互联网时代如何通过数字营销提升盈利

Q1：为什么要做数字营销？

A1：1、传统媒介销能急剧下滑；2、经销商服务半径越来越短；3、销售线索来源单一；4、客户信息管理不到位；5、销售部和市场部无法形成合力；6、销售顾问不珍惜销售线索。这些问题都是日常管理很多4S店为之头大的难题。原因不限于以上几种。这些问题并不是少数，是每家4S店长期为之头大的难题。总结一下就是：我们会发现，靠加大管理密度、靠重奖重罚、靠给员工做思想工作，都无法解决，这时候就需要“颠覆式思维”，需要做机制上的变革，数字营销应运而生。——数字营销对经销商来说，不会增加太多成本（市场投入增加10%左右），甚至是减少成本（销售线索成本），并且能拉动销量（一般提升30%的销量，不在话下）的好事。希望4S店赚钱的经销商为何不做！

 

Q2：数字营销如何起作用？

A2：它符合人性！更靠谱！

数字营销目前在终端存在的形式，因为具体环境不同而各有不同，有独立于市场部和销售部之外的；有隶属于销售部的；有隶属于市场部的。但不管怎样的行政结构，它都是和传统销售部门隔离的。这样就形成了有效的竞争机制，只要数字营销部门存在，能让那群慵懒的传统销售人员，感觉到危机感，它就有意义，就是成功的。

数字营销的工作模式和传统销售不同，传统销售随机性很大，因为它更依赖自然客流，也更依赖销售顾问的个人能力。数字营销则是一个机制，它通过对客户生命周期的过程管理，将销售线索变成一条长期稳定不依赖某一个人的生产线，流水线式的相互分工和监督机制，实现从始至终的全监控。

 

Q3：数字营销部门应该怎样搭建？

A3：根据自身情况开展，绝对不要一套流程、一个机制打天下。

在初始阶段，数字营销应该放在销售部下面，帮助销售部完成销售计划，先保证体系能接受它，不要小看部门斗争的强度；如果再做大才考虑放到市场部下面或者独立出来。至于数字营销部门的组建，也应该根据业务成熟度分为三类情况，可供参考如下： 

 

 

 这三种模式是循序渐进的。

建议最好先从“单细胞式”开始，配备1-3个人，当销售达到20台左右时，可以升级到“过渡式”；“过渡式”可以配备3-5人，当销售达到50台左右时，可以升级到“流水线式”，流水线就需要5个人以上的配备，当然销量也会达到50 。切忌上来就全面铺开，造成业务和团队都无法支撑、不可持续。

 

Q4：数字营销成败的关键是什么？

A4：首先是投资人的重视程度，数字营销是“一把手工程”因为至少牵扯到销售部和市场部两个部门的业务整合，所以看投资人的重视度；

其次是绩效考核！你们懂得！

再次是组织架构和职责分工，很多经销商不是没有意愿而是没有方法，组织架构和职责分工帮助经销商建立数字营销运营机制。

 

Q5：4S店怎样利用网络资源？

A5：不管有还是没有，只要能利用的资源都要用上。

①把付费的资源用好。这并不是个技术活，而是个体力活。每个网站都会有自己的积分规则，首先照着做起来，确保自己家的店在同城排名第一。

②具备一定的公关能力。让媒体把文章帮忙推送到更好的位置——会员自己发送的文章有露出区域限制的，想要好的位置，用公关的手段比较划算。

③免费资源不要忘了用。包括QQ群、各种汽车论坛、赶集网、58同城，以及各类地方网站相关板块。不管你信不信，消费者大量地存在在这些地方。

 

Q6：网站会员做的越多越好吗？

A6：不是的！基本上做3-5个就可以了。

汽车之家、易车网再加上当地比较牛的一个网站（可能是太平洋汽车网、可能是搜狐汽车、也可能是爱卡等），基本上就能覆盖80%左右的线索量了。线索量一多平均成本上去了，如果省掉2家会员把这个钱拿来做绩效，提高转化率，效果会好很多。

 

Q7：网络专员，电话专员找实习生就可以做吗？

A7：不行的。

网络专员/电话专员是数字营销实际接触客户的第一触点，他的经验直接决定了客户对店的印象，更何况现在的客户都精明的很，都是看过同城店的信息和同级产品信息来的，一个实习生，搞不定他们的。举个栗子，某经销商认识到电话专员的重要性，结果请了10086的金牌话务员来做这个角色，结果邀约到店率和实习生也差不多，为啥？因为她和实习生一样，不懂车，更不懂卖车！

 

Q8：传统销售部低意向客户要转出吗？

A8：必须得转出，至少能让销售顾问珍惜销售线索。（数字营销部设定邀约专员建议采用）

一般情况下，转出的销售线索有三种情况：

①当天销售部接待的低意向客户。销售顾问在夕会的时候，就要做个选择，如果选择转出给数字营销，那这个销售线索他以后就不能跟了。这有个前提，就是要对销售顾问同时考核销售量和成交率。

②双月（或单月）未成交客户。如果销售顾问手上有到了周期（再回20天未到店）但还没完成销售的线索，要强制转出。

③战败客户转出。传统销售部门和数字营销部门的战败客户，都要统一交给数字营销部门的电话专员确认战败。按经验，这一招就能激活30%以上销售线索。

 

Q9：战败客户分析有必要吗？

A9：太有必要了！

你要相信市场的真实情况，总是和你想的不尽一致。即使是同一款产品，在不同城市，它的战败对象和战败原因都是不同的，所以做这个很有必要，且最好形成结论，能和区域营销结合起来，从销售漏斗上端把问题解决了。

做好数字营销线索管理是基础，扩大“漏斗”开口是关键。那在执行数字营销过程中，遇到疑问该怎么办？

 

据前辈总结经验来看，4S店中的数字营销业务结构模式，主要存在4种：

 

1.四段式。把数字营销业务流程分解成4个环节：线索获取、线索筛选、客户邀约、展厅接待，即4个岗位，分别是网络营销专员，电销专员，销售顾问，前台接待。

 

2.三段式。分为3个环节：线索获取，客户邀约，展厅销售，共3个岗位，分别是网络营销专员，电销专员，销售顾问。

 

3.两段式。分为2个环节：一个是客户到店前的流程环节，另一个是客户到店后的展厅销售环节。

 

4.包干式。即一个人把数字营销业务流程中涉及的所有活都干完，就类似于篮球场上的全能队员，既做后卫，又做中锋还做前锋。

 

　　我们可以参考并结合公司自身情况组建。

模式选取建议 

数字营销网销专员最好是用邀约能力强的人员，且对于数字营销网销专员的底薪、提成、政策、任务最好都和展厅销售存在差异化，这是对一项新开展工作支持的基本原则。

 

　　网电KPI体系的设定中，我们应遵循六数五率，业务工作从上到下进行流转，KPI考核从下到上进行制约。

 

  

当然要做好网电销售，网站维护，提升网络排名，增大线索量也至关重要，好比盖房子，要打好地基是一样。有效线索的筛选，客户的跟进维护，400接听处理的及时性都至关重要，因为客户打完一个电话就有可能打到下一家，更有可能直接在下一家提车了……做事情就怕“认真”二字，在这里我们与大家共勉在这里也祝愿各位数字营销越做越好！

 

最后，献上一点“小技巧”，仅供各位参考。

 

01 让自己处于微笑状态

 

　　微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。

 

02 语速和音量恰到好处

 

　　人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。

 

03 拟想通话者的形象，增进彼此互动

 

　　从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，再给对方「适当的建议」。

 

04 简单明了，不拖泥带水

 

　　「耽误您两分钟好吗？」为了让对方愿意继续这通电话。

 

05 善用电话开场白

 

　　好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要。

 

06 善用暂停和保留的技巧

 

　　当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

 

07 端正坐姿，偶尔站着说话或闭下眼睛

 

　　身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。

 

08 多问开放式问题

 

　　「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。

 

09 多问开放式问题

 

　　为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠，进而提高约访机率。

 

10 强调产品的功能和独特性

 

　　在谈话中，多强调产品很非凡，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你！切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的爱好。

 

11 给于二选一的问题及机会

 

　　二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。

 

12 为下次开场做好准备

 

　　在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，比如邀请试驾，转移客户的注意力。