宏碁在中海内地经营12年，渠道管理模式从总代办署理制演化到分公司制的直销，又到现在的重返总代制，几经曲折，宏碁中国公司的管理层也几经调整，公司事迹也因此大起大落今年初，这个欧洲笔记本电脑的第一品牌在中海内地已经跌出了前十名!

　　12年间，联想、方正、七喜等海内企业接踵突起，戴尔、惠普、IBM等企业也在中国获得了巨额好处但是，宏碁却在一直大陆市场止步不前，这毕竟是什么缘故呢?业内专家以为-宏碁的失败，要害就在渠道上

　　对于宏碁在大陆市场的艰巨发铺，资深咨询顾问、战略和营销专家卢强剖析以为，要害在于宏碁没把渠道做好他以为，宏碁的渠道变更存在以下两大致命过错-

　　第一，渠道变更方法过于激入宏碁的每次变更都大幅改变了渠道内涵，每次都激烈冲击了经销商的好处每次变更都使经销商损失好处，导致厂商之间的不信赖当新的渠道变更产生时，宏碁必然要向经销商做出更多许诺和让利，而这又与渠道变更的目标相矛盾

　　与此同时，宏碁对事迹晋升的请求过于急于求成这就迫使业务经理必需关注短期事迹，从而把渠道的缺点放大2004年，宏碁各分公司的业务经理在销售指标的宏大压力下，纷纭冲量，应收账款居高不下，产品价钱却步步下滑，渠道乱象层出不穷

　　去年5月，宏碁费劲千辛万苦拿到了在大陆市场自主营销的执照，但是却将销售交给神州数码和英迈总代办署理，令人费解众所周知，神州数码是海内分销渠道的老大，旗下已经打理的大电脑品牌，包含东芝、华硕、NEC等几家海内外顶尖电脑商，神州数码会有多大的精神为宏碁打理业务，值得商榷而两大渠道之间的杀价竞争，也势必会影响宏碁的销售

　　更恐怖的是，宏碁还部署了家电卖场的供货渠道商镭射这样，传统IT渠道和喜欢杀价的家电渠道之间也将互相受到制约，宏碁价钱系统难免呈现凌乱

　　即使这些大的渠道商不乱，小的渠道商同样将呈现凌乱此前宏碁搞渠道扁平化的时候，直接给103家分销商供货现在改成总代办署理模式，下面的渠道商难免再次洗牌，而出局的分销商则必依照通例，将手中已经有的宏碁存货出清现有的宏碁产品销售又将遭遇一次冲击

　　第二，市场懂得过于一厢甘心宏碁并没有下工夫去认知中国大陆市场，而是把在台湾或欧美市场的经验照搬到大陆来几年前，宏碁电脑的产品宣扬册甚至都是直接拷贝台湾版本，所用的专业词汇全是台湾式的，大陆消耗者懂得起来难度很大宏碁过于相信自己的品牌拉动作用，即使IBM、惠普这种国际一流品牌在大陆的表示也遥遥不如本土企业，更何况宏碁在PC范畴，基于品牌的狂妄，没有不失败的

　　在人员方面，宏碁在大陆的高层经理全是台湾人，他们可能在台湾、香港事迹很好，但是对大陆市场的了解又有多少呢?连惠普中国的高层都在本土化，而宏碁却固步自封因为港台与大陆市场的宏大差别，许多来自台湾的经理人“水土不服”，他们在港台的事迹越好、越能干，则越容易犯大过错因此，没有什么产品优势的宏碁，必需依附渠道的力气

　　如果宏碁能痛定思痛，改变经营思惟，入行本土化改革，经由两三年的探索和积聚，完整有可能改变“欲速则不达”的老缺点，逐渐形成健康的上升势头否则，难免再尝苦果

业界观点 宏碁将撤出大陆市场?

　　不久前，宏碁董事长兼CEO王振堂曾扬言，在2007年宏碁将成为全球第三大PC厂商，中国和美国事其最重要增添市场但是，宏碁中国区总经理赖泰岳却深知，在内地无法与联想等匹敌，如果能在华表示不力，难免像几个前任一样，惨遭撤换，所以他给自己留下了后路-“我们与联想的竞争就像打高尔夫球，更加专注把自己的球打好，不会过火强调与对手竞争”

　　业内有关人士以为，种种迹象表明宏碁将撤出内地市场其重要表示为-

　　第一，废弃产品的自有销售渠道宏碁将产品交给其在内地的总代办署理神州数码和英迈，同时，增添了另外一家渠道商镭射为全国度电卖场国美铺货

　　第二，砍掉在大陆的工厂宏碁把出产交给广达、纬创等代工厂商，自己全力入入品牌经营模式事实上，为了减小成本，众多台湾代工厂都在将工厂出产线向内地转移，此时，宏碁背道而驰，其废弃中国市场之心已经一目了然

　　第三，削减运营成本目前宏碁内地运营成本占全体成本的10%，而未来要降到6%削减成本的最有效的渠道莫过于裁员，尤其是几乎要降落50%的运营成本，裁员已经势在必行对于一个声称要增强力气的公司来说，裁员必将大伤元气

　　综上所述，宏碁今年在中国市场势必处于大收缩阶段，如果销售不利，上海总部将变成一个名义上的总部，以绿色作为主色调的宏碁，将可能在中海内地市场逐渐消散

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