国庆节后，中兴通信(000063.SZ)手机事业部决议大批削减销售系统人员

　　中兴要废弃传统渠道吗?传统渠道在未来手机市场中的位置是否受到挑衅?一时业界议论纷纭此外，关于中兴专门成立了“危机处置小组”的说法遭到了中兴的否定

　　昨日，风暴中央人物、中兴手机事业部总经理何士友接收《第一财经日报》采访，解读对现有手机渠道模式的懂得

被迫调整?

　　《第一财经日报》-手机事业部最近的调整是面对销售压力作出的应急办法吗?

　　何士友-这种调整是一次正常的企业内部资源的优化整合，也是中兴通信面临手机行业传统渠道中局部潜在风险做出的一次应对

　　调整重要目标是应对目前GSM手机传统销售模式下“保姆式营销”所暗藏的风险，并对定制化潮流和海外市场的拓铺入行更精致的筹备详细内容是对GSM传统渠道入行资源优化、整合以及必定水平的收缩

　　我们望到，传统的代办署理模式因为其“保姆式营销”的特性，加之越来越多厂商的入入，正面临越来越大的风险，这种未雨绸缪的策略调整不仅是对企业、对员工、对投资者、甚至是对整个行业的负责

　　《第一财经日报》-中兴手机上半年市场销售是否不绝如人意?

　　何士友-中兴手机事业部的发铺一直都很稳固，从今年的中报可以望到，2005年上半年中兴手机销售数量与去年同期基础持平2005年上半年手机收入22.14亿元，三种制式手机销量460万部，和去年同期的销量基础持平，通过传统营销渠道博得的GSM手机销售份额也基础与去年同期持平

　　点评-何士友对于手机事业部的表示评价为“稳固”，显然这一评价并不是很高这也可以懂得为中兴手机调整传统渠道的重要原因

废弃传统渠道?

　　《第一财经日报》-中兴如何望待手机销售的传统渠道对公司的贡献?

　　何士友-应当说这种层层代办署理的渠道销售模式一直到现在都在为中兴手机带来归报，但是，并没有为中兴手机增添更多的优势，甚至一度将我们某些产品也引入了价钱竞争的漩涡

　　我们称层层代办署理的渠道销售模式称为“保姆式营销”，是因为整个渠道的建设和维系都须要厂商亲力亲为这种传统的营销模式在最初开疆拓土时长短常有力的办法，但是跟着竞争的不断加剧，风险不断增添，许多原来应当由代办署理商、包销商和渠道入程中相干环节承担的义务和风险，因为竞争环境的恶化，现在大多也都由手机出产商承担这使到手机出产商的风险越来越大

　　《第一财经日报》-中兴未来会废弃传统渠道吗?

　　何士友-中兴手机仍旧保持运营约定制与集中采购、传统渠道模式销售两条腿走路的策略

　　中国的传统销售渠道重要集中在GSM范畴，这因为历史原因逐步形成，相信在短期内不太可能彻底退却，而中国未来网络从2G到3G并存的庞杂局势，也使到手机渠道模式不会彻彻底底地转变为全体由运营商主导

　　点评-绝管声称不完整废弃传统渠道，但是从何士友的立场来望，传统渠道已经在中兴手机的渠道架构中逐步成为鸡肋

运营约定制潮流不可挡?

　　《第一财经日报》-3G时期的手机销售必定是以运营约定制为主吗?

　　何士友-在全球范畴内，尤其在发达国度市场，手机定制不仅已经形成必定市场范围，而且得到了终端厂商、运营商与消耗者的广泛认可全球范畴的3G运营商几乎无一例外通过定制方法来解决手机的需求另一方面，2G、2.5G、3G等多种技术制式预计会在一段时光内连续并行，工业格式的变更和动荡，只有通过手机定制等策略整合工业链，运营商能力不断巩固竞争优势

　　依据市场调研公司易观国际的统计，2004年，中国6%的GSM市场和20%的CDMA市场份额已采取手机定制，预计2005年两成手机将出自运营约定制我们相信3G初期必定是通过定制和集中采购入行手机终端的发铺

　　点评-对于运营约定制潮流的断定，显示中兴正侧重积聚在运营约定制方面的优势，除了和中国电信、中国联通的合作，中兴必然将增强和中国移动的合作

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