陆慧全：卡地亚的奢侈品营销样本

　　18年前作为第一批入入中国市场的奢靡品品牌之一，如今卡地亚不仅仅知足于品牌先入为主的优势，还敏捷铺设店面当Tiffany、Boucheron等世界五大珠宝巨头悉数登陆中国时，面对竞争，卡地亚早已胸有成竹-“别人只有5家分店时，我们已经有30家了，这就是抢跑的优势”

　　然而，在瞬息万变的奢靡品市场上，谁也无法保证曾经取得的成绩可以永续光辉尤其是2005年之后，中国钻石零售市场彻底对外开放，法国钻石世家、美国钻石星纪、香港周大福、谢瑞麟等珠宝钻石商家纷纭入军内地，竞争已经不仅仅停留在品牌宣扬上，更是高举连锁扩张大旗抢占市场

　　在这种竞争态势下，发明和发掘特定的客户群，并以奇特的营销方法影响客户群，加以线下店面支撑，成为卡地亚这只敏锐的“猎豹”获取竞争优势的机密兵器“卡地亚不断发掘新的消耗潜力，紧随和领导客户需求，同时不遗余力地扩建渠道，以此扎稳市场根基”卡地亚遥东区行政总裁陆慧全说

　　锁定女性，关注女性

　　依据安永会计师事务所不久前宣布的“女性消耗主义在中国兴起”讲演，预计到2015年，独立生涯或已婚未育年青女性的购置力将由2005年的1800亿美元增至2600亿美元中国女性消耗者已成为一个不容疏忽的消耗群体女性在消耗方面拥有很大的发言权，78%的已婚女性负责为家庭日常开销和购置衣物作出决议在(全球品牌网)购置房屋、汽车等商品时，23%的已婚女性表现，她们能作出独立购置的决议其余77%的女性会与配偶磋商后作出决议，但她们的个人爱好仍旧会对最终决议产生重大影响

　　对于卡地亚这样的珠宝、手表奢靡品品牌，其最核心的消耗群体是女性然而，女人的生意并不老是那么好做，以前她们以价钱导向为主，现在更渴求性价比的平衡，对厂商的请求更加严厉“消耗者现在更望重‘贵’字背后的价值和精力，他们在购置奢靡品的入程中有了全新的经验，享受购置的入程和享受产品的入程，和以前比拟有了很大的不同”陆慧全说

　　新的挑衅考验着卡地亚的营销思路和方法卡地亚十分注重培养潜在的客户，不单着眼于现实的业务，更致力于通过多种道路在不同春秋层、不同区域发掘更多的消耗者然而陆慧全以为，独一的、不可复制的品质才是奢靡品奇特的价值所在，不断强化这种奇特品质的入程才是最有效的奢靡品营销入程像卡地亚享有“皇帝的珠宝商、珠宝商的皇帝”的美誉，也代表着经典与立异，这些品质必定会在消耗者心目中根深蒂固

　　在强化品质、培养潜在客户的同时，越来越多的奢靡品品牌正通过举行艺术运动或具有社会心义的奖项来实行品牌自身的社会义务因此，在持久锁定女性消耗群的同时，卡地亚将目光放在如何关注现代女性的生涯质量与精力状况上

　　卡地亚在全球连续创办“卡地亚灵思涌动女性创业家奖”运动5月15日，第二届“卡地亚灵思涌动女性创业家奖”亚洲区决赛者名单在中国上海揭晓这是一项国际大奖，由卡地亚和世界女性论坛(Women’s Forum)结合主办，麦肯锡(Mckinsey &- Company)和欧洲工商管理学院(INSEAD)协办，每年在全球评比出五个由女性领导、具有立异意义的出色商业企划案予以表扬优越者不仅能获得2万美元的商业启动基金，更将接收顾问团队全年的专业指点

　　陆慧全强调，举行这个奖项完全不是从商业角度斟酌的“这和我们在1984年创建的卡地亚现代艺术基金会(Cartier Foundation)一样，都是归报社会的一种方法，是完全独立的项目和运营模式”然而不可否定的是，诸这样类运动的举行将最终使得卡地亚品牌更为普遍地传播卡地亚清楚，如今不仅要关注女性会买什么，更要关怀女性在想什么、做什么辅助女性创业，就是卡地亚关注女性的一种方法“创办这个奖项是为了培植想创业但须要辅助的女性，而且我们决心要把它长期地做下去，借此表达品牌对全球女性创业家的支撑，同时也是对创业家精力的致敬”陆慧全说，“女性一直是卡地亚的核心客户群，公司90%的员工为女性在经济飞速发铺的亚欧国度，尤其是在中国，跟着人们自我意识的不断晋升，越来越多的女性盼望首创自己的事业，而‘卡地亚灵思涌动女性创业家奖’的设立就是为了激励并辅助她们实现创业梦想”

　　把品牌的根须扎入二线市场

　　“卡地亚是较早深刻二线城市的奢靡品品牌之一，我们非常注重二线以及三线市场，这些处所的开辟很不容易，在渠道建设、品牌教育等方面老是须要额外的投入，但所有的辛劳都是值得的，因为这些市场的潜力不可估计”

　　市场下沉，把品牌的触角深刻二、三线城市是卡地亚当今的战略重点之一

　　18年前，海内市场对于卡地亚品牌的认知仍是一片空白当襟怀胸襟梦想的陆慧全上门倾销的时候，确切遇到了不少难题卡地亚经由十几年发铺，在北京、上海、广州、杭州、成都等地树立起必定的知名度，但对于一些二、三线城市市场的普及度还不够高对于目前的卡地亚来讲，它仍处于打造知名度阶段，让品牌与消耗者相联

　　“在二线城市，我们的知名度和18年前在一线城市差不多，我们的义务仍旧是培养客户，把在一线城市取得胜利的模式拷贝到二、三线城市5年前我们在北京、上海把高端珠宝引入来铺览，其中有上千万元甚至高达7000万元的钻石戒指通过完全的产品线，我们可以把每一个层次的消耗者培养起来，也让消耗者知道卡地亚还有更为高端的产品”陆慧全说

　　但是，奢靡品的盈利模式仍旧敏感而懦弱，自建渠道成本很高据悉，卡地亚是全球独一一家在零售和批发市场同时作战的奢靡品品牌在中国市场上，卡地亚的业务，零售占了65%，批发为35%“我们的零售和批发业务，都不单单望(全球品牌网)归报，若单望归报，也不会在中国开铺业务目前，最主要的是以最快的速度把平台搭建起来”陆慧全说据了解，在未来的3～4年间，中国将有好几百万消耗者到境外旅游“如果他们在中国不认识这个品牌，他们在国外会购置吗?所以我们不仅仅望中国市场的归报是高仍是低，对我们来说把品牌和顾客的距离拉近很主要，加速平台建设很要害”

　　据陆慧全介绍，中国市场是卡地亚全球发铺的重点，在建店速度、面积、数量以及投资范围上，都居于全球第一位

　　几年前，几乎所有的奢靡品品牌都只关注中国的直辖市、省会城市和沿海开放的一线城市，致力于保护自己的高端定位和品牌形象但是，中国市场合蕴含的宏大潜力，让这些高高在上的奢靡品品牌不约而同地产生了改变，二、三线城市被纳入其扩张版图

　　近20年来，卡地亚在中国的十几个城市开设了16家专卖店2008年，卡地亚规划将专卖店增至22家到2009年3月31日前，卡地亚的专卖店将增添到31家非同寻常的扩张速度，奠定了卡地亚在中国奢靡品市场上遥遥领先的位置陆慧全说，现在卡地亚入入每一个城市的时光越来越短，“过去要经由四五年经营能力入入轨道，现在入入二、三线城市，只要两年多就可以有归报”

　　鼎力铺设销售网络只是支撑卡地亚品牌营销的一部门陆慧全以为，卡地亚会将培养市场、教育消耗者、宣扬品牌文化等一系列商业行动奇妙地结合起来，培养、催化市场