宝洁-像“超级女声”那样淘汰经销商

　　在这场相似“超女”的淘汰赛中，宝洁不断进步经销商入入门槛，加速中小经销商的出局

　　犹如最近被亿万电视观众暖捧的“超级女声”娱乐节目一样，宝洁公司的经销商们也面临一场与“超女”相相似的残暴的淘汰游戏———宝洁在山东的经销商遭到大面积撤换，一时光，经销商们人人自危，担心宝洁的撤换行为还将向全国蔓延

　　“哪里有表演，哪里就会有演员”宝洁大中华区销售总经理聂凯文(Kevin　Edwards)对外界的惊愕不认为然，并试图安抚经销商们的烦躁情感，认为这起调换山东经销商事件“很平凡”

　　美国式离婚

　　刘瑞华不认为这是平凡的事，他认为自己受到损害

　　刘瑞华是山东省衮州市长泰洗化有限公司的总经理长泰洗化有限公司济宁分公司(简称济宁长泰)是这次被宝洁清洗出局的4家经销商之一(宝洁在山东有7家经销商)，刘虽然与宝洁合作3年多，但在6月23日，宝洁地区经理丁照望毫无征兆地口头通知长泰终止合作，这令他难以接收，他说，“这太突然了，一下子把我们弄得不知所措”

　　比济宁长泰稍早被撤换的还有潍坊百货团体潍百在山东地区是宝洁最大的分销商，宝洁产品在潍百的年销售额达2亿多元不外，潍百还经营跟宝洁有竞争性的结合利华、雕牌等产品，这让宝洁不满

　　“‘专营专注’是宝洁选择经销商的首要要素”聂凯文说聂凯文对经销商做大表现懂得，因为当经销商变得越来越大，并且向其他的日化产品扩大，对他们来说，这样很好但是，“对我们来说，不是这样所以，只有停止合作宝洁每年都会调换必定数量的经销商，寻找适合的合作伙伴”聂凯文强调

　　经销商虔诚度不高确切让宝洁头疼宝洁公关经理张群翔还表现，一些宝洁的经销商，将宝洁提供的先入管理模式，用到他同时代办署理的宝洁的竞争对手身上，“这是宝洁所不能容忍的”

　　刘瑞华对这种说法并不能释怀

　　因为济宁长泰已经做到了宝洁请求的“专营专注”刘瑞华强调-在前年和去年长泰逐步撤掉了与宝洁相竞争的所有代办署理品牌

　　长泰市场拓铺部经理刘婷婷也一肚子委屈-“我们也一直在依照宝洁的请求来做，宝洁请求的‘专营专注’我们做到了，DMS(供给链协作与节制体系)体系也装了，物流、仓库都建起来了，我们销售额一直在增添之中，现在平均每个月的销售额有500多万元长泰作为入步快的经销商受到表彰，其实想不出有什么原因要撤换”

　　聂凯文的说明是-目前，虽然有些经销商做得不错，但不够优良，仍旧达不到宝洁长遥发铺的请求

　　宝洁北方区客户生意发铺部副总监钟杰生认为撤换长泰的理由并不庞杂，长泰在两方面没有措施到达宝洁请求，一是分公司开设得不够，二是资金不够

　　张群翔认为此事不必闹大，“这只是一次简略的生意上的解除合作关系，大家一拍两散，很正常，不知道为什么要惊动外界以前我们有自动和经销商解除合作关系的，也有经销商自动提出解除的，但是大家都没有这样轰轰烈烈”

　　在宝洁望来，这件事更应像一场简略直接的美国式离婚-“有的时候是甜美的暖恋时代，但是其他时候您想要撕裂对方的喉咙”

　　强势推入

　　跟着事态的发铺，现在双方好像陷入了“剪不断，理还乱”的中国式离婚的啰嗦细节中

　　这是一场口水战双方各执一词，指责对方虽然当初宝洁与经销商的合同上写得很清楚，双方都可以无前提地提出解约，对此次调换应当坦然以对，但交接入程好像并不那么顺畅双方的争执焦点集中在合同期限、存货、业务代表工资、DMS体系、交去账款等方面

　　刘瑞华指责宝洁违反其宣传的价值观和诚信原则钟杰生对刘瑞华印象非常深入，钟归忆到刘瑞华在7月4日飞到北京，与自己入行了面对面的沟通，“是长泰方面自动废弃了这最后1个月的合作机遇，他们不愿意再继承下去了，宝洁也没有措施”钟杰生反驳道

　　刘瑞华至今仍觉得难熬难过，因为宝洁方面前来催款的人立场恶劣，作为归击，刘瑞华保持要向法院起诉宝洁刘瑞华的话颇有些豪壮，“我不是为了钱，就为了一个道理，一个诚信”

　　宝洁方面也严阵以待钟杰生毫不示弱-“如果有官司诉讼，这是他们的权力，我们可以应诉”

　　聂凯文也表达了宝洁的强硬立场调换经销商须要破费时光、金钱、精神，新经销商真正入入角色还须要必定的时光，这都不是宝洁所愿意望到的，但是新经销商的特色在于他们将更加专注“如果老经销商没有到达请求的话，就必需调换”聂凯文说

　　风起于青萍之末，山东事件引起全国经销商的担心并非无意偶尔在江西、广东和河南等地，宝洁已经先于山东对经销商入行调整，这是一场静悄悄的调整，并非像山东那样闹得沸沸扬扬宝洁在江西的最大经销商———南昌天河商业公司宝洁事业部一位经理透露，宝洁在江西的经销商数量逐渐从11个(每个地市一个)减为3个，只剩下南昌、抚州、赣州三地经销商，并对他们的管辖区域入行了重新划分今年初，宝洁对广东的经销商步队也入行调整据一位广东的宝洁前经销商称，最多时，宝洁在广东几乎是一个城市一个经销商最新一轮调整下来，现时广东仅剩下10家左右经销商，其中包含佛山美雅、花都丰禾、汕头红苹果、中山万荣等

　　在这场相似“超女”的淘汰赛中，宝洁不断进步经销商入入门槛，加速中小经销商的出局一位被淘汰的经销商透露-前几年宝洁会请求经销商拿出房产证做典质，去年底宝洁则对经销商新设立“600万元”保证金基准线以及采取公开招标的情势

　　不管结局如何，宝洁与经销商愈演愈烈的纷扰和冲突背后，更多地体现了一种强势手段的推入与此同时，也与宝洁的价钱策略变化有关宝洁对价钱战一向不认为然不外，在老对手结合利华低价竞争的步步紧逼下，以及舒蕾等国产品牌的红色海洋包抄下，宝洁开端务实前宝洁中国区总裁罗宏斐在分开中国前明白表态，“价钱是宝洁策略转换的起点”

　　去年年底，宝洁推出头具名向二三级城市市场的产品“9.9元飘柔”，在产品价钱下降而出产成本进步的同时，宝洁只有不断维持并进步销售额能力保证最后的赢利要进步销售额，宝洁请求经销商具有更强盛的资金实力，也就是说，宝洁须要培育大的经销商入行跨区域发铺来实现销售额大幅增添-实力较弱的经销商显然难以到达宝洁的请求

　　这在长泰事件中也可得到佐证宝洁地区经理丁照望对刘瑞华说-“要您们建20层的高楼，您们能行吗?”刘瑞华为此耿耿于怀，“他是嫌我们(长泰)没有经济实力”

　　收购吉列　重整销售渠道?

　　刘瑞华还预测，这次山东经销商大面积撤换，也许还跟宝洁中国区高层的变动有关宝洁中国区总裁在今年春作过一次调整———原大中华区总裁罗宏斐被调到西欧区任总裁，由宝洁东欧区副总裁兼总经理李嘉怡(Riccardi)担任大中华区新总裁

　　刘瑞华认为，前总裁罗宏斐在畅通流畅渠道方面工作做得比拟多，新上任的女总裁是从欧洲过来的，对中国的情形不太了解，担心老经销商们跟不上宝洁的发铺，所以可能有替代经销商的意向，下边就开端行为了

　　刘瑞华除了对撤换一事表现出不能懂得外，还疑惑宝洁在招商中可能存在舞弊现象为此，刘瑞华在8月9日向宝洁总部的客户服务部、人力资源部发去了一封题目是“宝洁您是怎么了”的传真

　　8月12日，在记者去宝洁总部采访时，聂凯文等人均表现没有望到那封传真至于刘瑞华提到舞弊之事的真伪，聂凯文面色凝重，他认为宝洁不会有这种情形产生，但如果查出情形属实，公司会严正望待这件事情

　　山东经销商的大面积撤换，是否意味着宝洁全国渠道策略的变动?包含经销商在内的业界人士认为，宝洁在全国范畴实行经销商新政策只是时光问题宝洁公司公关经理张群翔否定了这一说法-经销商的变动并非战略层面的改变

　　不外，聂凯文仍是在竭力安抚经销商的担心他强调，依照宝洁的初步统计，今年上半年是宝洁调换经销商数量起码的一年，经销商的总量“不仅没有减少，反而增添了”

　　经销商们还担心来自沃尔玛的要挟今年7月，沃尔玛发布，在2006年底之前，要在中国新开42家店，到时候沃尔玛在中国的数量将到达90家，同时，沃尔玛二线城市扩张战略正式入入本质性操作阶段宝洁与沃尔玛是传统的战略伙伴，在美国总部，宝洁更多的是通过沃尔玛销售产品，也可以说，宝洁在美国重要采取的是沃尔玛这样的大型连锁终端和直销两种销售渠道从某种意义上说，沃尔玛在中国的扩张，等于宝洁的扩张

　　聂凯文先生认为，沃尔玛的这一扩张，无疑是一个巨大的规划，但是，对于中国这样一个地区辽阔、人口众多的市场来说，42家店仍是太少了，宝洁不可能不倚重分销商的力气

　　这可能也和雷富礼(A.G.Lafley)有关系雷富礼在今年初主导了一起震惊业界的宝洁并购吉列案这位引导宝洁公司入行平和革命的宝洁全球董事长，开端加速了前入步伐“股神”沃伦·巴菲特略嫌肉麻地称颂这起并购案是“梦幻般的交易”，并将创立“世界上最巨大的消耗品公司”

　　“宝洁收购吉列的冲击波不可避免会涉及中国，最大的动作可能是重新整合两者的渠道”一位研讨日化护理品的剖析师表现因为宝洁和吉列同属于美容用品系列，两者都已经较早入入中国，二者在中国都树立了自己的销售渠道，这意味着，在今年秋季宝洁彻底完成收购吉列后，双方将重整销售渠道，合理砍掉一些经销商，这可以辅助宝洁节俭数十亿美元成本