冯仑：要找准与投资者对话的波段

　　房地产公司的投资者关系，与其他上市公司的投资者关系既有雷同的一面，即“如实、常常、便利(沟通的方法非常便利)、有效”，也有不同的一面房地产行业投资者关系的特别就在于投资者对房地产的认识水温和开发商对这个行业的认识程度不太对称，找到共同的对话波段，平衡好短期诱惑与长期好处显得尤为主要

　　一个方面，投资者的研讨机构对房地产的评估和研讨与公司内部对房地产的研讨的观点不一致时怎么和谐?在证券市场上，机构投资者有时不望企业的状况，更望重证券剖析师的讲演而研讨人员因为对中国房地产的研讨大多还停留在“流行”的程度上，也就是“土地贮备”、“销售额”、“开工面积”等几个指标，其他投资人就会依据这些指标买入买出，而这些研讨可能跟地产公司自己的研讨不一致，好比依照投资者的研讨说土地贮备少对公司不好，而依照我们的研讨土地贮备两到三年就够，在中国的现行轨制下，和香港不同，过度的土地警醒会引发其它指标去下滑，这两种观点去去各执己见事实上说服一个成年人比说服上帝还难有时说服不了投资者您就得按他说的做，但是成果风险会很大，您是遵从他，仍是保持自己的望法，这就是一个很大的挑衅最近几年良多房地产企业都面临这个问题保持自己的成果就是人家不买了，股票就下来了，这是一个难点我知道万科也有很强盛的研讨步队我们必定会有些观点跟投资者不太一致，这才是我们的价值，如果我们没有研讨，那就简略了，只需介绍业务

　　第二个问题是我们毕竟是跟着市场、跟着投资者的短期偏好走，仍是保持我们的长期战略最典范就例子，90平米政策出来以后良多投资者就在望您公司现在的产品构造，他以为您应当做一些依照政府说的经济实用房，他以为这样风险少，但我们以为我们仍是保持我们的目的人群，集中在我们的目的客户上，今后市场仍是要细分的，而不是都做一类产品，但这时矛盾呈现了短期您不听他的，他也可能不买您，可是您听他的，全国的公司都跟着他的指挥棒转，那您的公司就分不出好坏来了张向阳最近谈到华尔街，华尔街投资都是短期偏好，把上市公司拉来转圈，因为短期偏好是变的，今天这个明天那个，公司为了融资，为了股票价钱高，为了让剖析师说好话，跟着市场今天这样明天那样，成果把企业搞乱了所以跟投资者沟通，我们怎么去跟投资者阐明情形，告知投资者，让投资者对我们有信念是一项主要而又辣手的工作

　　第三个问题是当公司遇到难题时跟投资者怎么沟通?公司增加很快，利润率很高，归报很好，股价也很好时，跟投资者沟通当然顺利，但当您公司遇到挫折，增加迟缓，利润降落，甚至呈现个别危机，但公司基础面和长期遥景都比拟好时，怎么让投资者相信您并追随您?TCL老总李东升在国际化的入程中曾遇到一些挫折，如果这个时光投资者没信念跑掉了，那股价就会掉了，公司市值就会缩水了李东升是个负义务的企业家，而且是个很好的企业家，投资者能挖掘企业的基础面的健康，了解并信赖这个企业家并仍旧支撑他渡过难关，最终必定能从市场上赚到更多的归报，这一点非常值得我们揣摩，就犹如家里遇到良多难题时，邻居仍旧能端着汤盆来支撑您，这是很难得的

　　第四个问题是与投资者沟通每年分红、派息等股利政策与公司长期好处的看法不合分红派息(即股利)政策实际上也牵扯到公司长期好处和短期好处，可能公司从长期来望，盼望保存一部门现金，然后投入到未来的发铺中，但是投资人可能盼望您派息，让您去负债，沟通上的一个讨价还价，到底是送股，仍是分现金、高派息，仍是恰当的派息，多保存现金，这些都是跟投资者沟通当中比拟主要的方面

　　房地产行业还有一个特色——政策变化太块，我们要常常性地跟投资者去阐明，我们对于这些新政策的望法目前，跟投资者打交道，我们还在寻找、区分筛选出真正属于房地产范畴一些长期的投资机构好比博时基金持万科股七八年之久，这样有利于万科跟博时基金的沟通，这种长期的投资者有利于公司的团队，保持公司的稳固性，如果我们不能够区分出这些投资者，短期基金太多对公司的股价稳固不好，那么对公司的发铺可能会有一个负面作用所以投资者关系方面有良多工作须要做，除此之外，现在有良多国际性的投资者关系网站，以及配合做投资者关系的机构，好比公关公司，特别财经公关公司，投资银行，包含一些律师、会计师，充足地应用投资者关系的工具，好比按期发短信，做电子信函，递送公司年报、邀请加入公司运动、团队述职，保持一个通畅的交换非常主要

　　投资者非常敏感，他会因为某个细节而废弃了投资的决议好比说有一个通常的说法，鸣做“望女人要望手，望公司要望洗手间”一个女人的手的管理，表明这个女人的生涯状况和个性如果手粗皮糙，那确定生涯比拟劳顿辛劳，或者说自己也不是很讲求，大大咧咧的望企业要望洗手间，一上洗手间脏了吧叽的，洗手间异味特别大，人家怎么相信您公司能管好?投资者的敏感有道理，细节是审视管理的放大镜再举个例子，之前有家银行找战略投资人的时候，就呈现一个小的细节，投资人要来望公司材料，约好了下午三点来望，但银行这边没筹备好，于是改到第二天来望，成果投资人就有了疑虑，内部确定没管好，这东西应当都是现成的，端过来就成了，怎么还要推一天?相反他们又到了另一家银行去望，那家不仅按时将材料放在一个桌子，而且编得非常明白，哪个文件哪个目录，人家一翻，好，可以不望了就相称于去加入一个相亲大会，一千多人的相亲大会，那您确定一眼就望到一个收拾得很清洁的女孩子，您会很有好感蓬首垢面的、素面朝天的、衣服搭配得稀奇怪僻的，您可能很快把她消除掉，要让投资者要面前一亮，这对公司非常主要的

　　万通先锋目前是一个中等范围的上市房地产公司，记得在四年前我跟王石去华尔街路演，当时就有一百多个问题记了下来，然后归来我把这些问题收拾，然后每年加入良多路演，就是去跟投资者沟通，现在就已经改正到我们能够依照市场的观点，依照投资者的观点来望问题、望公司，所以我们现在能够做到跟投资者谈，对他提的问题我们能够很好地归答但在五年前，我记得有一个印象很深的问题，当时有一投资者问公司净负债率是多少?这个概念在海内不怎么用海内用的是总资产负债率，他说的是净负债率，当时我们就犹豫了，归国后我们就问会计师，后来查明白了，实际上就是现金加流动资产跟负债率比，净负债率表明您的直接偿债才能，这个指标非常主要在跟投资者打交道当中，要找到良多共同的角度，同时也从投资者那儿学到良多东西，通过跟投资者打交道，学会依照投资者的立场剖析公司的好坏，来望待公司的事迹，同时也挑衅自己，对我们来说，要有勇气来挑衅市场上的一些流行的观点，一个好的企业引导人应当保持自己的企业战略，甚至当这个战略跟资本市场的偏好产生冲突时还能保持，这是最不容易的如果能够跑赢这些个一般投资者，证明您的目光高于普通投资者，这点是很难得的，因为上市公司受他制约，所以怎么能够在这个入程中说服投资者确信您是对的，最后您又能争夺到符合您须要的少数的投资者跟您唱戏，甩开普通的观点，经受住事迹的波动最终发明出不凡的事迹，这才称得上真好汉上市公司最麻烦，事迹不能波动，可是在一个性命周期里，怎么能够不波动呢?增加和短期矛盾在上市公司表示得特别显明您要增加，您最好是按以前做过的方法扩铺范围保持增加，风险很小您一转型就意味着流程、人、产品、市场都可能产生变化但产生了变化，转型了以后，未来可能会更好但新市场还没有挤入来，呈现一个真空和矛盾，短期内造成了市场的下滑，您的营业额会下滑，这个时候一下滑股票就跌，您能不能挺得住?联想在历史上就呈现过这样一个拐弯点就当时他们把PC制作转型到it服务，成果市场就下滑，现在他们就结束了转型，继承做PC收购，成果把PC做大了好的公司引导人特别难求，他们要能在资本市场上找到跟投资者对话的波段，保持战略的独立性，同时保持战略的前瞻性及团队精力，以成熟的经验和心态来抵抗市场的短期诱惑以及股价短期下滑后的压力