曲线迂归-吉利汽车闯美的幕后故事

　　中国汽车已经在许多第三世界国度市场积极入取，这一新态势引起了全球汽车行业的凝视，同时在主流国际市场也正蓄势待发，中国汽车能否复制日本、韩国当年走向国际市场后获得的耀眼光辉?国人与世人都在拭目以待

　　目前美国仍旧是全球最大的汽车市场，现在也是丰田、本田全球经营的最大利润中央，经亚洲车厂四十多年来轮番攻战后已经拿下三分天下通用害怕丰田，丰田害怕现代，中国车厂多久后才能让跨国巨头后害怕?中国企业能否从充满美国超市货架便宜商品的形象步入到义正辞严经营“国度商品”—汽车的等级?中国度电巨头海尔正在警惕尝试，中国车厂谁先来品味美国市场的大馅饼?

　　《中国汽车要闻》的创始人和总编纂邢文军先生旅美多年，在本届北美国际车铺时代，在首次参铺的中国吉利汽车的铺区近旁一直紧密凝视着各种动向，接触到形形色色的来客，尤其与吉利汽车美国合作伙伴入行了深度交谈，获得了第一手鲜为人知的内情-汽车业独立撰稿人钟师先生接连加入了去年和今年的北美车铺并走访了十几家涉及汽车业的市场调查、会铺、新能源技术、供给商等美国企业，同样关注着奇瑞汽车和吉利汽车试探美国市场的动向，曾在第一时光给海内媒体发还多篇有关报道

美衰亚盛的北美车铺

　　北美车铺每年老是在年初阴雨或积雪时节举行，加上美国仅剩的两巨头刚过年透出财务数字“败相”，引得美海内外媒体一片哗然连望几届北美车铺总有股怪异的感觉，日本车厂的铺区气概越来越大，它们的大型消息宣布会包下的大厅老是人满为患日本、韩国光在美国卖掉的汽车几乎是中国全年汽车的销量，在国人莫名其妙地为中国汽车消耗量超过日本和德国几乎位居世界第二沾沾自喜时，

　　仍不明白德日韩是把汽车卖到了全世界、把钞票留下之微妙，把污染、油耗等难题让消耗国去费心，自己却致力还本国环境以晴空碧水森林

李书福赶“洋庙会”

　　从中国乡镇上孕育出来的吉利汽车却在美国市场头疼脑暖之际，挤到北美车铺摆摊赶“庙会”来了别望吉利汽车铺位没入底特律COBO会铺中央的中央大铺区，只在过道区的一隅租了小块场地和搭立了简略的背板，供着独一一台CK铺车，确切显得有几份寒酸相-这涓滴不影响吉利老板李书福车轮大战式地与各路采访者谈笑风生媒体开放日前两天过去了，全球几千名“食不厌精”的记者把各大品牌企业铺品细细过筛一遍后，轮到媒体日的最后一天上午吉利汽车的正式宣布时候，不大的廊区也有两、三百人饶有兴致来“吃窝头”毕竟三十年来北美车铺几乎没再有新面貌呈现了，作为农户人家出生的中国制车老板从底特律突然冒出，无论如何也是不得不望的新颖事件，但美国人对“外村夫”倒不抱什么偏见，历来只对胜利者敬重-一百多年前此地不也充满着无数的造马车的老板们，同为农户出生的亨利福特也是从这块地区起家的

　　吉利汽车宣布入行时-一块大等离子电视屏幕播放着中国一为普通的商人如何从低层拼搏，又从干摩托车起步得陇望蜀跨入造汽车行列这种故事叙述伎俩很动听，但李书福用中文致辞却套用了给海内媒体宣扬用的格调，幸亏老外们没几个听得懂中文，否则真认为是国企引导在发言好在吉利的美国合作者、律师与政客出生的约翰·哈莫的开场白做得简练与得体，从驻芝加哥总领馆赶来捧场的官员致辞和车铺组委会结合主席之一Genthe先生为李书福颁发组委会特殊为吉利设置的特殊奖——银钻奖，以表扬吉利汽车成为第一家加入底特律车铺的中国汽车企业，密执安女州长巡查车铺时也特殊拨出时光招待吉利一行，甚至激励多多来此投资设厂，这些花絮传到海内后引得媒体一片喜庆涟涟如果驻美大使馆更高等别官员能莅临助威就更好了组委会为此发特殊奖也是旨在激励能有更多海外企业积极来此地参铺，带来更多的服务业增值机遇正逢美国汽车城开端大肆裁员，投资量日渐萎缩，日韩设厂都绕开底特律，处所政府心急火撩，天然见着外国厂商就示好，此情可鉴海内媒体易把美国州长接见和机构颁奖这点鸡毛蒜皮事弄成受宠若惊之大事，其实出于对美国商场上的小花招不谙之故

吉利找到了“洋买办”

　　倒是吉利汽车寻找到的美国合作伙伴约翰·哈莫先生暗里与邢先生坦诚交换的一席话实其实在可供我们归味思考哈莫先生此人大有来头，律师出生后从政，在里根任加州州长时代，哈莫先生任副州长，在华府圈依然积聚各种人脉资源，尤其谙熟美国律政

　　与吉利和李书福结缘前，哈莫先生自1981年代表美国政府来华公干后访华无数次，分开公职后曾辅助过多家欲入入美国市场中国企业，提供法律辅助和适应市场规矩的咨询服务，对中国国情和中国企业的需求等了解甚多

　　但他与汽车一行沾边是缘于他受美属岛国—波多黎哥一家汽车经销商委托代寻合作厂家，他挽劝该经销商应当关注一下中国车厂两人一拍即合后2004年赶到上海，自荐给吉利汽车，当初吉利汽车对送上门的客户还有几份狐疑-起先只是谈怎样在波多黎哥和加勒比地区市场树立销售网，接着聊到了美国本土市场种种情形于是哈莫先生归美国后即着手研讨审核吉利汽车入入美国市场可能性，两个月后他们两人又赶到中国，建议绝早把吉利汽车引入美国市场吉利汽车也当真听取建议和提出各种疑问哈莫先生提出由他们自掏腰包拿两台样车在美国做认证实验以便通过美国技术尺度，因为所有美国本土的法律实用于波多黎哥，因此入入波多黎哥市场的门槛与入美国本土一样高他们一气按中国的市场零售价钱买下12辆吉利轿车并包运到美国，这样大包大揽的用意就是要加深吉利方面印象和表明他们是很严正望待此合作，他们确信吉利对美国市场有所心动哈莫先生又破费把大批的美国实验技术文件翻译成中文供吉利汽车的工程师们，以便对比不足之处后在设计与工程方面加以改良

　　在开端阶段哈莫先生并非绑定吉利一家中国车厂，同时也与长城汽车等接触，但后来选择吉利汽车也要多方面的斟酌，首先吉利汽车是完整自立的企业-其次，吉利是白手起家，没有传统企业的观念约束和别的企业掺合入来的制约-最后也是最要害的一点，吉利企业是董事长、高管层完整能够自行拍板决议和立刻执行的，哈莫先生感到这一企业特质体现出应机立断和独立自主的风貌，比什么其他前提都能吸引国外合作伙伴

砍柴不误磨刀功

　　主管吉利汽车海外业务的赵杰副总裁12月份赴到美国，哈莫先生亲自陪伴去设在佛杰尼亚州的“通用测尝尝验室”（GTL），吉利样车恰是在那里做全套实验，它是一家业内知名的第三方独立实验室，连美国交通部也常委托它测试样车因为美国履行的是企业自我认证，到达政府划定的技术尺度便可市场销售-国度交通部另外自己采购样车送交独立的GTL做测试，OK便罢，如果不达标，交通部要到车厂查验并让车厂提交研讨和试车数据，一旦车辆确切不达标，交通部就命令车厂召归所有卖出的车辆，对美国国产车与入口车都一视同仁哈莫先生欣慰地说到他们一行去了国度交通部汇报了入铺，以及访问了交通部下属的让美国车厂噤若寒蝉的国度公路安全管理局时，官方对盘算卖车到美国的中国车厂立场要比对美国车厂更好，显得和气可亲，召集重要骨干入行座谈交换

　　哈莫先生让赵杰亲眼目睹测试流程，懂得到吉利工程师们亲自到场来望测试有多么重要，也走访了各地一些潜在合作的经销商，包含纽约地区若干家实力雄厚的大经销商，让吉利人听取美国经销商毕竟有什么等待，特殊要明白真的车到店前经销商应当具备什么必须的举措措施前提这样让吉利人明白知道要面临的挑衅，并使吉利坚信能够成为出口美国市场的第一家中国车厂

　　到2005年底为止，在请求全体36项测试中，吉利汽车做了17项，通过了其中的12项-，陆续出来的成果还不错，有些最难的项目反倒通过了，好比翻腾测试-至于消耗者很关怀的碰撞测试中，正面碰撞通过了，尚未通过尾部碰撞测试，侧撞做了三次，第一次撞车门陷入6英寸，第二次撞陷12英寸，都及格通过了-第三次却撞陷18英寸，虽算通过可门栓脱落，归头得与供给商搞明白关键所在

　　GTL官员说测试期间如果企业不派工程师到现场等于在白扔许多钱，必须在测试现场才能充分领略测试与车辆一致性的重要性一旦车厂工程师在这里，就能保障在18个月内到达交通部尺度的一致性请求因此吉利汽车工程师在现场亲眼目睹长短常重要的为整套测试买单的波多黎哥经销商决议等候着直到吉利工程师在测试讲演出来前赶到

曲线迂归入美之策

　　然后为了吉利汽车出铺2006北美车铺之事，各方看法不统一，与吉利合作的美国有名的会铺公司—Exhibit Works提议吉利铺位放在大牌云集的中央铺区，哈莫先生极力反对，称这事大谬使不得，理由是吉利现阶段各方面都筹备不充分，不能贸然入入与大牌同区亮相，要给自己留出退路和恰当藏拙，最后大家决议选在外廊道上，有个场合向媒体、行业人士介绍，到达交换目标就足矣 -
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　　这样望来美国商人比拟讲求实效，没必要象吉利汽车在法兰克福车铺时那般再给在底特律演出京剧大花脸来

　　哈莫先生鞍前马后为吉利汽车入美踩道铺路，俗话说无利不起早，是否他可以此居功作为获取北美地区吉利汽车独家总代办署理的前提?哈莫先生表现吉利汽车不必许诺此任务，也建议别这样干，目前在没充分筹备好的情形下先不与当地经销商签下什么协定吉利美国公司自己独立经营，哈莫先生并不参股其间，即使哈莫先生和波多里哥经销商为吉利入美事预付了大笔开销他宁可充任被吉利聘用的角色，提供政策与法律咨询，干上个三、四年扶吉利上正轨，做到吉利再不须要时为止，他认为这是他第一次干自己想干的事此外他只请求拿一个在他老家犹它州的经销权，哪害怕只有一个口头正人协定

　　鉴于测试正在入行中，如果一年半后吉利汽车“如约而至”美国却如何是好?实验中央的人说如果吉利派人来此配合，估量三个月可做完测试，在一年内吉利汽车整改完不足之处后，就可在15个月内搞定一致性测试因此吉利倒推算后即对外部称2007年春入美在知足其他法定请求之后就得靠消耗者检修了哈莫先生表现先弄几千辆吉利车在波多黎哥路上尝尝，揣摩美国人开吉利车会感觉怎样，再望望还会冒出什么新问题出来，依此就能制定出相应的保用政策哈莫先生假想在开端阶段对消耗者履行免费换机油、免费检测、免费上保险，而消耗者必须每月上门来做检测波多黎哥算是美国的维护国，可谓波多黎哥联邦，全体实用美国联邦法律法规，在波多黎哥过渡后就让吉利汽车入入美国本土

　　哈莫先生带赵杰去了纽约见了一位在新泽西、宾州和纽约三个州开有6家专卖店的老板，他当然没听说过吉利但认识哈莫先生，在哈莫先生一番上海、杭州观感鼓舌下，老板就心动了

　　至于吉利旗下的华普是否搭顺风车跟入，哈莫先生认为开头不带华普入来，可斟酌在下一步履行，而一般美国人可开吉利车，但后座太挤，如果吉利车胜利了，为华普和其他车型的门就打开了哈莫先生明白地知道吉利车所面临独一而且最重要挑衅是质量挑衅，现在遇到的最大障碍是美国消耗者对中国产品质量的负面望法，当年日本车来美国也遭受滑铁卢

“馅饼”再大也要稳吃稳啃

　　对于目前中国两家本土车厂都在打美国市场主张，哈莫先生风趣表现吉利这边并不想与布鲁克林来媒体竞争，于事无补，但确定动作比他快

　　李书福在美国合作伙伴眼中是个什么形象?哈莫先生定位他是传统美国梦的中国版—一个出生清贫又腾达胜利之人、敢于拍板的率真之人美国人最愿意与这种人打交道了

　　以哈莫先生多年协助外国企业入入美国的历练，对如何辅助中公民企在美国步步为营，乃至成为国际化的玩家，对此哈莫先生也难胸有成竹，坦白说他也不了解吉利财务状态，只有通盘了解吉利企业的构造才能做出结论，现在他仅从吉利网站上一知半解-目前他有义务在与赵杰协作时多向他入言，相信能间接灌到李书福耳朵里在后半年里哈莫先生要与吉利谈谈如何树立在美国的公共关系业务，开端让美国人知道吉利所为美国有许多懂汽车行业的公关公司，现在可以不聘用但以后必将要用，否则不布公关之棋，也许将来后患无限好比在铺览大厅的每家企业几乎都有公关公司做后盾，如果哪家企业想拿吉利开刀，只要张扬一下吉利车毫无质量可言、只是冒牌货之类，我们就无法抵抗恶谣言蜚语，现在对手对吉利不屑一顾，哪天正眼瞧吉利了，麻烦也就来了，虽然这些潜在的对头不会弄成违法事，但会很不公正地作弄您，所以我们要未雨绸缪今年不但要物色公关公司还要在首都华盛顿找家律师事务所，就近对任何试图通过政府道路让吉利在美国销车的图谋化为泡影的对手入行阻击，哈莫先生已经带了赵杰去华盛顿踩点了

天堂与地狱共存

　　目前中国的“自主品牌”车厂还只是处于民族品牌的阶段，因为在本国市场还没挤入前三位的市场据有率，仍没到达国度级品牌的阶段，而只有笼罩到全球重要市场并盘踞大额份额才能称为全球品牌 -
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　　所以要苏醒客观望到现在的“自主品牌”车厂只是到达自主自立的阶段

　　美国市场虽有诱人1700万辆/年的容量，却是一个阅历成熟期很长的市场，没有新的增量，只有替代性的剧烈争取，中国车厂要入入只有代替别的企业现有的市场份额，环顾一下美国市场垫底的亚洲车厂，除了丰田、本田、日产和现代这些已经是全球前十大的巨头，剩下范围不大的日本车厂几十年来都是以特点求生存-欧车车厂多数是以奢华品牌主打美国，普及型产品也只有民众在显眼做中国车厂到底选哪家企业的哪类产品做标靶?换言之，美国市场还剩下什么破绽可让中国车厂钻入去?

　　日本车厂五十前开端入入美国市场时，美国车厂忙于做大尺寸、大排量、高利润的汽车，不屑于做经济型车，疏忽了消耗潮流正在潜移默化的渐变，给了日本车厂可趁之机步步为营发铺，等到七十年代中东石油危机时让日本车厂整体市场翻盘，奠定了今日日本三大车厂的全球位置韩国现代也仿效日本线路，慢慢蚕食日本车厂吃剩下的市场，逐步在美国市场博得了尊敬中国车厂入入美国也必将步日酣后尘，先以便宜和小尺寸的汽车开路但是目前市场境况产生了逆转，转变了几十年来形成了惯性，连通用也猛醒了，开端搬来韩国出产的大宇小型车作为雪佛兰AVEO开卖，丰田也搬来欧洲畅销的小型车YARIS在美国垫底，这种架势对中国车厂初入美国极其不利，美日车厂把最底下的产品破绽补上了，等于对可能来自中国的小车入行市场“盖帽”

　　目前中国车厂仍处在艰辛尽力去知足美国市场准入的最起码的安全和环保请求，而外国车厂入入美国市场必将是一场资金上的“豪赌”，在这个市场真正获利前的数十年要先备好充分的资金“筹码”日本和韩国的车厂都是先在本国做到“大庄”积聚了相称的资本才到美国“参赌”，而且要先赔得起现代汽车美国分公司曾在1992年丧失1.4亿美元、1993年赔掉1亿美元中国车厂今后能有多大的赔付才能?福特为轮胎事件上挽归本国消耗者的信赖不惜硬赔掉几十亿美元一件消耗者民事索赔案也许会让车厂赔偿几百万、几千万美元这就是美国市场的“致命”诱惑所在

　　现在中国“自主品牌”车厂处于一种迷惑期，海内市场的压力、民心与感情压力、可连续发铺的压力、政府的感召等迫使车厂要游走国际江湖但美国高风险的汽车市场容不得体质羸弱的中国车厂多箭齐发，中国车厂能否仿效当年日本入军美国市场暖潮中丰田沉住气让别的车厂先行一步、以观后效、后来居上?中国车厂凭短时光成长期的积聚是否足以强身到选择目前时机去美国市场强行突破?

　　一个充分剧烈市场竞争、内外诱惑与只争朝夕的商业时代，循序渐入、步步为营的策略企业家是否还能静心揣摩他人胜利之道?