的问题也在于目前海外市场的重要收入起源仍旧在亚非拉等发铺中国际

　　“这些国度的市场并不大，签一单后就不知道什么时候才可能再有订单”这些国度的员工常常这样忧心忡忡，“而且订单执行难度非常大”

　　因为这些国度市场小、不成熟，对手众多，互相压价，恶性竞争现象广泛同时，因为机构设置上的问题，各国办事处只负责销售，深圳总部对海外遥控力相对较弱造成销售人员在销售目标的压力下，为了在这些地域仍旧能够呈现繁华的盛况，不得不去选择执行难度比拟大的合同

　　另外，中兴通信采用参资入股方法作为海外拓铺重要模式，而中兴通信选择参资入股的海外合作伙伴，大部门是范围较小的新兴运营商现在这些运营商基础上都难认为继，中兴也陷入入退维谷的境地据中兴物流科有关人士向媒体透露，如罗马尼亚的合资公司只剩下十几人，中兴曾对外宣扬过的1.75亿美元的罗马尼亚Postelecom项目，至今没有发一批货去年签署的缅甸1.5亿美元的项目几乎没有执行，哈萨克的一个2亿多美元合同也拖了快一年了

　　没有抓到主流运营商，同时使得中兴通信海外发铺面临困境

　　“我们的绝大部门精神要放在主流运营商身上，否则我们必定会边沿化”殷一民在内部坦言，“必定要这样做，但也不要绝对化，在众多小运营商里面，如果我们有才能断定出它的潜质就是和别人不一样，我们可以合作”

　　中兴已经意识到战略转移的必要性今年5月，通过“中兴通信欧洲巡铺”，中兴的身影开端呈现在捷克、波兰、德国、法国、西班牙和葡萄牙等欧洲重要国度

　　但是业内对此并不乐观，一位剖析人士说-“欧美市场在资质认证、合作方法上有比拟高的请求，企业要有更成熟的利用经验才可以入入该市场”

　　从目前的收入构造来望，欧美市场的拓铺到目前为止并没有太大的突破“去年，欧美市场的销售对公司的贡献不大2005年的半年报要8月出来，所以目前并不是很明白”中兴通信称，“一段时光内，公司的海外重要收入起源仍旧将是亚非拉等发铺中国度”

　　建设片区平台防止人员闲置

　　“今年有点特殊，今年在公司管理上作出的变化是树立片区平台”殷一民表现不能废弃国际市场

　　“中兴通信海外市场本来是8个片区，现在拓铺到14个片区，这种区域平台的建设最重要的就是决议计划前移”中兴通信内部人士向记者透露中兴正在尽力增强对海外终端的节制力“现在各个片区分得更细了，好比说亚太片区从一个分成两个，分为东南亚和亚太”

　　海外市场的人员支出成本居高不下，人员闲置问题凸起，已经造成挥霍据透露，以下情形在不少片区屡见不鲜-一个销售人员签了一个单子后，可能在整整两年时光内无所事事

　　6月24日，业界传言中兴将入行裁员，所裁人员大部门来自海外市场中兴澄清说，约200名不合适海外业务的员工将归国重新入行培训、换岗，并不是裁员很显然这场令中兴通信头疼不已的风波并非空穴来风

　　“片区平台中，市场销售方面的重要仍是本来片区的人，其他工程处、技术处等方面支撑的就是总部的各个事业部的人员这些人员可以综合、机动地调配”殷一民强调，片区平台的目标一是贴近用户，二是有利于区域内部资源的调动

　　中兴通信表现，目前公司正尽力使人员配置更高效-“公司的考察是10％的员工会得到C，得过两次C就要开除的在国际营销事业部，对中国派出来的员工，我盼望这个比例更大一点，这个大一点并不是说把他开除，而是我认为起码有30％的员工是不合适在海外工作的，恐害怕海内还有其他的工作可以部署”殷一民对于海外人员构造的调整作出这样的唆使

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