服务渠道-王文玉谈富士康品牌发铺策略

　　自2004年正式成立以来，富士康CSD通路行销事业处一直显得颇为神秘，2005年6月9日，富士康首次在大陆举办产品宣布会，与此同时富士康CSD事业处也揭开了神秘的面纱

　　会后，有富士康CSD“头号女超人”之称的全球市场经理王文玉亦首度接收大陆媒体的采访，解读富士康CSD事业处未来的市场策略

　　对于富士康这个品牌良多消耗者并不知道，但是富士康在业内的影响力却是无人能及，就拿主板来说，富士康今年目的为自有品牌主机板市占率与品牌知名度达全球第五名，若算上代工业务，鸿海团体今年的主机板出货量将逾4000万片，这样的数字恐害怕华硕也要皱眉头了

　　王文玉以为，富士康的定位是一个专业的IT组件制作商，产品涉及主板、风扇、机箱、衔接器等等，之前做代工而不直接面对消耗者，做自有品牌和渠道建设并不是为了和客户抢市场，而是为了更好的服务客户帮CSD事业处，更像鸿海团体的一个触角，把客户的需求以最快的速度反馈给工厂

　　而在产品质量，技术同质化严峻的今天，产品本身的差别已经不大，服务成为品牌胜出的要害而富士康的品牌要表达的含义就是-客户安枕无忧

　　“刚刚入入中国市场的时候，富士康仍是以代工为主，富士康是鸿海团体独一注册的品牌名，并且一直是做代工，他的品牌不须要拿出来对一般媒体或消耗者做推广，所以他并没有卖给一般消耗者，而是卖给了渠道”

　　“他的客人知道他是谁，他知道他的客人是谁，所以他只要做好他的产品，他的技术他的服务，给有竞争性的价格，那么这些事情基础上解决了它从当年做3千亿（新台币）到现在的5千亿，是以倍数在成长，所以他服务他客户的无论品质和产品都没有话说”

　　既然善于代工业务，那为什么把富士康这个品牌拿出来入行推广呢?

　　王文玉表现-“总裁提倡6C理念，即COMNER，COMPUTER，COMUNACATION，一直到第四个C，就是CHANNEL，所以着手来做Channel，良多人都会说富士康要做品牌，很少人会探讨为什么这么做！”

　　做富士康这个品牌其实有几个理由，最重要的是辅助我们做渠道，如果没有品牌知名度的话，产品是卖不出去的，我们推广我们的品牌是为了辅助我们的经销商更好的去卖产品，得到更大的利润，从渠道的角度讲这是推和拉的两种力气,您要给您的经销商伙伴好的利润，好的产品，足够好的技术，好的客户，及好的销售服务，这些对于他们是比拟重要的，那么拉的力气是您的点名率要高，如何造成您在终端消耗者中点名率高，这是您要推广您自己的品牌，与其说富士康在倾销树立自己的品牌，不如说为了辅助我们通路渠道上伙伴们能更好推或卖我们的产品

　　为什么企业来选择做通路?也是为了我们客户做通路是为了确保考验来证明富士康虽然做到现在那么庞大的情形下，我们仍是保有我们以前胜利的几个先决要素，这是我们的弹性，速度，工业服务，工业服务其实就包含客服，售后服务，这也是我们的强项，是我们的竞争力所在，那大部门人都会您的团体发铺到必定范围来说，您的弹性和您的速度比拟拟之下会下降良多，实际上并不绝然，，通路市场独一不变的真谛是它每天都在变，消耗者的口味在变，市场在变，技术在变团体这么庞大的功课体系来说，逢迎到市场的需求，就是在这里说团体非常有弹性，这是鸿海团体入入通路市场的理由和原因

　　从另外一个角度来说，我们建通路，我们决议为代工的客人除了设计，出产，研发，之外的另一项服务这是今天为什么一直讨论的All the more这些客人是很聪慧的，他们永遥要更多，更好的附加价值是什么，在产品和技术在同时化的情形下，差别是逐渐变小的，富士康是后起之秀的情形下，我们怎么样迎头赶上?绝对不能以一般我们不好的产品,我给您好的价格，那这样和大家没有什么两样，所以我要找更好的优势，更好的附加下去

　　从另一个角度来说，对我们的客户来说，我们不仅帮您研发，帮您出产，帮您设计，还帮您卖，这好比不仅帮您买菜，洗菜，切菜，我还喂您吃再归头来说，我们从市场上得到的需求的转变，能做更及时的反馈，所以工厂不在关起门来闷着头的做而是由工厂导向转型为市场导向就是说市场需求到底是什么，CSD，通路行销事业处对于团体来说最大的功效是对外铺开的一个触角，而且是第一线的触角，我们能及时的听见，了解反馈市场的声音给我们的公司，然后给我们工厂工厂对与我们客户的服务不单单是Take Order，就是说要什么给您什么，我们也能给您市场的反馈，也能给您市场的需乞降您们竞争对手的需求是什么

　　我们只用零组件出牌，所以入入通路的都是零组件，您可以望到零组件的主板，用零组件来树立我们的品牌，但是同样的赔钱的生意没人做，所以怎么样确保我们销售商的利润，确保我们经销商的竞争性，我们提供多元化的产品，低中高，三个阶段，然后给消耗者更好的选择，在我们树立渠道和通路的入程之中，我们能保证通路的顺畅，让我们的经销商更好的卖自己的品牌所以我们是为了建通路而去打品牌

　　此次在台北国际电脑铺上出绝风头的“维特鲁威人”设计创意就来自王文玉及其团队

　　在产品严峻同质化的今天富士康的优势在于哪里呢?王文玉坦言富士康的构造和成本节制决议了在一个已经成熟的市场可以获得更多的优势

　　“应当这样讲，这只是个入程，6C，通路只是4C，后面还有CAR，汽车零件，最后是CONTAN，内容零件通路的建设是整个团体未来规划的一个部门，CSD的成长从去年开端从几个人到超过两百多人，那我们全球有12个据点从短短的半年内把我们全球的据点建起来，比我们竞争对手晚起步，完成12个据点也是为了当地化，让当地能及时得到我们的讯息，我们的服务”

　　“以现在的市场来说是左右为翼的市场，所有的主板，机箱，风扇，利润非常薄弱的，在利润薄弱的情形之下，富士康还能维持倍数成长，表现它的整个构造仍长短常严谨的，没有任何的不必要的挥霍，这才是富士康的强项与其说我们的产品如何如何优良，技术如何如何优良其实都是差不多的最的胜利是您能获得利润，现在听人家讲现在的市场如何如何不景气啊，发铺必定要成熟，在不景气的时候照样会有人赚钱，就象在景气的时候照样会有人赔钱，那富士康从零至今，5千亿，他其实是维持赚钱，而且是倍数成长，体系和组织的完全对于成本的节制，对于资源的整合，不是只是注重制作，我们在研发的阶段就开端合作，以确保我们研发的东西是最主流的东西当别人拿不到资源的时候，富士康有，因为她有整合资源的才能”

　　“良多人疑惑，为什么在主板市场成熟的情形下，我们还要入入?其实零组件工业越成熟，越能体现组织的一个公司架构是否成熟”

　　王文玉以为富士康品牌的定位在于多产品，多品牌，多客户，给客人更多的选择，从低高端更好的选择与代工业务只须要面对少数大客户不同，做通路时接触客户比拟小，而且比拟多，CSD的优势在于有大团体的资源，又有小公司的弹性CSD其实是富士康首创出来的窗口，专门服务通路合作伙伴

　　谈起如何打造富士康的品牌王文玉表现，这并非一朝一夕的事，“在所有品牌，产品是最重要的，而零组件同质性是比拟强的，所以做品牌不光强调产品本身就够了，我们会把重点放在后端后端是指售后服务在通路方面，我们会确保他的售后是好的，我们能辅助他们树立我们会体验式行销您要用领会的感觉与富士康的品牌接触不同点在哪里，与其它的品牌有什么不同，产品本身是冰凉的，互动和体验让消耗者了解富士康可以给您带来安心，安适的感觉在做品牌这一端，而不再强调传统的行销方法”

　　“树立品牌仍长短常辛劳的，我在期盼中国第一个国际品牌，如果这是用钱可以砸出来，那就太好了！真的太好了！刚才在讲树立品牌是个非常艰巨的入程，您产品要对，时机要对，路子要对，定位要对，服务要对，企业构造要对，缺一不可所谓天时，地利，人和，这是须要良多因素来成绩这个品牌，这也是品牌的魅力所以大家全力在寻求如果用钱就能砸出来就不须要在这么辛劳了，花最大的精神向老板要就是了”

　　最后王文玉表现，2005年下半年富士康的工作重点在主板业务，“富士康不会望产品入入经销商的仓库，而是要望产品出了经销商的仓库富士康做渠道是为客户建的，不是为了把货堆入经销商的库房而建”

　　“就零组件而言，多元话，弹性和速度您要维持经销商的利润富士康做事有几个原则不曾转变-以服务为本，这是其一，其二是从来不背叛他的伙伴我们从来没有失去过我们的客人，我们也从来没有失去过我们的客人我们要确保双赢的状况”

　　谈到富士康与华硕的竞争时，王文玉说-“在富士康眼里，没有竞争对手，因为我们只有独一的选择，那就是做第一，如果有厂商把富士康作为竞争对手来望，那只能阐明这家厂商的客户已经开端关注富士康了”

　　从2004年CSD成立到2005年召开第一个产品宣布会，首次面对媒体，为什么中距离了一年之久?王文玉笑着归答-“去年花了良多的时光来做渠道伙伴关系，确保他们的服务到位了，他们的产品到位了，渠道工作就绪了，富士康拉的动作才会有效没做好渠道工作就去做品牌，是对资源的一种挥霍”