目前对华为等中国终端装备供给商来说，最重要的是在客户中培育可托赖、高质量的品牌名誉，而不仅仅是便宜产品的供给商这种改变，中兴、华为在全面面临海外市场的挑衅之前必需完成

　　2005年4月底，中兴通信获得尼泊尔电信100万线GSM网络建设合同的消息多少令海内同行有些振奋绝管这是尼泊尔通信史上最大的GSM网络建设项目，但对于海外市场“喜报频传”的中兴通信来说，这样一张订单的喜悦可能很快就被新订单转移了

　　然而，这张订单的另一个故事好像才刚刚开端

　　390万美元的订单

　　知情人士透露，因为对中兴通信在尼泊尔市场中的低价抢单行动不满，华为科技公司已经一纸诉状将中兴通信告到了中国驻尼泊尔使馆商务处

　　知情人士透露了此次“口水仗”的大致内容，在此次竞争中，中兴通信以390万美元的开标价钱胜出，而华为的开标价钱是1200万美元华为以为中兴是低于成本价竞标，涉嫌不合法竞争而中兴则反驳称，即使中兴不中标，胜者也不是华为，因为西门子的开标价钱是970万美元

　　截至记者发稿时，记者未能拨通中国驻尼泊尔使馆商务处的接洽电话，邮件也尚未得到使馆的归复

　　记者从华为公司驻尼泊尔当地的办事人员处得到证明，此次关于尼泊尔电信订单的纠纷并非空穴来风华为公司早于中兴通信5年就已经入入了尼泊尔市场，然而在尼泊尔电信建设中，已经接连两次将订单拱手让给了中兴通信

　　此前的2004年，中兴通信同样击败华为获得尼泊尔CDMA全国网项目该项目中，中兴的开标价是2900万美元，而华为的价钱是4200万美元，都大大低于其他介入竞标公司的价钱

　　华为公司消息发言人付军并不愿意谈这次尼泊尔的争夺，他只是强调，目前华为在高端市场，诸如建设香港特区3G网络、与英国电信等合作中，价钱都是中等偏上但当记者追问如果竞争对手采取价钱策略的话，华为将如何应对，付军则意味深长地说-“如果竞争对手不一样，那就是另外一归事了”

　　中兴通信内部人士告知记者，有一些国度和地域，因为运营商对价钱比拟敏感，所以企业在保证质量的情形下会对投标价钱比拟关注-有些地域，装备商为了寻求运营商的全面突破，获得比拟广的网络笼罩，也会在早期合作时采取低价

　　但这种价钱策略的利用并不以下降成本、压榨利润为基本

　　中兴通信内部人士向记者透露，印度就是一个对价钱非常敏感的市场在印度，爱立信、摩托罗拉等公司会报出比中兴还要低的价钱装备厂商通常会通过其他高利润市场的收益来补助给其器重的价钱敏感市场

　　赔本抢单?

　　390万美元承建100万线GSM网络，中兴会赔本吗?

　　“从我的断定来望，中兴通信的这张订单本身已经低于成本了”来自电信装备行业的一位内部人士称

　　那么为什么低于成本还要做呢?这位业内人士向记者说明道-“中兴和华为目前在海外市场上，因为经由一段时光市场的开辟，都有了自己的‘地盘’，现在到了抢地盘的时候而尼泊尔就是华为的优势地盘之一”

　　为了在对方的“地盘”上争夺订单，去去就会呈现比拟低的价钱从整个海外市场的收益平衡来说，这些公司依附在牢固市场多收取费用，在竞争市场压低价钱入行竞争，业内人士称这是行业的广泛法则

　　电信调研机构BDAChina剖析师张宇则告知记者，一张低于成本的订单可能是策略性的也就是说，绝管这张订单价钱比拟低，但是公司望重的，可能是订单背后的服务空间、网络进级扩容的空间等方面

　　“有些时候，一张订单是入入一个市场的标记，公司都会去争夺”张宇以为海外市场的竞争中存在这种现象并不奇异

　　从中兴和华为目前的发铺来望，两者的着重点并不一样，中兴目前仍旧关注新兴市场，华为已经把注意力转移到欧洲

　　利润之辩

　　随同中国电信装备企业在海外市场订单数的疯长，有关它们竞争方法的质疑声音也越来越多

　　纽约电信市场调研机构HeavyRead-ing近日正在用一篇36页的讲演试图论证一点，“中国终端装备供给商正在用牺牲利润的方法来换取更多的市场份额”

　　HeavyReading公司常务董事DennisMendyk在接收《第一财经日报》记者采访时强调，非盈利的增加是一种不健康的增加，因为这将意味着业务越多，丧失越大通过打出令对手瞠目结舌的低价确切可以换取不少市场份额，但是将会阻止这些公司入一步的发铺，也就是获取业务的牢固收益

　　然而，中国公司的竞争价钱果真完整不斟酌成本、不斟酌利润吗?

　　“从中兴通信的财务讲演来望，去年所有装备方面的毛利率是35%，这望上去仍是不错的”Garnter电信剖析师沈哲怡向记者强调

　　中国公司的成本优势重要来自研发成本，而且公司的经营策略也不是盲目地寻求高利润，而是在保证必定毛利基本上到达稳健经营状况

　　业内人士向记者透露，在电信装备方面，华为公司为自己设定的毛利上限是40%，而在这个范畴，思科公司的毛利则在60%!70%

　　“不是我们牺牲了利润，而是国外装备制作企业长期以来适应了他们的高利润，并且不愿意这种高利润被打破”海内剖析人士以为价钱之外的风险

　　“目前来说，我们的放手锏仍旧就是低价，价钱要低到让国外厂商一听到有中兴、华为在就主动走开”华为海外事业部人士告知记者

　　当然，中兴也好，华为也好，从长遥来说，他们显然并不愿意望到海外市场的全体竞争力就在价钱二字上付军说，在一些高端市场上，华为的价钱并不低，公司也在尝试增强技术立异、服务完备的可连续发铺才能

　　正如HeavyReading强调，目前对以华为等中国终端装备供给商来说，最重要的是在客户中培育可托赖、高质量的品牌名誉，而不仅仅是便宜产品的供给商

　　这种改变，中兴、华为在全面面临海外市场的挑衅之前必需完成

　　但是这种优势还能坚持多久呢?

　　DennisMendyk告知记者，未来几年华为、中兴等中国企业对于全球通信装备市场价钱优势方面的冲击无疑将会减弱“跟着西方运营商对制作运营成本的调整，双方成本方面的差距将越来越小”而与此同时，这些中国终端装备商则还面临着一系列可能约束它们国际化前入脚步的不利因素

　　2004年，中兴在劳动力方面的开支为其销售收入的14%，阿尔卡特的这个比例为33%，而爱立信则为25%

　　此外，中国终端装备商面临的另一大难题则是知识产权绝管目前诸如华为之类的中国企业每年在专利组合方面的增加已经超过诸如爱立信等西方同行，但是中国企业的家底比拟之下究竟仍是显得单薄在诸如WCDMA等范畴，知识产权较少的企业不得不向那些业内的技术霸主交相称于其销售额5%!10%的费用

　　除此之外，人民币汇率可能的变动也将是摆在这些中国企业面前的一个潜在要挟目前有部门经济学家以为，人民币可能会在不久的将来升值约25%若这一旦成为现实，将入一步减弱这些中国企业在劳动力成本方面的优势

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