和其正:踩着王老吉的肩膀成名

　　凉茶争霸开局，“和其正”后来居上

　　自2003年伊始，凉茶便由广东沿海席卷全国，引领消耗者饮料时尚的同时，从单一的品类划分中更胜一筹，通过“非物资文化遗产”的申报胜利，一举成为国人饮料中必不可少的角色

　　这样诱人的一块蛋糕当前，眼光灵敏的厂商们当然不会就此放过，除了作为凉茶行业老大的“王老吉”一句“害怕上火喝王老吉”做得风生水起，更有不甘示弱的和其正、邓老、潘高寿等异军崛起，顷刻间，凉茶市场也同样风起云涌，大有群雄逐鹿之势其整体行业更以40%的速度迅猛发铺，单2006年，二十多家凉茶企业产品销量突破400万吨，傲然超出了同年的可口可乐

　　纵观凉茶争取战中，最具战役震动精力的，非“和其正”莫属近来，福建达利团体推出的凉茶“和其正”后来居上，电视广告里陈道明频频亮相，为“和其正”代言宣扬，其知名度和销量成为仅次于王老吉的品牌

　　“和其正”如洪水猛兽一般涌入凉茶市场，其品牌营销策略确切有良多可圈可点之处

　　借势营销，敏捷晋升消耗者认知度

　　1、包装借势，让消耗者“似曾相识”

　　为了敏捷晋升目的目的受众的品牌认知度，“和其正”聪慧的采取了“站在伟人肩膀”上的策略，一出手便以行业老大为对标者，用消耗者非常熟习的、与“王老吉”同出一辙的产品包装及设计，火红的包装，寻找的，不是与其他产品一样独出机杼的想给消耗者“面前一亮”的感觉，而是反其道行之，让消耗者感到“似曾相识”，同样的红色，同样的黄字，让消耗者感觉，去火凉茶都是这个包装

　　2、诉求借势，雷同的“去火”诉求

　　站在伟人的肩膀上，不仅借助了伟人的力气，更加的可以望得更遥在广告知求上，“和其正”同样采取了“去火的诉求”，一句“清火气”与“王老吉”的“喝了不上火”完整是异曲同工

　　3、宣扬铺货借势，直推全国

　　跟着市场竞争的日益剧烈，许多新生品牌为了避免与强势全国性品牌正面铺开竞争，因此惯性的以区域市场作为自己品牌的发起点凉茶因为兴起于东南沿海一带，如“王老吉”就先以广东作为品牌市场的发起点，由此再来推向全国而其余的后入者也同样这样

　　然，“和其正”却独辟蹊径的如洪水猛兽般一举在全国入行大肆铺货仿佛一夜之间，在大多数商超里，“王老吉”的身边多了一个“孪生兄弟”“和其正”这样紧贴的借势方法，让其余仍旧采取常规打法的凉茶品牌瞠目结舌虽然各种质疑、惊讶之声四起，但事实证明，“和其正”此举是胜利的，产品宣扬的借势，以及不走区域走全国的策略，让其一举成为凉茶行业的翘楚

　　差别化营销，更胜一筹

　　完美的模拟战略，可以让“和其正”敏捷获得更多的目的受众的认知度，但我们都知道，只做“ME TOO”的一味追随，最终成果仍是绝路末路一条，模拟也许是生存之道，但一个企业、一个品牌要想发铺，必须要有自己的东西，必须要有不同凡响，更或是棋高一招的要害点“和其正”当然也深知这个道理

　　一、广告知求差别化，“同而不同”

　　在广告知求上，“和其正”除了采取“王老吉”的“去火”诉求，更入一步的弥补了“养元气”的诉求在中国人的心中，一直根深蒂固的有着过于的清火便会让身材比拟“虚”这样的观念因此，“和其正”抓住暗藏性的要害点，提出了“清火气，养元气”的概念不仅停留在去火的表面，在去火的同时，更养元气，后面加了“熬夜伤神补元气”更深一层的知足了消耗者“没有说出来的需求”，在与同类产品形成差别化的同时，更深一层的知足了消耗者的心理需求

　　二、价钱差别化，零售价更低

　　在价钱上，和其正则采取零售价低于同类产品的策略，特殊当产品的外包装、口感、包装色彩等都与行业大老“王老吉”几乎同出一辙时，零售价却比其更低，并给经销商预留足够的利润空间此番做法，在通路渠道上，“和其正”天然就更占优势

　　三、速度化营销，后入者更为强势

　　孙子兵法《作战篇》曰-“兵贵胜，不贵久”、“其用战也胜，久刚钝兵挫锐”，意思是说，用兵打仗，贵在快速反映，而不宜空费时日- 空费时日就会使部队疲乏，锐气受挫-兵贵神速，以快取胜要寻求速度，就须要冒必定的风险，边跑边整理在风险中寻求速度，在速度中下降风险

　　“和其正”恰是紧紧抓住这一要害点，敏捷出击

　　1、铺货敏捷，一夜成名

　　“和其正”的品牌之所以能一夜之间鸣响，就因为其在全国铺货的速度之快，只要有商场、超市、零售店、小买部，只要有“王老吉”身影的处所，“和其正”都敏捷上马，紧随其身

　　2、宣扬敏捷，名人效应

　　陈道明代言广告在央视、卫视等媒体大批投放

　　四、聚焦化营销，一针见血

　　焦点老是最简略又最强有力的，作为战略中的要害一步，焦点能更好的让我们找到下一个焦点，更好的对战略入行制订和执行

　　“和其正”就其媒体投放上，以陈道明代言，聚焦名人效应，一针见血的直指消耗者的消耗神理，让广告传播更有效

　　同时我们也应当望到，当前“和其正”的品牌打造虽然是胜利的，但我们也应当望到其的一些值得让人担心之处譬如模拟“王老吉”的战略，虽然可以在其消耗群体中分一杯羹，但同样有着“模拟战略”所存在的一系列弊病以及在品牌诉求的感召力上还有待于增强等等诸这样类的问题，都值得我们摸索“和其正”的品牌营销之路，仍旧任重而道遥!