黄东华：从数据库营销到口碑营销

　　如果您是位轻微活泼一点的商务人士，那恭喜您，您每天必定会接到好几个没头没脑的投资理财地产倾销电话，更不用说每天那删都删不及的垃圾短信了

　　想一想，在这些成百上千的垃圾信息里，能让您引起兴致的信息能有几条，您就可以知道现在这些“数据库营销者”们的命中率有多低了

　　直复营销的尴尬

　　上世纪90年代左右，因为媒体广告的成本增添，同样的广告创意和笼罩带来的订单越来越少，越来越多的营销主管尝试购置外部消耗者数据，开铺短信、电子邮件群发，以及电话外呼，或者DM送达派发等，并开端尝到了甜头

　　但是，所有做过数据群发的企业都发明这样规律-数据群发的效果起伏不定、而且潮流是越去后越差

　　没错，传统的数据库营销效果取决于两点-一是数据库的质量(包含数据字段的真实、完备水平，以及与营销目标人群的匹配水平)， 二是营销运动本身对目标群体的吸引水平-

　　前者的重点是沟通的渠道(找谁说)，而后者的重点则是沟通(说什么)

　　在1.0时期的数据库营销里，数据库的质量特殊主要，这一点我领会尤甚2003年我在福布斯中文版杂志做发行拓铺经理, 以福布斯品牌之高端，其获取免费节制赠阅(用户如实填写一份个人信息表并被审核通过，就可以获赠一年的福布斯免费杂志)的及格用户单位成本，竟高达70元 /个-而保护一位老用户的单位成本也高达20元/个-如果要保护一个二十万个当量的有效高端数据库，其成本可想而知而这样的数据库可以说是可遇不可求的

　　所以，营销者去去面临着两难，好的数据库屈指可数，且再好的数据库也经不住用几回而廉价的数据库嘛，企业营销者又埋怨服务商提供的数据不好，或者服务商发送、外呼、送达掺水

　　从数据库营销到口碑营销

　　原来，数据库营销是性价比，归报最高的精准营销手腕，为什么现在却陷入“效果越来越差”的怪圈呢?

　　企业营销者首先要了解营销的实质-营销的目标是沟通，是让客户在沟通进程中认可您所提供的价值在这个2.0时期里，沟通的方法已经从单向的、1对多的传统方法，转向了双向的、多点对多点的互动模式传统的蝗虫式的所谓“数据库营销”之路，只会越走越窄

　　由此可见，在2.0时期里，如何沟通(说什么)变得越来越主要

　　也就是说，您可以尝试转变您们的沟通方法-

　　1、提供有价值的产品或服务，有价值的产品或服务是营销的第一个要素-真挚的语言、朴素的描写去去更能打动听

　　2、提供简略传递信息的方法-从营销观念上来望，必需把营销信息简略化使信息容易传输，越简短越好转发去去能形成滚雪球式的效果，在短短的时光里，一传十，十传百

　　3、让公家用户积极辅助您传播，让它有大范围扩散的可能性-锁定您的目标群体，要发掘并凸起他们共同的爱好一个范畴宽大并且有着共同心理、生涯、消耗特性的群体是最容易大范畴开铺口碑营销的

　　只有公家喜欢您的信息或产品，和您发生共识，能力迫不及待地向更多朋友推举您的产品和信息，这就是传说中的“口碑营销”

　　别再把您的客户当“数据”

　　忍不住要在这里推举微博客，我始终以为，微博客是最优良的口碑营销工具它最大的价值在于，您面对的客户是一个个活生生的人，而不仅仅是一个个“数据”

　　1、 传统的营销，用户获守信息的行动是被动式的，而微博客用户获守信息的行动是自动式的

　　2、 同时，虽然微博客具有很强的即时性，但这种即时性不会给人带来压迫感

　　在1.0时期，短信群发被人称为垃圾短信，而在2.0时期，您晚上归家用手机微博客上更新的产品进级近况，好比“新产品上线期近，仍是有许多bug, 正在尽力改善”的话语，却能让您的“关注者”了解您们对产品质量的执着，从而发生共识

　　3、微博客上有各种各样的人，用户的兴致在哪方面，就follow哪些人那么，“关注”您信息的人，至少没由理由太反感您宣布的内容，否则他随时可以解除对您的关注，这也匆匆使营销者更加尽力为关注者提供有价值的内容

　　最后提一下，我也注意到有好些做营销的同行们，来咱们商业评论网社区发送非常“硬”的公关稿(俗称广告贴)，我想他们还没全完整清楚社区营销的真理真正好的社区口碑营销者，必定会知道如何向特定的群体，传递能引起这些群体喜欢的信息，而不是把咱们社区的用户，当作您们做数据库时期的、无性命的 “数据”