跟着百事可乐和可口可乐的战略目的向二线城市转移，两大巨头不惜血本抢占终端市场的鏖战已经演绎到无以复加的田地以两大巨头为肇始，赠送装备，不许对手陈列商品-不惜血本，买断专场-产品“搭售”等争取渠道的伎俩，在业内蔓延

　　免费装备换阵地

　　全球碳酸饮料老大可口可乐在中国一直不够爽，
虽然已经盘踞中国53%的市场份额，但是上海、华南等市场上，百事可乐声势依然盖过可口可乐跟着“两乐”的战线向湛江、西南等二线市场深刻，过细、深耕的终端争取战，早已剑拔弩张

　　可口可乐与老对手百事可乐在终端的营销伎俩其实非常类似一位曾任职可口可乐一级城市销售主管的L先生称，目前对中国消耗者而言，两大品牌可乐从口味上并未形成固有的消耗群体，也就是说，接近性是消耗的主导因素这样，两大可乐对“后天”终端市场的盘踞，遥比“先天”口味来得重要

　　两家对渠道的掌握也不外乎两大类，一是包含一级城市的大型商场超市、大百货商场、大卖场、方便店在内的“K场”(KingMarket)，二是酒楼、宾馆、娱乐场合等的传统渠道，称为“大畅通流畅”

　　对渠道的占据，“两乐”的经验是对终端的“大投入”，在资金的铺垫下，趁机带出其“专场”、“独卖”的附加前提，以期独霸市场

　　“近年‘K场’对终端的话事权在不断上升以上海为例，目前4000家左右的方便店几乎已经代替了街头小卖铺的地位而广州目前也有近1000家左右的方便店”L先生透露，“两乐”占据领地的重要兵器是提供寒冻装备，包含思乐冰机、散装饮料机和饮料陈列冰柜等例如由可口可乐提供的散装售卖机，上面四个饮料出口，流出的只会是可口可乐、雪碧、芬达、雀巢冰爽茶，这些全体是可口可乐旗下的产品而百事可乐提供的冰柜，陈列的瓶瓶罐罐则不会超越百事系的范畴

　　“两乐”对方便店地盘划分的敏感水平最高，在可口可乐销售内部，对市场销售人员培训时，着力强调的一个原则是——产品在终端上“活泼化的尺度”这个尺度，其实就是指可口可乐产品群在终端市场的集体陈列版图“销售人员一个重要的义务就是负责装备‘物绝其用’”L先生称，即使这个版图不能完整实现，空白的地位可以放一些非重要竞争牌子的产品，但毫不能是死对头百事可乐的

　　“一台思乐冰机价值数万元、一台散装饮料机和饮料陈列冰柜也分离要近万元”这些价值不菲的装备去去只是象征性地收取1500元左右的“按金”而且白送装备之余，出产厂家还要向商家支付数量不低的“买位费”“这些费用大多数不以现金的情势呈现，以送产品的方法归馈”在一线城市的重点路段，方便店“买位费”在“两乐”的争取下，已经“水涨舟高”

　　街头小铺红蓝大战

　　记者日前在西南区域的一些城市望到，良多街头小铺要么被刷成可口可乐标记性的红色，或是百事可乐标记性的蓝色粗粗一数，好像蓝色略占优势

　　传统街头私家小店铺在中国市场合占的份额依然非常大像广州这种大城市仍有两三万家，在二线城市和农村落更是星罗棋布，这个偌大的市场近年也成为“两乐”决战的重要市场

　　打开这个局势的方法依然是赠送寒冻装备这种零散渠道竞争讲的就是“动作快”，“资金投入要舍本”X先生是百事可乐一位负责这个零散渠道的销售人员，他每天工作的一个重要部门，就是去找小店铺的老板，说服他，把他的招牌刷成百事可乐标记性的“蓝色”

　　“公司方面提供带有百事标记的商店招牌，配合百事产品的店内简略装修，还有就是寄存百事所有产品的冰柜这笔费用加起来至少7000!8000元”

　　X先生称，两年前，可口可乐非常器重市场份额，相对之下利润去去排在后一位，但近两年可口可乐开端器重利润了，而本来持相反立场的百事可乐却为抢市场，在渠道开辟投入上不惜血本“一家私家小商店，百事可乐的投入可以高达7000!8000元，这个数字对可口可乐来说确定不值得干而这对一些还在成长期的海内饮料企业而言，更是想都不敢想”

　　决战未来，抢占学校终端

　　相对送寒冻装备较隐藏的伎俩，近年兴起的学校饭堂渠道就是赤裸裸的专场买断了H先生1999年被招入可口可乐公司时，就是要参加新组建的一支6到7人的学校饭堂销售专门步队“占据学校市场，意味着占据未来”H先生称，虽然学校的可乐销售多以1元的玻璃瓶为主，利润卑微，但“两乐”都想借着这个渠道掌握年青人的消耗群

　　2000年时，“两乐”都不约而同地主攻学校饭堂销售网络“为了抢占一些重点学校的地盘，“两乐”与学校饭堂谈“专卖”协定时，就像拍卖，您出十万，我出十五万，价码就一直这样垒上去”“可口可乐曾经向华南地域某知名高校膳食科支付35万元，‘认购’了饭堂3年的独家经营权”在这个可口可乐重金买断的地盘里面，3年内绝对不会望到百事可乐身影

　　强迫性搭售

　　在二线城市从事两乐经销商多年的W先生对两乐“搭售”的不成文划定敢怒不敢言“‘两乐’的碳酸饮料市场成熟虽然是好卖，但是这两个品牌系列的其他产品却并不必定是我们想卖的一到新产品上市，我们入碳酸饮料时，确定要被搭上好几箱如果不按照这个意思执行，以后您想拿匆匆销费、想搞匆匆销运动，就不会那么顺利了”

　　曾任职百事可乐销售主管的X先生承认，销售终端“搭售”的情形的确存在可口可乐的L先生对这种工作义务也显无奈-“在公司对产品陈列强调‘活泼化的尺度’请求下，不这样做，基本没法实现这个目的”

　　如今，“两乐”作为饮料巨头，在渠道竞争上的特别策略，已经为其他饮料企业广为效仿一位零售企业的负责人称，“现在在大型商超里面，只要有足够的地位，就可以望到饮料‘全家福’专柜在不断增添除了两乐，可能还会有康师傅、统一，现在奶类和水也开端设维他奶、益力多、怡宝、益力等专柜了”

　　一位二线品牌饮料出产企业销售经理Z先生，面对一个个被饮料巨头承包的冰柜显得无可奈何-“大多数消耗者都会选择冰柜中的产品即使我们花了九牛二虎的力量入入商场货架，但我们没有才能入入品牌寒冻专柜，销售力度十分有限”

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