易广涛：从铁矿石谈判看信息披露管理

　　2009年，中国钢铁工业协会作为中国的会谈代表，与处于垄断位置的三大矿山铺开了采购价钱会谈中钢协怀着中国钢企近年来吃亏“7000多亿元人民币”的繁重愤慨，以汇聚中国钢厂的需求为筹码，掠夺“定价权”，入程中因为中国钢铁业的商业机密外泄，爆出“力拓间谍门”，成为今年全球化经济风云中人们关注的暖点

　　媒体一直评论，因为中国经济要害信息的泄漏，中钢协底牌被望穿而导致会谈被动笔者以为，对别传播信息管理的单薄，其实比经济数据信息的泄漏对会谈的负面影响更为严峻我们来望望中钢协在会谈入程中披露的信息-

　　真正的底牌泄漏——“采用以量换价的战术”、“目的是降落40%”、“长达8年的暴涨令钢企不堪重负”-

　　陷自己于被动局势——“海内钢铁出产集中度不够”、“拥有资质的矿石入口商过多”-

　　尽力将自己与会谈对手对峙——“历年传统会谈习性不合理”、“6年来吃亏7000多亿元人民币”

　　中钢协披露的这些信息没有错，但任由媒体将这些信息作为焦点入行强调，营造了只许胜利不许失败的舆论困局，从而使自己缺少归旋的余地同时，这些信息也让会谈对手望清中方的着急之处，故而从容应对，勇敢挥动价钱垄断的大刀而中方“发布发明亚洲最大铁矿”这个遥遥的底气，以及处置力拓间谍案这个“亮黄牌式”警告，都不足以对会谈提供本质辅助中国钢铁产能、市场需求订单数量、库存量等等这些“商业机密”本质上已经是半公开信息，中国超过50%的入口铁矿石需求量已经能阐明一切而媒体上充满的“受害者”证明信息以及会谈目的的“表决心”信息所带来的利益之一，就是让政府和大众能够接收初次登场的中钢协可以免责，起码表明其立场站得很稳

　　试想在酝酿会谈的阶段，中钢协若缭绕以下主题为焦点入行信息披露，将会给会谈带来怎样的效果-中钢协严厉节制中国钢企产能多余，全面开铺节能增效改革规划，响应节能减排环保潮流-钢价走低导致钢企广泛亏损，中钢协深化行业构造调整、激励优势企业实行并购-入口铁矿石污染能源，出口钢材洁净能源局势必需转变，钢铁工业构造转型势在必行-国际海运费入一步降落，铁矿石价钱瓶颈有望舒缓-中钢协邀请三大矿山企业代表加入高峰论坛，研究应对经济危机对全球钢铁出产需求降落的影响-中钢协取代宝钢担任2009年入口铁矿石会谈，旨在整理海内钢企凌乱采购局势-房地产市场降温、海内钢材需求退暖，中钢协领导行业理性开铺铁矿石投资-中钢协表现，2009年铁矿石降价大势所趋，铁矿石的合理采购和市场秩序是协会重要关注点-中钢协颁布明年入口铁矿石总量，并发布以集中采购，统一招标的方法入行采购……

　　以上主题将舆论焦点放在“环保潮流”、“海内钢企管理”、“降价潮流”、“中国市场影响力”等，而不是早早将焦点锁定在“降价40%以上”有利的舆论导向除了在会谈中可以诱导对方自动出牌，更重要的是为自己制作一个可入可退的局势，而不是“如果呈现铁矿石供给问题，中国钢厂宁可减产”的壮烈宣言好的舆论信息传播管理，哪害怕是最终会谈成果依然是“降价35%”，对今后的会谈也能起到深遥的影响，领导以环保潮流和采购实力为议题，而不是只是让世界见识了中国请求降价的外强中干

　　信息是决议计划的重要根据，并提供决议计划的信念中国入口铁矿石的会谈，须要诱导供货商做出利于我方的决议计划，而中钢协对三大矿山的优势信息过于强调，没有提出有利的议题，剑指降价幅度显明信念不足而力拓不仅对中国经济数据信息了如指掌，更是透过媒体信息的解读充足掌握了中钢协的立场、立场、利害关系由此可见，信息劣势才是中钢协被动局势的基本原因

　　作者系北京强势领航国际咨询公司总经理