把“我的梅西百货”变成“你的梅西百货”：C

　　美国梅西百货公司(Macy’s)的首席执行官特里· 兰格伦(Terry Lundgren)在30年前入入零售行业，当时他是南加州布洛克(Bullock)连锁店在洛杉矶的采购商，他常常会收到邻近橘子郡的一位连锁店经理的电话，请求为他的一家商店提供专门的商品“我会把他须要的货物装入我的民众车里，然后开车赶去他的商店，解决他的问题，”兰格伦归忆道

　　兰格伦在沃顿商学院的J.H.贝克零售规划(J.H.Baker Retailing Initiative)举行的系列讲座中发言道，那些阅历使得他为辛辛那提地域勾勒出一个新的愿景，即俄亥俄州的梅西百货零售连锁凭借近240亿美元的营业额和167,000名员工，梅西百货目前已是全美中高端商场中的领先者

　　兰格伦发明，现在的梅西百货很难为顾客提供个性化服务，因为每位购物者和中层经理不得不与遍及全国十个州的200家商店打交道意识到这点之后，他在去年二月份推出了“我的梅西百货” (My Macy’s)规划，所根据的理念是让顾客和高管与20个试点地域的少数商店入行合作其目标是逢迎当地口味，增添同类商店的营业额并削减成本

　　据兰格伦称，在短短几个月内，“在这个生意艰巨的时代，最初试点的商场将营业额进步了250个基点，”或者说，比在海内其他地域的商店进步了 2.5 10年2月，他规划将“我的梅西百货”规划扩大至其余49个大都市区梅西百货在过去的五年内飞速发铺，遍地开花，从2005年7月的 424家梅西品牌连锁店增添至目前的810家

　　兰格伦襟怀胸襟大志 – 力求通过集中管理职能、扩大高科技结果、以及应用盘算机技术来跟踪顾客，从而节俭数以亿计的美元，同时还请求商场提供个性化服务——这场历时久长的经济衰退使得多数美国零售商纷纭落马，在这样的背景下，兰格伦的鸿图大略好像特殊令人咋舌但是兰格伦决议，去年受经济衰退重创的圣诞销售季之后，是做出一次性重大变更的绝好时机

　　“早在一年半前，那时经济衰退尚未真正浮现，我就说过，我们正在朝着一个充斥挑衅的时代迈入，我们将采纳任何我们以为是好的[主张]……我们将在2009年实行这些设法主张 – 实行所有的一切，”兰格伦说道他坚信，如果是渐入地做出一系列重大变更 – 在公司构造和商场技术方面 – 只会“迟缓折磨”他的员工

　　梅西百货在经济衰退中奋力前行，2009年第二季度的营业额为52亿美元，利润为700万美元，部门是因为公司重组的费用所致因为“我的梅西百货”规划的本地化战略取得的早期胜利，公司正在博得华尔街的青睐今年秋初，花旗团体的剖析师将她对梅西百货的评级更新为“买入”，并将她的梅西股票的目标价钱调高了两倍，她写道，“‘我的梅西百货’规划将推进公司未来的同类商场的销售额不断增添”这份讲演对远景表现乐观，当时适逢美国零售商在九月份发布讲演，称销售额在13个月里头一次实现同比增添

　　结束反复

　　在某种水平上，‘我的梅西百货’战略是57岁的兰格伦“归到未来”的一次尝试1974年，他在亚利桑那大学取得了学士学位，之后，他在故乡南加州为布洛克连锁店工作公司经营着40家高档布鲁明戴尔百货店(Bloomingdale's)，两次并购推进了公司的快速发铺，这两次并购分离是1994 年与美国结合百货公司以及2005年与蒲月百货的并购跟着合并的不断发铺，并购后的公司(最后简称为“梅西百货有限公司”)收购了许多较小的连锁店，这些底本被称为本地机构的连锁店包含芝加哥的马歇尔·菲尔德(Marshall Field’s)商场、匹兹堡的考夫曼商场(Kauffman's)、以及费城的沃纳梅克商场(Wanamaker)兰格伦坦承，在这些城市中，一些顾客对被梅西百货收购表现恼怒“最大的一起抗议是在芝加哥的马歇尔·菲尔德商场人们举着我的头像和标语，在大楼周围走来走去，”兰格伦开玩笑地说他弥补道，但是这些老牌零售公司的经营状态一直非常糟糕，特殊是在与市场接轨方面，而这是那些顾客不想面对的现实

　　‘我的梅西百货’规划是与2009年年初取消7个较大的地域级商业区共同推出的，那几个大商业区是从最初并购活动中接下来的烂摊子兰格伦指出，商业区产生了部门不必要的反复“我们有7个部门，这表现我们在全国7个城市有7个采购组、7个规划组、7个市场营销小组，现在我们将这7个部门直接削减为 1个，”兰格伦说道在2月份发布的重组中，公司取消了将近4,000个岗位，将成本削减了4亿美元左右，但是他也将部门被取消的岗位转移到‘我的梅西百货’规划之中

　　到目前为止，‘我的梅西百货’通过本地化决议计划，使原有20个地域的事迹大涨，占商场库存的10%到15%左右例如，据《哥伦比亚快讯报》报道，在俄亥俄州哥伦比亚地域，高尔夫活动服很受当地人的欢迎，他们不仅穿去高尔夫球场，还在礼拜天穿去教堂，于是买家开端囤积这些服装此外，商场增添了更多的俄亥俄州的商品以及牛仔服，因为这个城市有良多年青人“在所有这些城市里，每隔一个礼拜，[‘我的梅西百货’的人员]就会在这些商场里蹲点，因为他们只须要照管10家商场就够了，而且他们的重要工作是了解顾客的需求，然后为他们提供相应的商品，”兰格伦说道

　　除了采用更多的本地化方式之外，这些商场还从‘梅西百货’是个全国知名品牌中获益最为重要的是，这种遍及全国的笼罩率使得‘梅西百货’能够与顶尖设计师以及日益增多的名人签署独家合作协定，例如玛莎·斯图尔特(Martha Stewart)“我们对他们说，‘我们今天还不跟您做生意，但是我们在斟酌把您的设计放在800家商店里，’他们差点从椅子里滑下来，说，‘我怎么办得到，我怎么可能接下那么大的订单?’”兰格伦还弥补道，当汤米·希费格(Tommy Hilfiger)品牌从美国其他卖场撤柜并与梅西百货签署独家协定之后，该品牌在美国的销售额直线上升

　　兰格伦称，梅西百货与这些设计师和流行文化名人入行独家合作，目标是确保他们的商品能知足零售商的典范顾客群体，他们是家庭年收入在75,000美元和200,000美元之间的顾客兰格伦以设计师瑞秋·罗伊(Rachel Roy)为例，罗伊在有名的“欧普拉脱口秀”(Oprah Winfrey Show)亮相之后，她设计的高档上衣(部门售价800美元)博得了观众的称颂“商场高管建议说，‘瑞秋，我们喜欢您设计的作品，但是我们买不起，没人买得起，全美国大概只有8个人能买的起您设计的上衣，’”兰格伦说道梅西百货通过另一家服装出产巨头Jones New York与罗伊入行合作，使用价钱不太昂贵的面料来制作她设计的上衣，现在的零售价大约是70美元“这些上衣卖火了，”他说道

　　唐纳德· 特朗普(Donald Trump)衬衫

　　兰格伦表现，应器具有名人效应的商品，胜利或失败去去不是因为他们的明星效应，而是因为质量和经销等实际问题演员兼歌手珍妮弗·洛佩兹(Jennifer Lopez)带着浓烈的时尚气味来与梅西百货合作– “她有着超凡的品位，”他说道——但是她走的路线给商场销售带来了严峻问题另一方面，唐纳德· 特朗普的男款衬衫却是最暖销的商品，因为这是由资深的制衣厂Van Heusen出产的，兰格伦弥补道

　　除了范围日益扩大，它还必需积极争夺某些市场上的独家经销权，而在那些市场上一些收益较少的连锁店有时具有必定优势最近，有名的设计师里兹·克莱本(Liz Claiborne)表现将结束与梅西百货的合作就是一个实例，该品牌将转移到竞争对手杰西·潘尼(JCPenney)那里兰格伦没有提到这件事，因为这事产生在他演讲之后的一天，但是他指出，因为2008年的经济危机，所有零售商都在朝着全新的环境调整，这个环境更有成本意识

　　的确，梅西百货的高管注意到，在2008年9月20日雷曼兄弟公司倒闭，经济危机开端之前的几个月里，消耗者的开支正在逐渐减少，之后，消耗者的购物量也敏捷缩减“人们[决议]捂紧荷包……购物、下馆子及所有相干的”活动都受此影响，他说道

　　但是兰格伦和梅西百货盼望能通过应用更先入的消耗习性跟踪技术，来减少省钱有道的顾客所产生的影响，目标是说服他们在每次逛梅西百货的时候花更多的钱8月份，公司与德恒公司美国分公司(dunnhumby USA)签署了一个所谓的“重要的多年合作协定”，这是一家技术型的消耗者看法咨询公司，曾经辅助英国零售商乐购(Tesco)扭亏为盈

　　兰格伦指出，根据经验，服装销售要比食物等日用品更难以预料但是他弥补道，通过德恒的工作，梅西百货可以更好地察看多数顾客的个人购置行动例如，公司的技术不仅可以跟踪什么时候提示倩碧(Clinique)化装品的买家来重新入货- 大约每10周，而且还可以显示出倩碧的买家还在购置时尚首饰这样，梅西百货就可以对他们入行相应的市场营销兰格伦指出，梅西百货曾经根据不同的气象特色而发放四份不同的秋季匆匆销商品目录，但是在德恒的辅助下，派出了695个针对性极强的不同版本

　　“如果您给体型偏小的顾客发送大号商品的目录时，她会说，‘您没清楚我的意思 – 您压根儿就不了解我，’”兰格伦说道“所以，‘我的梅西百货’指的是，当您收到我们邮寄的商品，或者当您在梅西百货拿到商品时，您会说，‘这就是我的梅西百货这不是千篇一律的梅西百货’”