王兵：公关公司BD团队建设谈（一）

　　诚然，中国经济的连续快速增加，为公关业的发铺，注入了强盛的行业驱动力，同时，也加剧了公关行业的竞争其表示之一，就是，越来越多的公关公司，着手树立起自己的BD团队

　　其实，在这个问题上，首先须要搞明白BD的定位问题

　　我认为，公关公司的BD，和通常的市场销售不同，而应当更多是“顾问式的客户关系开发”所谓“顾问式的客户关系开发”，是指从公关的专业角度，发明、领导、管理客户的需求，并将之转化为现实的客户服务关系

　　那么，树立一支顾问式的专业化BD团队，而不是销售式的忽悠型BD团队，是要害中的要害

　　试想，倘使这些承担客户沟通先行者的BD成员，不具备相应的专业型，如何与客户树立初步的信赖，入而争夺客户服务关系的树立呢?

　　在这个入程中，人员选择、团队建设和运作管理是其中最为重要的三个部门在此仅以实际工作经验谈一些设法主意

　　关于人员选择，各个公司BD人员的起源，重要包含以下这么几种-

　　一是公司原有执行部门的员工转移，这部门人，具备比拟强的专业基本-

　　二是外部招聘人员，常常能遇到的有这么几种-一是在有同类销售经验的，好比广告公司的销售经验-二是在一些详细行业里有必定积聚的-三是号称有某些特别客户资源的

　　因此，在挑选的入程中，要侧重望他们的沟通才能、对信息的敏感水平、对客户的断定才能以及在公司内部的资源和谐才能等

　　须要重点说一下的，是关于“对客户的断定才能”经验表明，公关公司依据情形不同，所接触到的客户情形也不绝雷同那么，对于客户就必需有一个基本的断定

　　首先是当一个客户入行了初步联系后，要望出客户的需求是否存在，如果存在，是何种需求-客户为其存在的需求，规划的投入是哪样的……相似的断定，就如战场上的侦查兵，都要如实“侦查”明白，并反馈到策略、客服乃至后续的执行环节如果这些情形“侦查”过错，那后面的环节，就跟着错，成果可想而知

　　当然，在这个行业里的人，应当都明白，真正的客户断定才能，很大水平上要靠专业基本来支撑也就是说到底，专业对于公关BD人员的选择的重要性

　　好比对于一些在详细行业里有必定积聚的，可以视详细情形招聘入执行部门，从一些详细的执行是事务做起，将其行业经验，转化为服务相应客户的优势，而不必过于望重其可能存在的BD潜力和远景

　　而对于具备同类销售经验的，则更多的要考核其专业才能究竟广告等行业的销售和公关的客户开发差别很大在广告公司的销售入程中，销售成果的完成良多情形下，可以由销售岗位独立承担并实现而公关公司的客户开发，不仅须要客户的发明、沟通和引入，更须要一个强盛的专业策略、客服及执行团队来支撑

　　“一个连公司介绍都讲不明白，自己也不了解公关的人，可以胜利开发客户，靠什么呢?”用这样一句话，来停止这个系列文章的第一篇，关于“专业型BD，打造顾问式客户关系开发团队”，与业界同仁共享!

　　本文作者系迪思传媒团体策略咨询部总经理